営業におけるリードとは？定義や獲得方法について詳しく解説

ビジネス上のさまざまなシーンで使われる「リード」という言葉ですが、営業活動においてはどのような意味をあらわすのでしょうか。スムーズに営業活動を進めるためには、リードの獲得方法やポイントを意識することが大切です。そこで今回は、営業におけるリードの定義や具体的な獲得方法、増やすポイントなどについて詳しく解説します。

営業における「リード」の定義

営業において、「リード」という言葉は「見込み客」のことをあらわすのが一般的です。時には「セールスリード」という呼び方をする場面もありますが、営業におけるリードとセールスリードは同じ意味合いで使われています。
つまり、リードとは「まだ受注していないものの、将来的に自社の顧客になる可能性が高い営業先」の総称です。

営業は受注を獲得するためにリードに対してさまざまなアプローチを行います。電話やメール、展示会、セミナー、飛び込み営業など数々の営業活動を通じて見込み客との関係を構築し、受注につなげることで売上を確保します。

リードの種類

顧客ごとに自社および自社製品・サービスに関する知識や関心には差があります。成約の可能性を高めるためには、購買意欲や段階に応じて顧客を分類し、それぞれに適したアプローチを行うことが重要です。

ここでは、リードの種類について詳しく説明します。

購買意欲による分類

購買意欲により「ホットリード」と「コールドリード」の2種類に分けることができます。

①ホットリード

ホットリードとは、自社製品に対する関心度が高く、将来的に顧客となる可能性が高いリードを指します。ただし、企業や業種によってホットリードの定義は異なります。

ホットリードの定義が曖昧の場合、マーケティングと営業の間で齟齬が生じたり、顧客リストの信頼性が低下したりするなどの問題が発生しやすくなります。

そのため、定義を明確化することが重要になります。

②コールドリード

コールドリードとは、自社製品に対する関心度が低く、購買の可能性が低いリードを指します。しかし、コールドリードでも適切なアプローチを行うことで、ホットリードに転換させることが可能です。

フェーズによる分類

次は、フェーズによる分類です。リードは以下の4段階に分けられます。

• MQL（Marketing Qualified Lead）
• TQL（Teleprospecting Qualified Lead）
• SAL（Sales Accepted Lead）
• SQL（Sales Qualified Lead）

営業フローが進むごとに担当を変えて違ったアプローチをすることで、リードを育成することができます。

上記4つのリード分類について、解説しています。

①MQL（Marketing Qualified Lead）

MQLとは、全リードの中からマーケティング部門がアプローチする対象となるリードを指します。MQLは自社製品に対して一定の関心を持っているものの、成約に至るにはまだ距離がある段階です。マーケティング部門は、見込み顧客に対して適切なタイミングで必要な情報を提供し、自社製品・サービスに関する情報不足を解消するとともに、購買意欲を高めることが求められます。

②TQL（Teleprospecting Qualified Lead）

TQLとは、インサイドセールスなど電話を使用したアプローチを行う段階のリードです。電話でアポイントメントを取り付け、営業部門へ引き継ぎます。一部のケースでは、電話のみで成約に至ることもあります。

③SAL（Sales Accepted Lead）

SALとは、マーケティング部門やインサイドセールスから営業に引き継がれたリードを指します。営業部門のフィールドセールスが担当し、積極的にアプローチをします。顧客の状況が変わると、SALの段階でないと判断されれば、TQLやMQLに戻ることもあります。

④SQL（Sales Qualified Lead）

SQLとは、すでに明確なニーズを持ち、購買意欲も高い状態のリードを指します。購入意思がはっきりしており、興味関心も高く、短期間での成約が期待されます。顧客は既にサービスの機能や仕様を理解しているため、競合との価格競争が課題になることがあります。

リードの集客は3段階ある

一口に「リード」といっても、集客を細かく分類すると3段階にわかれています。
ここでは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つの段階について解説します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リードを集めるための営業活動のことです。
営業リストをもとにしたコールマーケティングやメルマガ配信、展示会への出展など、リードを獲得するためのアプローチにはさまざまなものがあります。また、Web上に広告を出稿する手法もリードジェネレーションの一種に数えられます。

リードジェネレーションで獲得したリードはまだ受注確度が低く、「自社の商品を認知している、少し興味がある」程度の段階に過ぎません。関心を高めて具体的な検討段階へと移行するためには、次にご紹介するリードナーチャリングが重要になります。

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リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、前述のリードジェネレーションで獲得したリードとの関係構築をするプロセスのことです。

リードジェネレーションによって自社の商品を認知したリードは、まだ具体的に購入を検討しているわけではないことがほとんどです。そのため、ここからリードナーチャリングによって自社の商品の魅力を伝え、「ぜひ購入したい」と思わせるためのアプローチが必要になります。

例えばメルマガを通じて自社の理念や商品の特徴をさらによく知ってもらう、キャンペーンの案内を送付するなど、自社の商品を使っているイメージを持ってもらう手法は効果的です。

また、Webサイトの場合は、サイトへ訪問した時にメルマガ登録やクーポンがあることをポップアップ機能等を活用し、アプローチをする方法もあり、効果的です。

ただし、リードナーチャリングによって育成したリードは全てが営業対象になるわけではなく、次のリードクオリフィケーションによって絞り込みをかけて、営業対象を厳選することが求められます。

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リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングで育成したリードを特定の基準によって絞り込み、営業部門へと渡す作業のことです。
リードナーチャリングによって自社の商品やサービスに興味をもった顧客のなかでも、検討段階にはそれぞれ違いがあります。そのため、「十分に興味・関心が高まり、自社の商品を購入してくれる可能性が高い」と判断したリードだけを選別して営業部門に引き渡すことで、受注確度を高めることが可能になります。

リードクオリフィケーションの際に「十分に確度が高まった」と判断する基準としては、スコアリングがよく用いられます。これは「メルマガに記載されている商品ページのURLをクリックした」「Webのお問い合わせフォームから問い合わせがあった」などの特定のアクションに対してスコアを設定し、一定の基準値を超えた時に確度が高まったと判断する手法です。
一般的に、スコアが高ければ高いほど受注確度が高いとみなされます。

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営業におけるリードの獲得方法

営業におけるリードの獲得方法には、「インバウンド」と「アウトバウンド」の2種類があります。

インバウンド

後述するアウトバウンドは企業が自ら見込み客に対してアプローチを行いますが、インバウンドではあくまでも見込み客側から問い合わせしてもらう状況を作り出すことでリードを獲得します。
そのためリードを獲得するまでにはある程度の時間を必要としますが、問い合わせの段階ですでに自社に対する関心が高まっているため、比較的受注確度の高いリードを獲得できるというメリットがあります。

アウトバウンド

アウトバウンドとは、企業が何らかの方法で取得した企業リストに対してアプローチを行いリードを獲得する手法です。インバウンドでは見込み客が自社に対して問い合わせなどを行いますが、アウトバウンドではテレマーケティングや飛び込み営業やDMなどさまざまな方法でお客様に直接アプローチを行い、商談を獲得することを目的としています。

アウトバウンドはインバウンドに比べるとアプローチできる数が多いのが特徴で、お客様に製品/サービスの魅力をうまく伝えられれば、多くのリード獲得が見込めます。しかし、自社に対して興味のない、認知していない層もリードとなるため、受注確度はインバウンドに比べると低くなりがちですが、厳選してリードナーチャリングにつなげることで効果的に受注を獲得できます。

リードを増やす際のポイント

新たにリードを増やす際は、次の2つのポイントを押さえることが大切です。

リードの利益になる情報を提供する

自社の商品やサービスについて一方的に宣伝するのではなく、リードの利益になる情報を積極的に提供することが大切です。特にメルマガなどを利用するインバウンドでは、「この企業は自分に有益な情報をもたらしてくれる」と判断した相手に対して好意的な印象をもちやすくなります。

根気強くリードに有益な情報を提供し続けることで、自社に関心の高いリードを生み出し、受注確度を高めることにつながります。

顧客の声を掲載する

近年ではSNSの発展などによって自分以外のユーザーのレビューを重視する傾向が強まっている背景もあり、商品やサービスを利用した顧客の声を掲載して自社に対する信頼を高めることが可能です。
もし何らかの賞の受賞歴などがあれば、合わせてアピールするとさらに効果的な場合があります。例えば「モンドセレクション金賞受賞」などは代表的な例といえるでしょう。

獲得したリードを上手に活用するには

獲得したリードを上手に活用するためには、次の2つのポイントに注意しましょう。

ナーチャリングを徹底する

リードジェネレーションで獲得したリードは、ナーチャリングを徹底して確度を高めた上で営業部門に引き渡すことが大切です。獲得したそばからやみくもに営業部門にフォローを任せてしまうと、確度の低いリードにリソースを割かれることになり、営業効率が低下するためです。

リードジェネレーションによって獲得したリードをナーチャリングによって関係を構築し、リードクオリフィケーションを挟んで、十分に関係が温まったと判断できるリードだけを営業部門に引き渡すようにしましょう。

メール配信サービスやMAツールの導入も効果的

社内に存在する多くのリードを、全て人力でフォローすることは現実的ではありません。メール配信サービスやMAツールを積極的に導入して、効率的なフォロー体制を整えることが重要になります。

メール配信サービスを活用すれば、獲得したリードを属性や獲得経路などでセグメントをし、各セグメントにマッチしたコンテンツを一斉配信することで、効率的・効果的にリードナーチャリングができます。
また、MAツールでは、リードのフォローもある程度自動化できます。特に少数精鋭で運営している小規模事業者などでは、ツールの利用によって大幅に業務効率化をはかり、売上向上を目指せる可能性が高まります。

まとめ

営業におけるリードには、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3段階が存在します。それぞれの段階を綿密に行うことで、受注確度の高いリードを選別して営業部門に引き渡すことが可能になります。

獲得したリードを効果的に活用するためには、特にリードナーチャリングが重要になります。場合によってはメール配信サービスやMAツールの導入も検討しながら、効率の良いリード活用を進めましょう。