商談獲得単価は従来の1/2に

はじめに

企業リストダウンロード機能について

2023年10月に「新規顧客の開拓」に繋がる企業リストダウンロード機能リリースいたしました。
本機能は、企業検索サービス「BIZMAPS」から質の高い企業情報の検索・ダウンロードが可能です。そして、ダウンロードしたリストへ「配配メールBridge」を活用してアプローチすることで、効率的に新規顧客の開拓ができます。

※BIZMAPSは株式会社アイドマ・ホールディングスが提供するサービスです。

株式会社テレ・マーカー様について

株式会社テレ・マーカー様はブロードバンドによるITコンサルティングのトータルソリューションサービスを提供されています。本日は事業の1つである「社長の顧問」サービスにおいてマーケティング責任者をされている小幡様にお話しをお伺いしました。

アナログな営業手法からの脱却

配配メール導入の背景について教えてください。

今までは、よくあるテレアポのリストを上から順番にアプローチしていくアナログな営業手法を取っていました。しかし、この営業手法は営業生産性が低いと感じ、これまでの営業スタイルを大きく変えず取り組める施策を考えたときにメール配信を思いついたのがきっかけです。

最初は「メール配信って成果出るんだろうか？」と不安でしたが、営業担当の札葉(フダバ)さんよりメールマーケティングの基本や自社に合った運用を提案いただき、配配メールを導入することに決めました。

また、配配メールでは導入後、専任のサポート担当と二人三脚で運用を進めていけるとお伺いしたので、安心してメール配信が始められると思いました。

機能としても、誰でも簡単にHTMLメールが作成出来たり、リスト購入ができる機能が一体となっていたので新規開拓にはもってこいのサービスだと思いました。

効率的な新規開拓が実現できると感じた

企業リストダウンロード機能を導入するに至った背景を教えてください

元々テレアポのリストを作って架電するということは行っていたのですが、リストのセグメントを分けずにランダムに架電を行っていたため、効率が悪いのではという仮説がありました。しかし、配配メールでは自分たちの好きな条件で絞り込んだ企業情報がダウンロードできるため、「作業時間を大幅に削減しつつ、効率的に営業成果を上げることができる」と思いました。

リストを抽出される際に意識しているポイントはありますか？

「自社のターゲットに当てはまるか」という点を意識しています。
ターゲット外の企業に対して案内メールを送っても成果が未知数なので、過去成約に至った企業の特徴や自社で策定したターゲット属性と似た企業リストを収集しています。
また、配配メールでは「●●グループ」、「××グループ」と配信するグループが簡単に管理できるのでターゲットごとに配信内容を変えることができます。

配信するたびに問い合わせを獲得！アポ獲得コストが大幅に圧縮

配配メールBridgeの活用方法について教えてください

一斉配信機能から自社サイトへ来訪された企業の検知や、トリガーメール機能といったBridge機能を活用しています。

メールを送るだけで問い合わせが発生しているのですが、自社サイトへ来訪された企業への追加アプローチを図ることで、更なる問い合わせ獲得やアポ獲得ができています。

自社サイトへ来訪した企業がいた際に、架電部隊に通知を飛ばすように設定しているため追加のフォローを実施しアポ獲得ができています。
また、予め作成しておいたメールを自動配信するトリガーメールを活用することで、必ず1〜2件はアポが獲得できています。

配配メールBridge導入後の商談獲得単価は従来の1/2のコストで獲得ができています。さらに、人の手を最小限に抑えられているので非常に効率的な営業活動を実現しています。

導入当初は毎月2万件の企業リストをダウンロードしていたのですが、成果が出たため今では倍以上の企業リストを毎月ダウンロードしています。

どのようなコンテンツを配信されていますか？

自社サービスの紹介や診断を促すようなコンテンツを配信しています。

今まで接点のない企業へのアプローチになるため、なるべく失礼のないように受け手にとって役立つコンテンツ作りを意識して配信しています。

配配メールでは開封率やクリック率、購読解除率など指標が見える化されるため、受け手にとって有益なコンテンツだったのかどうかが一目で分かります。
そのため、検証回数を増やしながら反応が得られるような最適なコンテンツを今後も探していく予定です。

成功体験によりメールマーケティングへの投資を拡大

今後の展望について教えてください

既に成果が出ているので、他の事業でも配配メールを活用していきたいと思っています。
配信ごとの成果をまとめており、経営層に展開することで配配メールBridgeの有用性を理解してもらうことができたため、他の事業でもメール施策を活用していこうとなりました。

また、成果が出たことでメール配信施策により力を入れていくことができるようになりました。
今後は配信担当を専任化することでより専任性を高め、メールによる問い合わせやアポ獲得数を引き上げていく予定です。

ありがとうございます！

配配メールでは企業リストが取得できる機能をリリースし、新規開拓に悩む企業様の打ち手になるようサポートをさせていただいております。今回は貴重なお話ありがとうございました！