見込み客を獲得する方法は？リードジェネレーションの概要と手法

リードジェネレーションは、見込み客を獲得することを指すマーケティング用語です。成功させるには、ペルソナを明確にしたり自社に合った手法を選んだりする必要があります。この記事では、リードナーチャリングとの違いや、リードジェネレーションの概要と代表的な3つの手法をご紹介します。

関連記事はこちらメールマーケティング始めるなら、かんたん運用の配配メールBridge

マーケティングにおける「リード」とは

本題に入る前に、「リード」というマーケティング用語について理解を深めましょう。
リードとは、商品の購入やサービスの利用には至っていないものの、今後何らかの取引が発生する可能性がある「見込み客」のことです。リードの情報を獲得すれば、商品やサービスのニーズを考慮したマーケティング活動を実現できます。
ただし、リードは購入や利用の前段階にいる全顧客を指す言葉なので、マーケティング活動に取り入れるのであれば、知識量や関心具合などを基準にリードをより細かく分類する必要があります。
例えば、自社の商品やサービスを認識したばかりのリードと、すでに他社の商品やサービスと比較して購入を検討しているリードでは、それぞれに対する施策の内容が大きく異なります。つまり、各リードの段階に合わせたアプローチ方法を考えることがマーケティングを成功させる鍵なのです。

関連記事はこちら潜在顧客と見込み客の違いを解説！見つけ方やアプローチ方法も紹介

リードジェネレーションの概要

では、各リードの段階を考慮したマーケティング活動はどのように実践すればよいのでしょうか。ここでは、リードの獲得を意味する「リードジェネレーション」の概要、そしてリードナーチャリングの違いについてご紹介します。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を持った見込み客（リード）を獲得することです。例えば、Webサイトから資料請求をしてもらったり、ネット広告を出稿して無料お試しに申し込んでもらったり、展示会に出展して名刺交換を行ったりと、新規の見込み客の情報を獲得する行動の全般を指します。
リードジェネレーションによって獲得したリード情報は、営業部門がアプローチを仕掛けることもあれば、マーケティング部門内でセミナーなどのリアルイベントへの集客活動へ利用されます。
しかし獲得チャネルの特性にもよりますが、リードの中には検討意欲が高いものと、まだまだ情報収集段階といった検討意欲が低いものが混在しています。
近年では、限りある営業リソースの効率化のため、リードの熱感によって、熱感が高いものを営業部門がアプローチ、熱感が低いものをマーケティング部門が検討意欲を高めるための関係構築を行うなど、活動の振り分けを行う企業も増えてきています。

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションが新規リードを獲得する行為であることは先に説明したとおりですが、まだまだ情報収集中といった検討意欲が低い・熱感が低いリードを、検討意欲が高まるようにさまざまなアプローチを行うことをリードナーチャリングと呼びます。リードナーチャリングは文字通りリードの育成（=ナーチャリング）を指します。自社の商品やサービスに対する見込み客の興味関心を、お役立ちコンテンツの提供や、セミナーなどリアルイベントへの招待を行うことで高め、潜在層から顕在層へ引き上げることです。
例えばBtoBビジネスの場合、BtoCビジネスに比べて顧客が比較検討にかける時間が長く、商品やサービスへの興味関心がすぐに購入・利用へと直結することはほとんどありません。そのため、まずはリードに関するさまざまな情報を収集し、その情報を踏まえた上でリードナーチャリングを行う必要があります。つまり、リードナーチャリングを実践する上でリードジェネレーションは欠かせない工程なのです。

リードナーチャリングの関連記事はこちらマーケター必見！メールに使えるリードナーチャリングの基本と事例

関連記事はこちらプロセスと事例から学ぶ！効果的なリードナーチャリング（顧客育成）の方法

リードジェネレーションを実践する前に知っておくべきこと

リードジェネレーションでは、優良顧客を育成するためにも「質の高いリード」を集める必要があります。
ここでいう「質」とは、自社の商品やサービスの検討が行われる余地があるかどうかを指します。
従来はWebサイトで企業の電話番号を調べたり第三者からリードの情報が記載されているリストを購入したりして、電話やメールで接触することリードを獲得していました。しかし、これらの手法だと自社の商品やサービスに全く興味がない層にもアプローチすることになり、結果的にロスが発生してしまいます。
質の高いリードを獲得するためには、まず自社の商品やサービスを必要とする架空人物を可視化した「ペルソナ」を設定する必要があります。ペルソナを設定することで、獲得すべきリードとリード獲得のために行うべき施策が明確になります。また、アプローチする層が抱える悩みや求めている情報をイメージしやすくなり、その層にとって価値のある情報を提供できます。価値のある情報を提供する代わりにメルマガや電話番号を登録してもらえれば、設定したペルソナによって絞り込まれた質の高いリードを獲得することが可能です。

リードジェネレーション（見込み客獲得）の手法

リードジェネレーションと一言でいっても、その手法はさまざまです。以下では、見込み客を獲得するための代表的な6つの手法と、それぞれのメリット・デメリットをご紹介します。

関連記事はこちらWeb集客に役立つ5つのツール！マーケティングを効率的にするコツとは

関連記事はこちら集客を成功させるカギとは？実践したい集客方法10選！

1.メルマガ

リードを獲得する手法のひとつに、「メルマガ会員の募集」があります。メルマガの購読は、自社の商品やサービスにある程度の興味関心を抱いている証だと考えられるため、メルマガ会員は企業にとって大切なリードといえます。

関連記事はこちらメルマガとは？10分でメルマガを説明できるようになる基礎講座

【メリット】

前述したとおり、メルマガ会員は自社の商品やサービスに興味を示しているリードなので、リードナーチャリングへ移行しやすいといえます。例えば、メルマガで商品紹介や最新情報などを継続して配信することでリードへダイレクトにアプローチでき、顕在層へと育成していくことが可能です。
加えて、メルマガ配信にかかる費用は基本的にメルマガ配信サービスの月額料金のみです。チラシ配布など従来の広告と比べると低コストで運用できます。

【デメリット】

メルマガ会員の中には、ただ会員登録をしているだけで本文を読んでいないリードもいます。その場合、リードナーチャリングにつなげることができず、顕在層へと引き上げるのは困難です。
開封率を高めるためには、リードに「読んだほうがよさそう」と思わせる件名をつけるなど、工夫を施す必要があります。例えば、「今月だけ！」と緊急性を演出したり、「主婦の仕事を楽にする！」とペルソナが自分ごととして捉えやすい内容にしたりするのがおすすめです。

2.Webサイト

リードジェネレーションには、Webサイトのお問い合わせフォームや資料請求を活用する手法もあります。

【メリット】

Webサイトを活用したリードジェネレーションのメリットは、費用対効果を測定しやすいことです。訪問数や問い合わせ数を通じてリードの獲得数を集計できます。またSEOの面でも自社サイトが検索ボリュームの多いキーワードで上位に表示されると、そこから多数のリードを獲得することも可能です。

【デメリット】

Webサイトの制作費やSEO施策にかかるコストなど、費用がかさむ可能性が考えられます。ただし、マーケティングやSEOに関する知識を持った人材または企業に制作・運営を依頼すれば、結果的にコストをカバーできるほどの費用対効果を得られる可能性も十分にあります。

3.SNS

SNSを利用したリードジェネレーションでは、FacebookやTwitter、Instagramなどのプラットフォームを通してリードとつながりを持てます。

【メリット】

無料で使えるだけでなく、自社サイトやランディングページへの入り口として利用したり、イベントの告知を行ったりと幅広い活用が可能です。また、SNSならではの「拡散力」もメリットのひとつです。発信した情報に興味を持ったユーザーが拡散することで、今まで訴求できなかった層にも情報が届くので、新たなリードを獲得できる可能性があります。

【デメリット】

使用するプラットフォームの数が多すぎると、管理が複雑化して運用が困難になります。自社の商品やサービスを必要とする架空人物（＝ペルソナ）はどのSNSを使用するかよく考え、リードジェネレーションで使用するプラットフォームは最小限に抑えるようにしましょう。
この他、SNSに投稿した内容は多くのユーザーの目に触れるため、万が一不適切な発言をしてしまうと、企業のイメージを下げる危険性があります。投稿する内容が決まったら、自分で読み返したり、他のスタッフにチェックしてもらったりして、内容を細かく確認するようにしましょう。

4.オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自社で所有しているWebサイトやブログなどの発信型のメディアのことです。お問い合わせや資料請求、ホワイトペーパーなどのお役立ちコンテンツのダウンロードを促し、見込み客を獲得します。記事内容に合った訴求のバナーをポップアップ表示させるのも有効です。

関連記事はこちらWebサイト上の潜在顧客にアプローチ！配配メールのポップアップ機能

【メリット】

自社でコンテンツを追加する場合は、低コストで集客を行えることが特徴です。加えて、オウンドメディアの記事によりファン化した見込み客は比較的確度が高い傾向にあり、成約につながりやすいというメリットもあります。

【デメリット】

オウンドメディアでは、コンテンツが増えて効果を感じられるようになるまでにある程度まとまった時間を必要とします。即効性はあまり期待できないため、中長期的な目線で運用していく必要があるといえます。

5.展示会

外部の展示会に出展し、自社の商品やサービスを紹介する中で名刺交換を行って見込み客を獲得する方法もあります。

【メリット】

実際に自社の商材を手に取ってもらいながら説明できるため、魅力を伝えやすいことがメリットです。電話やメールでは伝わりにくい部分を可視化できるので、興味・関心を高めやすい方法であるといえるでしょう。さらに、短い出展期間で大量の見込み客を獲得できる可能性がある点も魅力的です。

【デメリット】

大規模な展示会には高額な出展料を支払わなければならない場合も多く、出展準備にも費用がかかります。加えて準備に伴う時間的なリソースも割かなければならないため、費用対効果を十分に検討する必要があります。

6.Web広告

Web上の広告枠に広告を出稿して自社商品の認知度を高めることにより、新たな見込み客を獲得する方法もあります。

【メリット】

Web広告にはさまざまな種類があるため、自社の商材やターゲットに応じて柔軟に出稿する媒体を選べるのが特徴です。SNSなども併用しながら広告を展開することで、さらに効果を高められます。

また、Googleなどの検索エンジンで検索したときに表示されるリスティング広告は、確度の高い見込み客を集めやすいというメリットがあります。

【デメリット】

ある程度まとまった予算を計上しなければ、求めている効果があらわれないケースも考えられます。運用次第では高い効果を得られる手法ですが、失敗するとほとんど成果が上がらずにコストだけがかかってしまう可能性があります。

アウトバウンドとインバウンドを使い分けよう

見込み客の獲得方法には、顧客からの問い合わせに対応するインバウンドと、自社が積極的に見込み客に対するアプローチを行うアウトバウンドの2種類があります。状況に応じて2つの手法を使い分けることで、見込み客に対して効果的にリーチできます。自社の商材によってどちらが適しているかは異なるため、商材の性質なども見極めながらアプローチ方法を決定することが大切です。

リードジェネレーションを成功させるには、リードにどうアプローチするかが大切

リードは、商品の購入やサービスの利用を増加させる上で欠かせない存在です。そんなリードを獲得するためには、効率的なリードジェネレーションを行う必要があります。ペルソナを明確にしたのち、メルマガやテレマーケティング、SNSなど、数ある手法の中から自社に合ったものを選び実践することで、リードを獲得することが可能です。

また、獲得した見込み客への継続的なアプローチも大切です。すぐには商談や受注につながらなくても、期間をあけて検討状況が変わる可能性があります。メールマーケティングで見込み客との接点をキープし、検討状況が変わったタイミングで自社を思い出してもらえるようにしましょう。

弊社が提供している「配配メール」には、見込み客を獲得するための機能から、獲得後のアプローチを効率的に実現する機能まで揃っています。ご興味のある方はぜひ、以下のバナーよりお問い合わせください。