商談創出のための施策9選！商談の目的とポイントを解説

「営業活動の成果が伸び悩んでいる」「商談の機会が減っている」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
近年、顧客の購買行動や競争環境の変化により、従来の営業手法では成果を上げにくくなっているといわれています。
しかし、適切な施策を講じることで、商談創出を劇的に活性化し、売上拡大につなげることが可能です。
本記事では、商談創出のための効果的な施策と、それぞれの目的とポイントを詳しく解説します。

商談とは

商談（しょうだん）は、ビジネス・商業に関する取引や協議を行うための会話や交渉を指します。主に次のような内容が含まれます

サービスの詳細

どのようなサービスで、活用イメージやメリットなどを紹介し、商談先の企業が抱える課題に対してどう役立つのかを説明します

取引条件の調整

価格、納期、品質、数量などの具体的な取引条件について協議します。

契約の締結

商談を通じて合意に達した内容を基に契約書を作成し、双方の署名を得ることが多いです。

問題解決

取引に関連する問題や障害を解決するための話し合いも行われます。

新たなビジネスチャンスの模索

新製品や新サービスの提案、協力関係の構築など、新たなビジネスチャンスを探るための話し合いも含まれます。

商談は対面で行われることが一般的ですが、電話やビデオ会議、メールを通じて行われることも増えています。成功する商談には、事前の準備、相手のニーズや立場の理解、効果的なコミュニケーションスキルが重要です。

商談創出のためのアプローチ方法

ここでは商談創出のためのアプローチ方法として「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」を解説します。

インバウンド営業

インバウンド営業は、顧客が自発的に企業に接触することを促す手法です。以下の方法が含まれます。

コンテンツマーケティング

ブログなどの価値あるコンテンツを提供し、顧客の興味を引きます。

SEO（検索エンジン最適化）

検索エンジンでの表示順位を向上させ、ターゲットユーザーが容易に企業の情報を見つけられるようにします。

ソーシャルメディア

Facebook、X（旧Twitter）、Instagramなどのソーシャルメディアプラットフォームでの活動を通じて、ブランドの認知度を高め、顧客との関係を築きます。

メールマーケティング

ニュースレターやフォローメールを送信して、顧客とのコミュニケーションを維持します。

ウェブサイトの最適化

ユーザーフレンドリーなウェブサイトを構築し、訪問者が簡単に問い合わせや購入に進めるようにします。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は、企業が積極的に顧客に接触する手法です。以下の方法が含まれます。

テレマーケティング

潜在顧客に電話をかけて直接コンタクトを取ります。

関連記事はこちらアウトバウンドテレマーケティングとは？メリットや注意点を解説

ダイレクトメール

ターゲットリストに基づいた郵送やメールでのアプローチ。

訪問営業

セールス担当者が直接顧客を訪問して商品やサービスを提案します。

イベントや展示会

業界イベントや展示会に参加し、直接顧客と接触します。

商談創出の施策例：インバウンド営業

近年、デジタル技術の発展により、インバウンド営業はますます重要性を増しています。インターネットを通じて顧客と直接つながることができるため、時間や場所の制約を受けずにアプローチが可能です。

以下では、インバウンド営業で成果を上げるための具体的な施策例を5つと、各施策の手順や手法について紹介します。

Webサイト/オウンドメディア運用

Webサイトとオウンドメディアの運用は、見込み客に価値ある情報を提供し、興味を引くための重要な手段です。

関連記事はこちら【徹底解説】マーケティングで大活躍！オウンドメディア運用のコツ

顧客の課題解決に役立つコンテンツを作成する

ブログ記事、ホワイトペーパー、動画など、顧客の課題解決に役立つコンテンツを作成し、Webサイトやオウンドメディアで公開します。顧客にとって有益な情報を発信することで、顧客の信頼を獲得し、自社への興味関心を高められるでしょう。

SEO対策を実施する

検索エンジンで上位に表示されるように、WebサイトやオウンドメディアのSEO対策を実施します。顧客が商品・サービスに関する情報を検索した際に、自社のWebサイトやオウンドメディアが上位に表示されるようにすることで、顧客との接点を持つ機会を増やせるでしょう。

配配メールのポップアップ機能もおすすめ

訪問者に対して適切なタイミングでポップアップを表示し、メールアドレスの登録を促すことができます。たとえば、訪問者がページを閉じようとした際に、「最新情報をお届けします。今すぐ登録！」といったポップアップを表示することが効果的です。

配配メールのポップアップ機能を利用すると、以下のようなメリットがあります：

リード獲得の向上

訪問者のメールアドレスを効率的に収集し、メルマガなどで継続的に情報を提供できます。

カスタマイズ可能なデザイン

ブランドイメージに合わせたデザインやメッセージを表示できます。

ターゲティング機能

訪問者の行動に基づいたターゲティングポップアップを表示し、より効果的なリード獲得が可能です。

関連記事はこちらWebサイト上の顧客を取り逃がさないポップアップ機能とは

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、特定のテーマについて専門的に解説した資料です。自社の専門性をアピールし、顧客の課題解決に役立つ情報を提供することで、顧客からの信頼を獲得できるでしょう。

内容の選定

顧客の興味やニーズに応じたトピックを選びましょう。たとえば、「最新の市場動向」や「製品導入事例」などです。

提供方法

Webサイトでダウンロード可能な形式にし、ダウンロード時にメールアドレスを登録させることで見込み客を獲得します。

プロモーション

ブログ記事やソーシャルメディアでホワイトペーパーの内容を紹介し、ダウンロードを促進します。

関連記事はこちらホワイトペーパーの目的やメリット、制作方法を徹底解説！

セミナー・イベント

セミナーやイベントを開催することで、顧客に対して直接情報を発信できます。顧客と直接対話することで、顧客のニーズをより深く理解できるでしょう。

オンラインセミナー（ウェビナー）

ZoomやTeamsなどのツールを使ってオンラインでセミナーを開催します。参加者の質問にリアルタイムで答えることで、双方向のコミュニケーションが可能です。

オフラインイベント

業界イベントや展示会に出展し、直接顔を合わせて商談の機会を創出します。

事前登録

イベントやセミナーの事前登録を通じてリードを収集し、フォローアップを行います。

メルマガ

メルマガ（メールマガジン）は、定期的に顧客に情報を提供し、関係を維持する手段です。

コンテンツの充実

最新ニュース、製品情報、業界トレンドなど、多様なコンテンツを提供します。

セグメント化

顧客の興味や行動に基づいてリストをセグメント化し、パーソナライズされたメールを送ります。

配信スケジュール

定期的な配信スケジュールを設定し、顧客にとって価値のある情報を継続的に提供します。

Web広告

Web広告は、広範囲にターゲットにリーチし、サイトへのトラフィックを増加させる手段です。

検索広告

Google Adsなどの検索エンジンで広告を掲載し、特定のキーワードを検索するユーザーにリーチします。

ディスプレイ広告

バナー広告をWebサイト上に表示し、視覚的にアピールします。

ソーシャルメディア広告

FacebookやLinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームでターゲット広告を配信します。

リターゲティング広告

以前にサイトを訪問したことがあるユーザーに対して広告を表示し、再訪問を促します。

商談創出の施策例：アウトバウンド営業

ここでは、アウトバウンド営業の施策例をご紹介します。

飛び込み営業

飛び込み営業は、直接顧客のオフィスや店舗を訪問して商談の機会を得る手法です。飛び込み営業は、顧客との信頼関係を築きやすいというメリットがありますが、アポなしで訪問するため断られることも多いというデメリットもあります。

事前調査

訪問する企業や店舗について事前に調査し、相手のニーズや課題を把握します。

アプローチ

訪問先で担当者と面談し、自社の製品やサービスを紹介します。信頼関係を築くために誠実な態度と明確なプレゼンテーションが重要です。

フォローアップ

訪問後にフォローアップの連絡を行い、商談の進捗や追加情報の提供を行います。

郵送DM

郵送DM（ダイレクトメール）は、顧客に対してダイレクトメールを送付することで、商品・サービスをPRする営業方法です。郵送DMは、比較的安価で広い範囲にアプローチできるというメリットがありますが、開封率が低いというデメリットもあります。郵送DMを成功させるためには、以下の点に注意しましょう。

ターゲットリスト作成

顧客データベースからターゲットとなる企業や個人をリストアップします。

コンテンツ作成

製品カタログ、サービス案内、特典クーポンなど、受け取った人に興味を持ってもらえるようなコンテンツを作成します。

効果測定

郵送後の反応を測定し、反応率や商談成立率を分析して、今後の改善に活かします。

テレアポ

テレアポは、電話を使って顧客に対して商品・サービスを提案する営業方法です。テレアポは、比較的短時間で多くの顧客にアプローチできるというメリットがありますが、迷惑行為と捉えられる場合があるというデメリットもあります。テレアポを成功させるためには、以下の点に注意しましょう。

スクリプト作成

効果的な電話スクリプトを作成し、相手の興味を引くトークポイントを設定しましょう。

ターゲットリスト

電話をかける対象をリストアップし、優先順位をつけて効率的にアプローチします。

フォローアップ

電話で商談の約束を取り付けた後、メールや訪問でフォローアップを行い、実際の商談につなげましょう。

展示会

展示会は、自社の商品・サービスを多くの人々に紹介する場として有効です。展示会では、顧客と直接対話する機会が多いため、顧客との信頼関係を築きやすいというメリットがあります。展示会を成功させるためには、以下の点に注意しましょう。

関連記事はこちら【例文つき】次につながる展示会後のお礼メールの書き方とポイント

出展準備

ブースのデザイン、展示物、パンフレット、ノベルティなどを準備し、訪問者の目を引く工夫をします。

アクティブな対応

展示会当日は積極的に訪問者に声をかけ、製品やサービスを紹介します。デモンストレーションを行うと効果的です。

見込み客収集

名刺交換やアンケート記入などで見込み客を収集し、後日フォローアップします。

フォローアップ

展示会後に連絡を取り、具体的な商談につなげるためのアポイントメントを設定します。

商談創出のためのポイント

商談創出を成功させるためには、以下のポイントを意識することが重要です。

ターゲット像を明確にする

商談創出の第一歩は、自社の商品・サービスを購入してくれるターゲット像を明確にすることです。

ペルソナの作成

ターゲット顧客の具体的なプロフィールを作成します。年齢、性別、職業、役職、興味関心、課題などを詳細に記述します。

セグメンテーション

市場をセグメントに分け、セグメントごとに異なるターゲット像を設定します。BtoBの場合は、業界、企業規模、地域などでセグメント化します。

データ分析

既存顧客のデータを分析し、最も価値のある顧客像を抽出します。購買履歴やウェブサイトの行動データを活用しましょう。

購買プロセスを整理する

顧客が商品・サービスを購入するまでの購買プロセスを整理することも重要です。購買プロセスは、一般的に以下のようなステップに分けられます。

認知：顧客が自社の商品・サービスの存在を知ること

検討：顧客が自社の商品・サービスを検討すること

評価：顧客が自社の商品・サービスを他の商品・サービスと比較すること

購入：顧客が自社の商品・サービスを購入すること

アフターフォロー：顧客が商品・サービスを購入後も、継続的にサポートすること

各段階で必要なコンテンツやアプローチ方法を準備し、顧客がスムーズに購買プロセスを進められるようにしましょう。

顧客接点を洗い出す

顧客が自社と接する顧客接点を洗い出すことも重要です。顧客接点には、以下のようなものがあります。

オンライン接点

Webサイト、ソーシャルメディア、メール、オンライン広告、ウェビナーなど

オフライン接点

展示会、セミナー、直接訪問、電話、郵送DMなど

カスタマーサポート

問い合わせ対応、サポートセンター、チャットサポートなど

顧客接点を洗い出すことで、顧客との接点を増やすための機会を特定できます。また、顧客との接点を増やすことで、顧客との信頼関係を築き成約率を高められるでしょう。

アウトソーシングやツールを活用する

アウトソーシングやツールの活用は、効率的に商談を創出するために役立ちます。具体的には以下の方法があります。

営業支援ツール

CRM（顧客関係管理）システム、MA（マーケティングオートメーション）ツール、セールスエンゲージメントプラットフォームなどを導入し、営業活動を効率化します。

分析ツール

データ分析ツールを活用して、顧客の行動や購買パターンを分析し、最適なアプローチ方法を見つけます。

コンテンツ制作のアウトソーシング

ブログ記事、ホワイトペーパー、動画などのコンテンツ制作を外部の専門家に依頼します。

まとめ

多くの企業は、インバウンドとアウトバウンドの両方の手法を組み合わせて、効果的な商談創出を目指しています。インバウンド営業で興味を引き、アウトバウンド営業で積極的に接触することで、より多くのビジネスチャンスを生み出せるでしょう。

ぜひ、自社に合った方法を試してみてはいかがでしょうか。

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