マーケティングオートメーション導入の流れやポイントを詳しく解説！

マーケティングオートメーションを導入する際は、入念な事前準備を行って導入後にスムーズに運用できる体制づくりを整えることが大切です。しかし、初めて導入する方はどこから手を付ければ良いのか分からないという方も少なくありません。

マーケティングオートメーションの導入には、ツールを選定する前に課題の明確化や必要な機能の洗い出しが必要になります。そこで今回は、マーケティングオートメーションツール導入の流れやポイントについてわかりやすく解説します。

マーケティングオートメーション導入で業務の効率化を図れる

これまでの営業活動は、確度に関わらずフィールドセールスが担当顧客のもとに訪問し、関係構築を図って商談を成約に結び付ける業務フローが当たり前でした。

しかし確度が十分に高まっていない状態で商談を行うことには非常に無駄が多く、現時点で重要ではない顧客のもとに訪問している間にも、関心が高まっている顧客の熱は冷めてしまいます。その結果、アプローチのタイミングを逃してしまうというケースは少なくありませんでした。

さらに社内に存在するすべての見込み客の情報を手動で十分にアプローチするのは難しく、名刺が机に眠ったままになっていることも多いでしょう。

マーケティングオートメーションを導入することで、あらかじめ顧客との関係を温めた上で営業部門に案件を引き渡せるため、成約の可能性が高い状態で商談に集中できます。それだけでなく、マーケティング業務そのものも自動化できるため一人の担当者が複数の見込み客を担当できるのも特徴です。

マーケティングオートメーションの具体的な機能

多くのツールにも備わっている代表的な機能は、顧客管理機能、見込み客とコミュニケーションを図るための機能、データ分析機能の3種類です。

ツール上で見込み客を一元管理することでフォロー漏れを防ぎ、セグメントメール配信などの機能を駆使して確度を高めます。さらにデータ分析機能を活用することで現在の施策の方向性が適切かどうかを見極めることができます。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

マーケティングオートメーションを導入することにより、見込み客へのアプローチを可視化して関連部門全体で進捗状況や確度を共有できるようになります。優先度を設定した営業活動ができるようになるため部門全体の生産性が上がり、効率的な業務を行えるのが最大のメリットといえるでしょう。

そのほかにもさまざまなデータが蓄積されるため、データ分析によって現在打ち出している施策が正しいかどうかの判断を下すことができます。十分な効果が出ていない施策は打ち切り、分析に基づいた改善施策を立てて新たな施策にチャレンジすることで無駄な施策にコストを割く必要がなくなります。

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CRMやSFAとマーケティングオートメーションはどう違う？

CRMやSFAとマーケティングオートメーションでは、そもそもなにを行うためのツールなのかが異なります。
CRMは顧客管理ツールで、顧客との間のコミュニケーションを記録したり顧客管理そのものを行ったりすることができます。SFAは営業支援ツールで、顧客との営業活動を管理します。
マーケティングオートメーションは管理が目的ではなく、業務の一部を自動化することに主眼が置かれています。

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マーケティングオートメーションを導入する際の流れ

マーケティングオートメーションを導入する際には、ひとつずつ順番にステップを踏む必要があります。導入の具体的な流れについてわかりやすく解説します。

課題を明確にする

まずは「ツールの導入によって何を解決したいのか」という課題を明確にしましょう。
やみくもに導入すると、自社の運用には不必要な機能が備わっているツールを選んでしまったり、使い勝手が悪く社内に浸透しなかったりする可能性があります。

自社の課題が明確になることで必要な機能が判明し、適切なツールを選定できるようになります。
課題をヒアリングする際は社内だけでなくアンケートなどを通じて顧客の意見を取り入れることも大切です。

顧客リストを整理する

集約されていない見込み客を一箇所に集めて、自社に存在している顧客リストを整理します。展示会やセミナーで集めた名刺をはじめとして、各営業担当のみが所有している個人情報まで幅広く収集して自社に存在する見込み客の実態を把握しましょう。

すでにデータ化できている部分とできていない部分を切り分けておくことで、どの範囲を新たにデータとして整備しなければならないのかを明確にできます。

必要な機能を洗い出す

自社が解決しなければならない課題を理解して顧客リストの整理ができたら、実際にどのような機能が必要なのかを洗い出します。 例えばメールマーケティング機能や名刺管理、リードスコアリングやトラッキング追跡など、社内の状況に応じて効果を発揮する機能は異なります。

自社が積極的に活用しそうな機能とそうでない機能に振り分けて、自社が必要とする機能に絞り込んで使い勝手を検証することが大切です。

ツールの選定

必要な機能を洗い出したら、実際にどのツールを導入するのか比較・検討します。使い勝手だけでなくランニングコストなども十分に考慮した上で、自社に合ったツールを選定しましょう。

無料トライアル期間が設定されているツールも数多くあるため、自社の運用に適しているか事前検証するのもおすすめです。

業務フローと運用体制の構築

ツールが決定したら、導入後の業務フローを構築します。
ツールは業務を効率化してくれるものであり、業務フローを考え出してくれるものではありません。そのため、どのような状況が訪れたらツールを運用するのかについてルールを定める「シナリオ作成」は自身で行わなければなりません。

さらに、継続的な改善も必要になるため「誰が運用するのか」「どのようなスタイルで運用するのか」も決めておきましょう。

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マーケティングオートメーションを導入する際のポイント

ツール導入の際は、次の3つのポイントを意識して準備を行うとスムーズに運用できます。

事前設計を丁寧に行う

「なぜ導入するのか」「どのような課題にリーチしたいのか」「誰をターゲットにしているのか」など、事前設計を十分に行わない状態で導入したツールは、真価を発揮せず使われなくなってしまいます。

ツールの導入によって達成したい具体的な目標の設定やターゲティング、スコアリングの設定、確度の基準を決めるなど、事前準備を丁寧に実施しましょう。

スコアリングの設定を的確にする

見込み客がどのような行動を取ったかによって加点方式でスコアを設定していく「スコアリング」の点数は、営業部門と連携して的確なスコアを設定する必要があります。

一定期間運用を続けて十分に情報を蓄積しないとスコアリングの精度は上がりにくいため、PDCAサイクルを回しながら自社にとって適切な値を見極めることが大切です。

十分なコンテンツを準備する

ツールの導入そのものが上手く行ったとしても、見込み客が自社の商品やサービスに関心を抱くコンテンツを配信できなければ意味がありません。確度に応じて見込み客が求める情報を提供できるように、十分なコンテンツを準備する必要があります。

オウンドメディアやメールマーケティングなどさまざまな手法を駆使して運用実績を蓄積し、得られたデータを分析しながらホットリードを判断しましょう。

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まとめ

マーケティングオートメーションを導入する際は、いきなりツールを選定しようとすると上手く行かないケースがほとんどです。なぜツールを導入する必要があるのかを考え、その課題を解決するためにはどのような機能が必要なのかを把握して初めて、具体的なツールの選定に移行できます。

導入後の運用体制も事前に明らかにしておかなければ、機能不全に陥って上手く業務が回らなくなることも考えられます。いかに事前準備を入念にできるかどうかが、導入成功の鍵を握っているといえるでしょう。