ペルソナ作成方法とその重要性について解説

マーケティング戦略にはいくつかのポイントがありますが、中でも特に重要視すべきなのがペルソナの設計と活用です。マーケティングをはじめる上で最初におさえるべきポイントですが、一方で「ターゲットとの違いがわからず混同してしまう」「どのように作成すればいいのかわからない」という問題を抱えている企業や組織も多いようで

ペルソナ

マーケティングを行う上で最初に考えなければならないのが、自社の商品やサービスをどのような人に売り込みたいのかという点です。例えば車を売りたいと考えているのに、免許を持っていない人や、自家用車を必要としていない人に対してどんなにアプローチをかけても大きな効果は得られません。
自社が売りたい商品やサービスを求めている相手を、できるだけ細かく分析する必要があります。そこで必要となるのがペルソナです。

ペルソナ作成のメリット

マーケティングにおいて、ペルソナを作成することにはいくつものメリットがあります。ここでは、その中でも代表的なものをピックアップしてご紹介します。

ユーザー視点

メリットとして最初に挙げられるのは、ユーザー視点です。
かつての広告戦略においては、とにかく多くの人に対して一方的にこちらが提供したい情報を届けるという方法が一般的でした。事実、この手法でも十分な効果が得られていました。
しかし現在ではネットが普及したことによって、消費者側が簡単に多くの情報を得ることができるようになりました。そのため、単に情報を提供するだけでは十分な効果が得られなくなっています。
そこで求められるようになったのが、顧客あるいは見込み客がより求めている情報を提供するという手法です。

顧客が求めている情報を得るために重要となるのが、ユーザー視点です。
ペルソナは、簡単にいってしまえばユーザー像のひとつであり、決して実在するユーザーである必要はありません。ユーザーのモデルを作れば、その視点をもって広告戦略が考えられるようになります。これはマーケティングにおいてとても大きなメリットといえるでしょう。

社内の担当者間で買い手の共通認識を持てる

マーケティングや営業は、多くの企業や組織の活動の中で大きなウェイトを占めています。そのため数多くの人によって行われますが、企業内での認識がバラバラだと活動はうまくいきません。特にマーケティングや営業活動において重要な相手となる顧客への認識にズレがあると、大きな問題が発生します。
ペルソナを設定して組織内で共有すれば、簡単に共通認識を持つことができます。これも、マーケティングにおいてペルソナを作成することのメリットです。

ペルソナの作成方法・含めるべき項目

前述のとおりペルソナはマーケティングにおいて多くのメリットがあり、とても重要な意味を持っています。
ここでは、ペルソナの作成方法や含めるべき項目についてご紹介します。

プロフィール／デモグラフィック情報

ペルソナは架空の存在ではありますが、買い手・ユーザーを具体的な形で示す必要があります。そこで、まずはできるだけ詳細なプロフィールを作成することが大切です。

具体的に含めるべき情報としては名前や性別、年齢はもちろんのこと、職業や学歴、収入や家族構成、居住地域、休日の過ごし方・趣味などが挙げられます。
ただし、単なる推測だけで作成すればいいというわけではありません。十分な効果を得るためにも、アンケートなどを使った情報収集を行い、デモグラフィック情報でプロフィールを作成することが大切です。

仕事関連の情報

BtoCのペルソナ作成では上記のプロフィール・デモグラフィック情報が必要ですが、BtoBの場合は仕事関連の情報がより重要となります。業種や業態、企業の課題といった会社情報はもちろんのことですが、担当者の役職や仕事上の役割、会社内での1日の過ごし方といった情報も盛り込んでください。

目標と課題

顧客の目標と課題も盛り込むべき情報のひとつです。売り込みたい商品やサービスがどのようにユーザーの目標や課題に役立つのかといった情報を加えることによって、本当にユーザーが求めている情報を予測しやすくなります。
現在のマーケティングにおいてペルソナを活用する上で重要な要素です。

購買に至るまでの情報ニーズ

目標と課題に関する情報をより具体的にし、購買に至るまでの情報ニーズもペルソナに盛り込む必要があります。これは「ユーザーが商品の存在を知り、購買にいたるまでの過程でどのような情報を求めているのか」といった情報のことを指します。
今日のマーケティングでは一度のアプローチだけで購買に至るとは限らず、継続して情報を提供し育成していくことも重要です。
だからこそ、購買に至るまでのできるだけ詳細な情報ニーズが必要となります。

価値観や嫌がること

最後に、価値観や嫌がることなどもペルソナに盛り込むべき重要な情報です。
仮に有益な情報を提供することができたとしても、相手の価値観に合わないような嫌がるアプローチの方法をとってしまうと十分な効果は期待できない可能性が高くなります。

ペルソナの情報を集める4つの方法

前述のとおり、ペルソナを作成するためにはしっかりとした情報収集が必要です。そこでここでは、ペルソナの情報を集める方法をご紹介します。

メルマガの反応率を分析する

近年、多くの企業で行われている情報収集の方法がメルマガを使った分析です。反応率を分析するだけでも、ユーザーの行動や興味といった情報を得ることができます。
メルマガに登録する時点で自社の商品やサービスに興味を持った顧客候補である可能性が高いので、情報の精度において信用できるというメリットもあります。

自社の営業などのメンバーにヒアリングする

情報収集というと、組織外の人に対して行うものというイメージを抱く方が多いかもしれません。しかし、社内スタッフへのヒアリングも重要です。特に、顧客に直接接触する機会の多い営業担当者から得られる重要は信頼性も高く、ペルソナ作りには欠かせません。

自社サイトの分析をする

自社のサイトからもさまざまな情報が得られます。ユーザーがどのような情報を求めているのかのみでなく、行動なども分析できます。
メルマガの場合と同様に、自社サイトを訪れている時点で商品やサービスなどに興味を抱いている可能性が高いため、こちらも精度面で信頼できる情報といえます。

実際の顧客の中で理想的な顧客にインタビューをする

顧客にもさまざまなタイプがいますが、中でも理想的な流れで商品やサービスの購買に至った顧客や、自社がもっとも求めている要素を持った顧客にインタビューをするのも有効です。リアルなユーザー視点で、ペルソナ作りにおいてより有効な情報を得られます。

ソーシャルメディアを利用する

今日ではソーシャルメディアも情報収集における重要なツールとなっています。こちらからのアプローチに対する反応なども簡単に数値化できますので、より多くの情報を得ることができます。

まとめ

今回はペルソナの重要性や基本的な作り方、必要な情報収集の方法などをご紹介しました。ペルソナ作りは、現代のマーケティングには欠かすことのできないステップのひとつです。マーケティングや営業活動を成功させるための、もっとも重要な要素といっても過言ではありません。ペルソナ作りで悩んでいる方は、今回の記事を参考にしてみてください。