マーケティングオートメーション（MA）で何ができる？10個の定番機能を解説！

#マーケティング

最終更新日：2025年03月27日

従来の手作業による顧客管理や販促活動では、増大するデータ量や多様化する顧客ニーズに対応できなくなりつつあります。そんな中で注目を集めているのが、マーケティングオートメーション（MA）ツールです。
MAツールは、集客、販促、顧客管理などのマーケティングプロセスを自動化し、企業のマーケティング活動を支援するツールです。
主な機能には、リード管理、リードジェネレーション（見込み客獲得）、ユーザーログ収集・分析、リードスコアリング、メール配信などがあります。本記事では、MAツールの基本的な機能から具体的な活用方法などをご紹介します。

MAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、企業のマーケティング活動を効率化・自動化するためのプラットフォームです。見込み客の発掘から育成、販売までの一連のプロセスを自動化し、効率的なマーケティング活動を実現します。

具体的には、Webサイトでの行動履歴やメールの開封率、資料請求といったさまざまなデータを収集・分析し、最適なタイミングで適切なアプローチを行う仕組み作りが可能になります。

本記事ではMAツールの機能について詳しく紹介しますが、下記記事ではMAツールのはじめての導入を検討している方に向けて、MAツールの基礎知識からおすすめの製品までを解説してますので、ぜひ本記事と合わせてご覧ください。

CRMとの違い

CRM	MAツール
既存顧客との関係管理に重点を置いている	見込み客の発掘から育成に重点を置いている

CRM（顧客関係管理）システムと比較すると、MAツールには明確な特徴があります。

CRMは主に既存顧客との関係管理に重点を置いており、顧客データの管理や売上情報の分析などが主な機能です。

一方、MAツールは見込み客の発掘から育成までのプロセスに焦点を当てています。Web行動の追跡やスコアリング、自動メール配信など、見込み客を顧客化するための機能が充実しているのが特徴です。

SFAとの違い

SFA	MAツール
商談開始～受注までの営業活動の効率化や管理に特化	リードの獲得～育成～商談化までのマーケティング活動を自動化

SFA（営業支援システム）は、営業活動の効率化や管理に特化したツールです。商談管理や案件進捗の可視化、売上予測などが主な機能となります。

これに対しMAツールは、マーケティング活動全般の自動化を担います。具体的には、リードの獲得から育成、そして営業部門への引継ぎまでの一連のプロセスを自動化します。

また、SFAが営業担当者の活動管理に重点を置くのに対し、MAツールは見込み客の行動分析や自動的なアプローチに焦点を当てているのが特徴です。両者は補完的な関係にあり、多くの企業でMAツールとSFAを連携させて活用しています。

このような連携により、マーケティングから営業までのシームレスな顧客対応が可能となり、より効果的な営業活動を展開できるとされています。

MAツールでできること

MAツールは、見込み顧客の獲得から育成、顧客体験の向上、そしてデータ分析による戦略の最適化まで、幅広くマーケティング活動を効率化し、成果を最大化するための強力なツールです。

ここでは、MAツールでどのようなことができるのか、5つに大別した上で、具体的な活用方法とともに解説していきます。

見込み顧客情報の一元管理

MAツールの基盤となる機能が、見込み客情報の一元管理です。従来は別々のシステムやツールで管理されていた顧客データを、一つのプラットフォームに集約します。

Webサイトでの行動履歴、メールの開封・クリック率、資料請求、セミナー参加履歴など、あらゆる接点データを統合的に管理することが可能です。

このデータ統合により、営業部門とマーケティング部門で情報を共有しやすくなり、部門間の連携が強化できます。また、蓄積されたデータを分析することで、より効果的なマーケティング施策の立案も可能になります。たとえば、どのようなコンテンツが見込み客の関心を集めているか、どの段階で商談化率が高まるかといった傾向を把握できるようになります。

リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）

MAツールは、多岐にわたるオンラインチャネルを活用して、見込み顧客の情報を効率的に収集します。Webサイトのフォーム、ランディングページ、SNS、オンライン広告といった様々な接点から情報を集約し、データベースへと蓄積します。

特に、カスタマイズ可能なフォーム作成機能や、ターゲットに合わせたランディングページ作成機能は、質の高いリード情報を獲得する上で非常に有効です。

リードジェネレーション機能の高度な活用により、企業はターゲット顧客の属性や行動に基づいて、より精度の高いリード情報を収集できます。これにより、後のマーケティング活動や営業活動がより効果的になります。

リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

MAツールを活用すると、獲得したリードそれぞれに対して最適化されたコミュニケーションを自動化することが可能になります。

見込み顧客1人1人の行動履歴に基づいたメールマーケティング、ステップメール、コンテンツ配信などを通じて、リードの購買意欲を高めます。一人ひとりに合わせた情報提供により、顧客エンゲージメントの向上に貢献します。

リードナーチャリングを自動化することで、マーケティング担当者がより戦略的な業務に集中できるようにもなります。顧客の興味やニーズに合わせた情報提供を自動化することで、人的リソースを最適化し、効率的な顧客育成を実現できます。

リードスコアリング（見込み顧客の評価）

リードの購買意欲や顧客になる可能性を評価することができます。Webサイトの閲覧頻度、資料ダウンロード数、セミナー参加履歴などに基づいてスコアを付与します。

たとえば、製品ページの閲覧には10点、資料請求には50点などとポイントを設定し、累積スコアによって見込み客の購買意欲の評価が可能です。この情報をもとに、営業アプローチのタイミングを判断したり、重点的にフォローすべき見込み客を特定したりできます。

また、コンテンツごとの反応率や、どのような情報に関心が集中しているかといった分析も可能です。これにより、より効果的なコンテンツ制作や、マーケティング施策の改善にも活用できます。

データ分析

MAツールで実施したマーケティング活動から得られる膨大なデータを収集・分析することができます。Webサイトのアクセス解析、メールマーケティングの効果測定、キャンペーンの成果分析など、多岐にわたる分析が可能です。

データ分析を通じて、顧客の行動パターンや興味関心、購買意欲などを深く理解し、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。また、分析結果をレポートとして可視化し、関係者間で共有することで、データに基づいた意思決定を促進することにもつながります。

MAツールのデータ分析機能は、マーケティング活動のROI（投資対効果）を向上させるための重要な情報源となります。

MAツールの10個の定番機能

MAツールには主に10個の機能が存在しています。これらの機能について紹介していきます。

見込み顧客の一元管理

ここでは見込み客の管理ができる機能について解説していきます。

顧客情報のデータ管理
他システム（CRM・SFA）との連携機能

1. 顧客情報のデータ管理

マーケティングオートメーション（MA）ツールには、基本的な機能として見込み客を管理する機能があります。どのような情報を管理できるかというと、会社名、個人名、役職、部署、住所、電話番号、自社サイトへの訪問履歴、流入経路、商品・サービスの購入履歴、イベント参加情報、アンケート結果などが挙げられます。

見込み客に関するさまざまな情報を一元管理することで、一人ひとりに合わせた最適なマーケティングを行うことが可能です。また、データ分析や情報の絞り込みによる傾向の把握にも活用できます。リード管理機能を使えば、販促につながりそうなデータを簡単に抽出することができるでしょう。

2. CRM・SFAとの連携機能

SFA（営業支援システム）とCRM（顧客管理システム）を連携させることで、マーケティングオートメーション（MA）ツールで顧客を獲得して購買意欲を高め、SFAで1対1の営業活動を支援し、CRMで獲得した顧客を適切に管理（リピート化）することができるようになります。

このように、それぞれの機能を活用することで、顧客一人ひとりのニーズに合わせて、より深くアプローチすることが可能になります。また、ただ売るだけでなく、しっかりとしたフォローやコミュニケーションが可能になり、ブランドや顧客ロイヤリティにも貢献します。
さらに、お客様の声を簡単に入手・収集し、さらなる分析につなげることも可能です。

リードジェネレーション（見込み客の獲得）

ここでは見込み客の獲得に活かすことのできる機能について紹介していきます。

問い合わせ・成約を誘導するランディングページ作成機能
フォームの作成機能
広告媒体との連携機能

3. 問い合わせ・成約を誘導するランディングページ作成機能

ランディングページ（LP）とは、専用サイトや広告で商品やサービスに興味を持った見込み客が、サイトに入って最初に閲覧するページのことです。

ランディングページ上では、見込み客を引きつける情報を訴求することで購買意欲を高め、問い合わせや資料請求などにつなげ、顧客情報を取得します。ランディングページのデザインが整っているか、欲しい情報が記載されているか、フォーム入力までの流れスムーズかといった観点で見込み客はそのページが高品質で魅力的であるかを判断し、行動を起こすようになります。

ランディングページ作成機能では、複雑なカスタマイズも容易で、デザイン性の高い各種フォームにより、ユーザーが手動でコーディングすることなく、オリジナルのページを作成することが可能です。

4. フォームの作成機能

ランディングページ制作の後半で重要な役割を果たすのが、フォーム作成機能です。フォーム作成自体はそれほど難しいものではありません。

顧客から必要な情報を収集するための項目をフォームに設定します。例えば、名前、メールアドレス、電話番号、住所などです。フォームを作成する際には、テンプレートを使って簡単にフォームを作成することができます。また、フォームのレイアウトやデザインをカスタマイズすることもできます。

フォームをウェブサイトに配置し顧客がフォームに入力することで、商品やサービスに関する情報を提供できます。フォームから得られた情報は、マーケティングオートメーションツールを使って自動的にデータベースに保存され、マーケティング活動に利用することができます。

また、マーケティングオートメーションツールには、フォームの入力内容に応じて、自動的に特定のアクションを実行する機能もあります。例えば、特定の商品に関心がある人には、自動的に関連する商品を紹介するメールを送信することができます。フォーム作成機能は、効率的なリードジェネレーションを行うために欠かせない機能の一つです。

5. 広告媒体との連携機能

広告連携・広告管理機能は、潜在顧客の広告閲覧傾向を把握し、広告を管理するために利用されます。広告連携・広告管理では、広告をクリックして成約に至ったユーザーがどの広告を見て問い合わせに至ったのかという行動を分析したり、エンゲージメント率を調査したりすることが可能です。

また、媒体別や年度別の広告を前月（または前年）とスムーズに比較することができ、あらゆる分析・解析を手間なく行うことができます。さらに、広告を適宜調整し、潜在顧客に閲覧・クリックされる確率を最大化することが可能です。広告連動機能や広告管理機能により、広告からランディングページへの流入を増やし、商品やサービスの訴求をより効果的に行うことができます。

さらに、分析データを使って各広告のパフォーマンスを把握し、傾向を分析したり、注力すべき分野を絞り込んだりすることも可能です。特にSNS広告では、ターゲットを絞り込み、より高い精度で潜在顧客を獲得できるため、広告連動・広告管理機能を導入する企業が増えています。

リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

ここからは顧客との関係性を構築する上で役立つ機能について紹介していきます。

メール文の作成・配信機能
シナリオ作成機能

6. メール文の作成・配信機能

MAツールではメール配信も可能です。一斉送信だけでなく、ある条件によって分類した見込み客それぞれに適した内容のメールを送信できるセグメントメール送信機能などもあります。例えば、「Aページを閲覧した見込み客にはAコンテンツを送る」「Aコンテンツを閲覧した見込み客にはB特典を配信する」「B特典を利用して購入した人にはC特典を付与する」など、ユーザーごとの行動に応じて条件を設定することが可能となっています。

通常の企業からの一方的なメールとは異なり、見込み客が「欲しい」と思う最適なタイミングでマーケティングを行うことができます。そのため、受信者のプロフィールやユーザー行動に基づいて配信されるため、パーソナライズ性が高く、よりターゲットを絞り込むことができるでしょう。

詳しくは以下の記事に詳しく記されているのでチェックしてみてください。

https://www.hai2mail.jp/bridge/column/ma-knowhow/20200505.php

7. シナリオ作成機能

シナリオ作成機能では、メール配信処理にあらかじめ設定されたシナリオを作成することができます。例えば、1日目にステータス確認メール、7日目にデモ情報メール、14日目に特別割引キャンペーンメールといったシナリオを設定し、自動的にメールを配信することが可能です。

また、連絡のない見込み客には、別途メールを送信するように設定することもできます。さらに、ペルソナに合わせたシナリオを構築できれば、見込み客の商品・サービスへの関心を高めることができるでしょう。シナリオの設定が複雑になればなるほど効果分析が難しくなるため、マーケティングの段階を見ながら導入することが推奨されます。

成功パターンが見えないままシナリオを導入すると、逆にマーケティングがしづらくなることもあります。

リードスコアリング（見込み顧客の評価）

ここからは見込み顧客の評価を行う上で役立つ機能について紹介していきます。

スコアリング機能

8. スコアリング機能

スコアリング機能とは、見込み客をスコアリングする機能となっています。スコアが高いほど、その見込み客は購買につながる要素を持っている可能性が高いです。

スコアリング機能により、営業担当者はより効率的にお客様にアプローチすることができ、購入の確率が高まります。これまで発見できなかった潜在顧客を発見できるだけでなく、商品・サービスに興味のない人へのアプローチを避け、クレームにつながる可能性を下げます。ただし、スコアリング機能は、見込み客の行動を正確に把握するための確実な手段だと信頼しすぎてはいけません。

スコアリング機能はあくまで、購買を発生させる傾向が高いターゲットを絞り込むための指標として利用しましょう。

データ分析

ここではデータ分析に役立つ機能について解説していきます。

レポート機能
トラッキング（行動履歴）の解析機能

9. レポート機能

高性能なマーケティングオートメーション（MA）ツールは、メール開封率、クリック率、ページ別コンバージョン率などのレポートを作成・確認できる機能を備えています。メール開封率は「メールタイトルの魅力度」、クリック率は「サービスへの興味度」、コンバージョン率は「ページやサービスの価値や品質」の判断材料になります。レポート結果を多角的に分析することで、現在のマーケティング施策の効果を把握することができるでしょう。

10. トラッキング（行動履歴）の解析機能

Web行動分析とは、Webサイトや各コンテンツにおける見込み客の行動を分析する機能です。「どのページを見ているのか？」「どのくらいの時間サイトに滞在しているのか？」「動線はどこなのか？」「どの商品をクリックして詳細を見ているのか？」といった行動履歴から、商品やサービスへの関心度を判断することが可能となっています。

例えば、同じシリーズの商品の詳細を何度もクリックしているにもかかわらず、問い合わせにつながらない場合は、営業担当者がお客様にアプローチするよう促すことができます。営業を行う際にも、事前の行動を把握すれば、資料や他の商品の情報につなげることが可能です。

さらに、問い合わせにつながる傾向を把握し、さまざまな製品カテゴリーのユーザー行動を見極めることができれば、Webサイトとそのコンテンツの品質を判断することができます。

MAツールは機能だけで選ばないほうが良い

マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入の明確な判断基準はありませんが、社内で大量の見込み客が放置されている状況や、営業担当だけでは大量の見込み客を処理しきれない場合などは、MA導入を検討する良い機会です。

さらに詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。具体的な活用方法もご紹介しています。

関連記事はこちらMAツール検討の軸となる「導入の判断基準」と「機能」とは

まとめ

見込み客を獲得し、受注につながるよう顧客との関係構築ができるマーケティングオートメーション（MA）ツールは、マーケターの業務を効率化し、企業が顧客の関心に応えるためにステップアップできる仕組みをつくります。すでに別々の機能でシステムを構築している場合でも、それらを連携させることで、これまで見えなかった見込み客を獲得できるようになるのです。

製品やサービスを自然な形で購買に結びつけることができれば、事業改革を加速させることができ、自動化されていない他の方法と比較して、一般的に高い投資収益率を得ることができる戦略を行うことができるようになります。

しかし、MAツールを正しく運用し、成果につなげるにはマーケティングの知識や専任の運用担当が必要だったりとハードルもあります。「MAツールを導入したいけど自社で運用できるか不安」という方には、無料で利用できるツールからはじめてみたり、MAツールのような機能を付帯したメール配信サービスからはじめるのも良いでしょう。

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