来訪通知機能でアポ率が約2倍に！

はじめに

「様々な化粧品や医薬品を販売しているノエビアグループのなかで化粧品のOEM事業を展開している株式会社ボナンザ様。ノエビアグループの知見をもとに異業種参入企業からD2Cブランドを中心としたスタートアップ企業まで、幅広い業種・業態のお客様に最適なOEM化粧品をご提案されています。今回は休眠顧客の掘り起こしや顧客との関係性構築を目的に行われているメールマーケティングの施策と成果について、東京営業部の小猿様にお話を伺いました。

【株式会社ボナンザ社の配配メール導入の決め手】メールマーケティングに関する豊富な知見が導入の決め手でした！

配配メールの導入を決定された「決め手」についてお聞かせいただけますでしょうか？

弊社は新規顧客獲得として展示会への出展とテレアポを行っておりました。これらの活動である程度顧客データは獲得できていたものの、その後のアプローチが各営業担当に任されていることで属人化しており、案件の管理ができていない状態でした。そこで漠然とMAやCRMを検討していたのですが、社内に「マーケティング担当」がいなかったため、本格的なツールは使いこなせないだろうなと思っておりました。

そこで、漠然と検討していたMAやCRMの情報収集も兼ねて、もともと興味のあったBtoBマーケティングの関連セミナーに参加したところ、御社のメールマーケティングについての講演をお聞きしまして、弊社が活用するならMAやCRMといった難しいツールではなく、より手軽に運用できるメールマーケティングツールのほうがいいかなと感じるようになりました。

そんななか、コロナウイルスの感染拡大によるリモートワーク普及の影響で展示会も出展延期、テレアポもなかなかつながりにくくなり、これまで実施していた新規顧客の獲得が難しい状態に陥りました。そこで、メールマーケティングを本格的に検討することになりました。配配メールに決めた理由としては、セミナーを聴講したあとから、御社のTwitterやnoteで発信されている情報も読ませていただいていたことで、非常になじみがあったため、このような知見を持っているサービスなら信頼できるなと思い、導入を決定しました。

【株式会社ボナンザ社の配信方法】複数From機能を活用したOne to Oneメールの実現！

配配メールを活用してどのようなメールを配信されているのでしょうか？

我々は新規のお客様と既存のお客様関係なく、同じ内容を一斉配信しております。理由としては、既存のお客様であっても、別の商品開発の相談など新規の案件が非常に多いため、紹介する内容がほぼ同じだからです。メールの内容としては、最終的には商材の紹介ではあるものの、導入部分としては市場の状況や最近のトレンド情報といった内容を盛り込んでいます。こうすることで、お客様の製品開発の手助けになるような情報を提供し、商材の問い合わせ獲得につなげていくという狙いがあります。

このメールで工夫していることとしては、複数From機能の活用です。複数From機能の優れているポイントは、「メール配信に特化したサービス」であることが大きかったです！そうすることで、これまで35％前後だった開封率が、約40％まで向上しました。また、1回の配信でだいたい3～4件ほどの返信や電話で連絡もいただいておりますので、複数From機能による成果は出ていると思います。また、弊社はこの複数From機能を「展示会で名刺交換したお客様のフォローメール」でも活用しております。今までこのフォローメールを各営業担当者が1件1件送っていたので、非常に手間がかかっておりましたが、この複数From機能を活用することで、その手間が削減されました。

【株式会社ボナンザ社の運用方法】手厚いアフターフォローと来訪通知で効率も効果も大幅に向上！

配配メールの運用方法を教えていただけますでしょうか？

CS担当の手厚いアフターフォローにより、メール作成時間が大幅に削減！

我々が配配メールを導入する前はメールマーケティングに取り組んだことがなかったので、ノウハウが全くない状態からのスタートでした。そこで担当の私は配信数にもよりますが1回あたり30分〜1時間ほど稼働が発生していました。メールマーケティングの知見をCS担当の伊藤様に直接伺ったり、配配メールの皆様が発信している情報をもとにしたり、という形で取り入れていきました。ただ、営業部門全員で週替わりに作成していたこともあり、私だけが知見を取り入れても、なかなか社内に浸透するまではいかず、メールの作成だけでも時間がかかっておりました。

そこで、伊藤様に相談したところ、件名やメール本文の作成ノウハウを教えてもらう「社内勉強会」を開催していただくことになりました。勉強会の開催後には社内からも「非常に有意義だった」という声が多く、ノウハウを実践することでメールの作成時間を大幅に削減することができました。

来訪通知機能でアポ率約2倍に！

これまでホームページを活用した顧客獲得施策はほとんど実施しておらず、問い合わせいただいたお客様に対してのアプローチだけでした。そのため、名刺交換した方はホームページに記載されているサービス内容などで情報を収集し、問い合わせまでせずに離脱してしまう、というケースがほとんどでした。そこで配配メールの「来訪通知」機能を活用し、過去に名刺交換したお客様がトップページ来訪したら、営業部門のメールアドレスに通知するという運用を行いました。結果として、展示会で名刺獲得した後の電話でのアポ率が30％程度ですが、来訪通知をきっかけにした電話では約2倍の70％程度のアポ率でアポイントを獲得することができており、来訪通知機能の高い効果を肌で実感しております。

今後は来訪通知の対象ページ別に電話でのアプローチも変更していくといった運用でさらにアポ率の向上を図っていきたいと考えております。

【株式会社ボナンザ様の今後の運用】開封／クリックデータをもとに見込み客の可視化を実現していく

今後、配配メールを活用してやってみたいことがあれば教えていただけますでしょうか？

導入直後は正直に申し上げますと効果があるのかどうかが分からなかったのですが、過去訪問したことはあるがその後の連絡が途絶えていたお客様に対して再訪問ができたり、メルマガを見て「紹介してくれない？」と問合せをいただいたりと成果がすぐに見え、社内でも予想以上だったので営業のみんなも「協力的にやっていこう！」という状態になってくれました。

現在はクリックしたお客様、開封したお客様といったステータスを付与し、その情報をキントーンにも反映しています。現状としては、それぞれのステータスによるアプローチは営業担当に任せているのですが、今後は「よくクリックしている」などの温度感の高そうなお客様に対しては、優先的にアプローチする、といった体制を取っていければなと考えています。