営業活動には新規営業と既存営業の2種類がありますが、効果的なアプローチの方法はそれぞれ異なります。
新規顧客向けの営業活動には展示会やセミナー、SNS、メールなどの方法がある一方で、既存顧客向けの営業活動では定期訪問やキャンペーンの開催などの手段が考えられます。

それぞれの営業活動の特徴をおさえた上で、顧客の状況や自社の商材に見合った営業アプローチを行うことが売上を高めるためのポイントだといえるでしょう。そこで今回は、具体的な営業アプローチの方法やおさえておきたいコツをご紹介します。

新規顧客に対する営業アプローチの流れ

新規顧客に対して営業アプローチを行う際は、次の3つのプロセスを順に行うのが一般的です。一つひとつのプロセスを丁寧に進めることで、効率的な受注につながると考えられます。

1.ターゲットを選定する

まずは「市場のなかのどの顧客に対して自社の商品やサービスを売り込むのか」を明確にするために、ターゲットを選定しましょう。
ターゲットを選定するためには、自社の商品やサービスの特徴やメリットを十分に理解した上で「どのような顧客に提案すれば興味をもってもらえそうなのか」を洗い出す必要があります。

ターゲットを絞り込んでアプローチすることによって、広大な市場に対して手当たり次第にマーケティングを行う必要がなくなり、広告出稿費用などのマーケティングにかかるコストの削減につながります。
加えてマーケティングにかける時間が短縮されて受注までの営業活動が効率化されるというメリットもあるため、最初の段階でターゲットを選定しておくことは非常に重要だといえるでしょう。

2.ペルソナを設定する

ターゲットを絞り込めたら、ペルソナの設定に移ります。
ペルソナとは「自社の商品やサービスを利用する顧客の属性を想定した人物像のこと」であり、設定する際は特定の人物が浮かんでくるような詳細なイメージに仕上げることが大切です。
例えば「20代前半のOLとして働いている社会人女性、会社に着て行けるオフィスカジュアルな服を手頃な価格で購入したいと考えている」などのイメージです。「20代と30代の女性」のような幅広いペルソナではマーケティングの軸がぶれやすくなり、市場のなかのどの層にもリーチしなくなってしまう可能性があるため、具体性のあるペルソナを設定しましょう。

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3.アプローチの手段を決める

ペルソナの設定が完了したら、アプローチの手段を具体的に決めていきます。手段を決める際には「設定したターゲットが自社の商品やサービスを購入したくなるようなアプローチとして、適切なものは何か」を軸に、効果的な施策を考えましょう。
アプローチの手段はさまざまですが、以下で詳しくご紹介します。

新規顧客向けの営業アプローチ方法

新規顧客向けに行う営業アプローチの方法は多種多様であり、自社の商品やサービスの特徴およびターゲットの属性などを考慮して適切なものを選択する必要があります。ここでは、代表的な新規顧客向けの営業アプローチ方法をご紹介します。

展示会

外部企業が主催している展示会に出展して自社製品を紹介し、来場者と名刺交換を行うことで見込み客を創出します。その後、展示会が終了した後に交換した名刺の情報をもとにしてアプローチを開始するのが、展示会を活用した一般的な営業活動の流れです。

展示会には、実際に商品やサービスを見せながら特徴やメリットを紹介できます。展示会に来場している人は、情報収集段階の人もいますが、課題を持っていてそれを解決するための手段を探している人も多くいます。ある程度サービスに興味関心のある見込み客を確保できることから、受注につながりやすい傾向にあるというメリットがあります。

セミナー

自社でセミナーを主催して参加者を募り、出席した参加者に対して後日アプローチする方法も効果的だといえるでしょう。
自社のセミナーに出席しているということは、少なからずセミナーの題材に興味をもってくれているという状況にあるため、アプローチ次第では自社の商品やサービスに関心を抱いてくれる可能性も十分にあるといえます。

セミナーでは必要以上に自社の商品やサービスの宣伝をせず、あくまでも参加者にとって有益な情報を提供することが大切です。
「せっかく有益な情報を得られると思って参加したのに、宣伝ばかりだった」と思われてしまうと自社に対する信頼が低下するおそれがあるため、参加者のニーズを考え、セミナーの内容を精査しておくことが重要です。

メール

メールを利用したアプローチ方法も一般的です。所有している名刺やセミナー参加者のメールアドレスから顧客リストを作成し、メール本文に自社の商品やサービスを紹介する内容を記述して送信したり、商品説明のための時間をとってもらえるようにアポを依頼したりするなどの手法が考えられます。

加えて、メルマガ読者に対して定期的にメルマガを配信し、積極的にコミュニケーションをはかることで自社に対する親近感を高める方法も有効だと考えられます。メルマガ配信も併せて実施を検討すると良いでしょう。

テレマーケティング

顧客リストをもとに電話をかけるテレマーケティングは、比較的古くから定番となっているアプローチ方法のひとつだといえます。社内にいながら営業活動を行えるのがメリットですが営業電話を嫌う企業も多いため、アポや受注につなげるにはトークに工夫が必要です。
成果をだすには特定のスキルが必要だといえるため、ある程度時間をかけて運用体制を整えることが大切だと考えられます。

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飛び込み営業

見込み客の店舗や拠点にアポをとらずに直接訪問し、商談を依頼して自社の商品やサービスを紹介するアプローチ方法です。相手のスケジュールを把握しないまま訪問するため断られてしまうケースも多い手法ですが、訪問件数によっては一定の成果を上げられることも少なくありません。
テレマーケティングと同様に飛び込み営業を嫌う企業も少なくないため、慎重に行うことが大切だといえます。

SNS

自社のSNSアカウントを運用して積極的に情報発信を行うことで、自社の商品やサービスに対する認知度を高めたり見込み客の購買意欲を促進したりするアプローチ方法は、近年よく活用されています。

誰もが気軽にSNSで情報を得られるようになった今、SNSやWebサイトで発信されている情報は消費者にとって購入時の重要な判断材料となっています。現代の新規顧客獲得においては、必ず検討しておきたいアプローチ方法だと考えられるでしょう。

既存顧客からの紹介

既存顧客からの紹介は、比較的受注確率が高いアプローチ方法であるといえます。既に自社と取引のある既存顧客に紹介してもらうことで、新規顧客には「あの企業が使っているのだから」という見方をしてもらえるため、最初から自社に対する信頼感が高まった状態で商談に臨めるでしょう。
既存顧客からの紹介は、安定した受注が見込めるアプローチ方法のひとつだといえます。

既存顧客向けの営業アプローチ方法

既存顧客向けに行う営業アプローチの方法には、次のようなものがあります。

定期訪問

自社と取引のある既存顧客に対して定期的に訪問し、困りごとや要望などをこまめにヒアリングすることで、新たな受注のチャンスを逃すことなく売上につなげられる可能性があります。
加えて、訪問しているうちに取引先が新たなビジネスに取り組むことになれば、これまでとは全く別の方面からの相談を受ける可能性もあります。

定期的な訪問は既存顧客との信頼関係の構築にもつながると考えられるため、よくとられる手法だといえるでしょう。

キャンペーンの実施

既存顧客にとってお得なキャンペーンを実施することで、顧客満足度を高めて既存顧客が自社から離れることを防ぐ効果が期待できます。継続的に自社の商品やサービスを購入してくれる既存顧客は、安定的な売上を確保するために必要不可欠な存在であり、丁寧なフォローを行うことが重要です。

定期点検

システムやサービスなどの定期点検が必要な商材を取り扱っている場合は、定期点検の際にアップグレードをすすめたり、機器の刷新を促して売上確保につなげたりする方法もあります。
このアプローチ方法をとる場合は、アップグレードや刷新が顧客のメリットになるという点を伝えることが重要です。

こまめな情報提供

既存顧客との取引においては、こまめに足を運んで情報提供を行うことが売上を向上させるためのポイントだと考えられます。継続的に既存顧客にとって役立つ情報を提供することで、新たな案件を創出したり他部門の紹介につなげたりする成果が期待できるためです。手段としては、メールや電話などがあります。

できるだけ情報は少しずつ提供して接触する回数を増やすように意識することで、コミュニケーションを密にとることができ、深い信頼関係を構築しやすくなるといえます。

まとめ

営業のアプローチ方法は、相手が新規顧客か既存顧客かで異なります。新規顧客にアプローチするのであれば、ターゲットやペルソナの設定を詳細に行ってから具体的な施策を実行に移しましょう。既存顧客の場合は、定期訪問やこまめな情報提供が重要になります。

業種・業態や取引先との関係性によっても、適したアプローチ方法は異なります。いくつかの手法を試しながら、自社に合った方法を見つけてみることをおすすめします。