インサイドセールスに求められるスキルを徹底解説！

インサイドセールスの導入は、顧客との関係を深めて新たな案件に結び付ける上で高い効果を発揮します。とはいえ、導入にはどのようなスキルを持った人材が必要なのか分からないという方もいるのではないでしょうか。インサイドセールスはさまざまな顧客と接するため、幅広いスキルを必要とします。そこで、今回はインサイドセールスに求められるスキルについて詳しくご紹介します。

インサイドセールスに向いている人材とは？

ここでは、インサイドセールスに適しているのはどのような人材なのかについて解説します。

オペレーションに沿って活動ができる

インサイドセールスは事前に用意されたオペレーションに則って営業活動を進めます。時には臨機応変な対応を求められる場面もありますが、部門内で定められたオペレーションを守らずに独自の方針を定めて営業活動を行うのは望ましくありません。
取り決められたルールは、社内において成果を上げるための最短距離として認識されているルールです。手順や細則を守った上で、自分なりの工夫を取り入れることを意識しましょう。

思いやり・常識的対応ができる

顧客と直接顔を合わせて商談を行うフィールドセールス（外回り営業）とは異なり、インサイドセールスは顔の見えないやり取りが中心です。使用するツールも電話・メールなどが大半で、音声や文章のコミュニケーションとなるため、少しの表現の違いが思わぬ悪印象を与える可能性も考えられます。そのため、実際に膝を突き合わせて商談するよりも、さらに慎重な対応を求められます。

なるべく丁寧な電話対応を心がけ、メールなどの問い合わせにはスピーディーに返信しましょう。相手が忙しい時期や時間帯に連絡すると失礼になるので、電話をかけるタイミングには細心の注意を払うなど社会人としての一般的なマナーを守ることができれば、概ね問題ありません。

インサイドセールスに求められるスキル

インサイドセールスに求められるスキルはさまざまです。ここでは、必要とされる主な能力をご紹介します。

精査力

接触する顧客は幅広く、どのような悩みを抱えているのか判明していない潜在顧客や、すでに提示する商品を絞り込める段階にある検討確度の高い顧客まで多種多様です。そのため、なるべく早い段階で相手がどの程度の見込み段階にあるのか精査する力が必要になります。
判断の基準はひとつではなく、相手の職業や肩書き、Webサイトの訪問履歴、利用中の商品など、複数の視点から定めるようにしましょう。

データ分析力

顧客からヒアリングによって得たデータは、ただ溜めておくだけではなく、分析する必要があります。顧客が何を求めているのか的確に導き出す分析力を備えていなければ、せっかく集めたデータを十分に活用することはできません。
マーケティングツールを利用している場合には、ツールの機能を扱う力も重要になります。

ヒアリング力

顧客の反応に応じて適切なアプローチをするためには、ヒアリングで現在の課題を明確にする力が求められます。顧客は電話に取られる時間をなるべく短く抑えたいと考える傾向にあるため、聞き出したい質問を端的に投げかけることが大切です。

情報収集力

課題が判明した際に適切な情報を提示するためにも、顧客の業態や現状を事前にリサーチしたり、提供できる情報を増やしたりする情報収集力を高めましょう。
特にBtoBの場合は、顧客が扱っている商品やサービス、業界の動向について知識を備えておくと、誠実な印象を与えられる可能性が高まります。

信頼関係構築力

相手との信頼関係を築けていなければ、本当の課題や悩みを話してもらうことは難しくなります。そのためなるべく早期に信頼関係を構築することは、スムーズな案件化を目指す上でとても大切な要素と言えます。
インサイドセールスは相手と直接顔を合わせたコミュニケーションを行わないので、警戒心を解くためにも丁寧な対応を心がけましょう。会話のタイミングの取り方や声のトーンなど、細かい部分が相手の印象を大きく左右するので、自分なりのアプローチ方法を探していくことが大切です。

伝達力

インサイドセールスのコミュニケーションに用いるのは、顔の見えないツールがメインです。音声や文章のみで的確に情報を伝えなければならないので、伝達力の高さが重要になります。フィールドセールスやマーケティングにも一般常識や基本的なコミュニケーション能力は必要ですが、さらにきめ細やかな対応が要求されると言えるでしょう。

正確性

やり取りを通して、相手が何を伝えたいのか正確に把握することも大切な業務のひとつです。インサイドセールスはマーケティング部門や営業部門の架け橋の役割も担っており、案件化したリードはフィールドセールスに引き渡すことになります。そのため、顧客の情報を正確に記録しておき、スムーズに引き継げる環境を整える必要があります。

顧客の課題はどこにあるのか、どんな情報に興味を持っていたかなど、情報が詳細であればあるほど、フィールドセールスの受注確立を高めやすくなります。誤った内容を伝えないためにも、やり取りのたびに記録する習慣を身に付けるようにしましょう。

フォローアップ力

一般的に、インサイドセールスは短期間で成果につながる確率は低いと言われています。つまり長期的に顧客を育てるケースが多くなるため、同じリードに対して何度もフォローアップを行うことになります。そのためただ連絡するのではなく、明確なゴールを設定し、ゴールまでのシナリオを計画的に描くことが大切です。
リード別に効果的と思われる戦略を立てて、根気強くアプローチしていくフォローアップ力が要求されます。

時間管理能力

インサイドセールスは、営業部門やマーケティング部門に比べて、担当者一人ひとりが受け持つリードの数が多くなる傾向にあります。そのため、一件ごとに割ける時間も限られるケースが多く、適切な時間管理が求められます。リードにフォローアップの優先順位を付けたり、緊急性は低いものの確実にこなさなければならないタスクをリストアップしたりして、効率良く業務をこなしましょう。

反論防止力

相手の反論をあらかじめ予測して、反論されないようなトークを展開する力を身に付けることも重要です。顧客のヒアリング内容をベースに戦略を立てて、スムーズに会話が進む話題を選択することで、反論を招きにくくなります。

改善力

インサイドセールスは定められたプロセスに沿って業務を進めるのが一般的ではありますが、決められた枠組みの中で成果を挙げるためには、改善力が求められます。電話応対やメールの内容を定期的に振り返り、適切に改善を繰り返す習慣を持つことでより良い営業活動につなげられます。

インサイドセールスの導入のポイントについてはこちらの記事もご覧ください。

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まとめ

インサイドセールスに求められるスキルについてお伝えしてきました。相手の顔が見えないからこそ、顧客との関係を温めて新たな案件を創出するためにはさまざまなスキルが必要になります。同じ手法を続けるのではなく、顧客によって対応を変えたり、定期的に見直したりしながら、より効果的なアプローチを目指すことが大切です。

インサイドセールスは、売上目標の達成に向けて大きな助けとなる存在です。ぜひ今回ご紹介した内容を参考に、スキルを磨いてみてください。