3C分析のプロセスやメリット、分析のポイントについて解説

顧客（Customer）、競合他社（Competitor）、自社（Company）を表す3Cは、マーケティングにとって重要な要素です。3C分析を行うことで、ユーザーニーズや自社の強みを把握してマーケティング戦略の方針を定めやすくなります。そこで今回は、3C分析のプロセスやメリット、分析のポイントについて解説します。

3C分析とは

3C分析とは、マーケティングの方向性を定めたり今後の事業計画を策定したりする際に、環境分析を進めるためのフレームワークを指しています。ここでいうフレームワークとは、集められた情報をスムーズに整理して目に見える図で表すためのツールのことです。

3C分析の3つのCは「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」から成り立っています。基本的に、3C分析はこの3つの観点を検討します。

分析自体は一つひとつの要素について行いますが、3Cは相互に関係しあっているため、3C同士のかかわりについても十分に考慮したマーケティング戦略を考案する必要があります。

マーケティングにおける3C分析の役割

一般的に、マーケティング戦略は「環境分析→基本戦略の策定→実行」のプロセスで進めます。この中でも3C分析は「環境分析」の部分に相当し、業界周辺や外部の環境全般を分析する役割を果たします。

3C分析は「分析」という名称で呼ばれていますが、具体的な対策を講じるよりもデータを収拾することに重点を置きます。したがって、事実に基づいたデータを3C分析で把握した後は、戦略を策定する際に役立つ「SWOT分析」などに移行するケースが多いです。

3C分析のメリット

3C分析を行うと、自社、顧客、他社それぞれの視点で客観的な現状を把握できます。ここでは、3C分析のメリットについて解説します。

自社の強みと弱みを把握できる

3C分析を行うことで、自社の強みや弱みを客観的に把握できます。自社の商品やサービスを徹底的に見つめて、自社がどのような部分に優れているのか、どの部分を課題に抱えているのかを明確にしましょう。

後述の競合他社分析を行った上で、他社と比較しながら自社の特徴やメリットを確立するのも効果的です。自社の強みや弱みがわかれば、ユーザーに対してどの要素を強みとしてアピールしていけば良いのかが明確になるため、有効なマーケティング戦略を立案しやすくなります。

ユーザーニーズを理解できる

3C分析を行うことによってユーザーニーズを理解し、「どのような情報を発信すれば顧客の自社に対する信頼感は高まるのか」を客観的に把握できます。これによって新たに発信するコンテンツの企画を的確に行いやすくなり、顧客のニーズにマッチした情報を市場に送り出してリーチしやすくなります。

前述のように、3C分析では自社の強みや弱みも把握できます。自社の強みや弱みとユーザーニーズを掛け合わせたコンテンツを発信すると、顧客の購買意欲を的確に刺激するような訴求効果の高いマーケティング戦略を立案できます。

競合他社との差別化をはかれる

競合他社の現状を入念にリサーチすれば、コンテンツの発信において競合他社との差別化が可能になります。3C分析は市場のトレンドを理解し、競合他社の現状を調査し、さらには自社の強みや弱みを把握します。この3つの要素を比較することによって、他社と比べて自社が差別化できる部分はどこなのかを理解しやすくなります。

競合他社への理解を深めて自社の強みや弱みと比較すると、どの部分を推し出していけばいいかが明確になります。結果的にユーザーに響きやすいコンテンツの発信につながり、顧客満足度や自社に対する信頼感が高まります。

3C分析のプロセス

3C分析を行う際は、「顧客→競合→自社」の順で行われるのが一般的です。ここでは、3C分析の具体的なプロセスについて解説します。

顧客：Customer

最初に、顧客ニーズや市場の最新トレンドを調査するところからスタートします。一つの視点から顧客を捉えるのではなく、顧客分析、マクロ分析、ミクロ分析の3種類を使って分析するとさらに効果は高まります。

顧客分析とは、自社が扱う商材の購買人口や潜在顧客数、最終的に購入を決定する人や購入を決定するまでのプロセスなどを分析することです。マクロ分析は景気の変化や法改正、トレンドの変化など、社会情勢というマクロな部分の変化を分析して顧客ニーズやトレンドを把握する方法です。
ミクロ分析は、特定の業種や業界が自社の利益にどのような影響を与えるのかを分析する方法です。「新規参入の脅威や業界内における対立関係の強度」「代替品の脅威」など、合わせて5種類の脅威について分析する「ファイブフォース分析」が使われるケースが多いといえます。

競合：Competitor

市場のトレンドと顧客ニーズを把握できたら、自社のシェアを拡大するために競合他社を分析する必要があります。「自社の競合他社となる企業はどこなのか」「強み・弱みはどのような部分なのか」「売上はどのくらいなのか」など、競合他社の特徴を分析しましょう。

現在把握できている競合他社だけにとどまらず、今後参入するかもしれない潜在的な競合他社や、自社が提供している商材に将来的に取って代わる可能性があるサービスを調査しておくことも重要です。競合他社が過去に展開した施策やその結果をできるだけ多くのデータを集めて分析することにより、自社がどのように他社と差別化していくと効果的なのかを客観的に把握できます。

自社：Company

市場分析と競合他社の分析が終わったら、自社の強みや弱みを今一度分析します。自社の商材を、経済価値や市場における希少性、競合他社が模倣できない独自性のあるサービスかどうかなどさまざまな観点から分析して、自社の把握に努めます。

市場のトレンドに対して競合他社が積極的に用いているマーケティング戦略や、自社が今後どのように顧客に対して新たな価値を提供していく必要があるのかなどを把握することによって、ユーザーニーズを満たしやすい戦略の創出につながります。

結果を集約してマーケティング戦略を立案する

3C分析のすべてのプロセスが出揃ったら、これまでの結果を集約してマーケティング戦略を立案しましょう。3つのCを掛け合わせることによって、より効果的な戦略が生まれる可能性は高まります。

また、3C分析で集めた事実を元に、自社がとるべき戦略や意思決定を引き出すためには、「SWOT分析」という手法を活用するのが効果的です。この手法の詳細については後述します。

3C分析のポイント

3C分析を行う際は、次の3つのポイントを意識すると的確な分析を行いやすくなります。つい企業の希望的観測で分析を進めてしまいがちですが、あくまでも市場のトレンドと客観的な事実に基づいて分析を行うことが大切です。

トレンドを素早く把握する

市場のトレンドは目まぐるしい速さで移り変わっていくため、3C分析に必要以上に時間をかけすぎると新たなトレンドに移り変わってしまい、結果を有効活用できずに工数だけがかかってしまう可能性があります。そのためトレンドを素早く把握し、どの情報をマーケティング戦略に活かしていくのか的確に判断することが重要です。

競合他社を分析する際には、すべての競合を分析するのではなく、業界で高いシェアを獲得している企業や自社のビジネスと近い企業だけに絞り込んで分析するなど、情報を効果的に絞り込むのが効果的です。

社外のデータを収集する際は、公的機関や政府などの信頼できる第三者が発表しているデータを利用するのが望ましいでしょう。その他のデータを扱う場合も、情報の出所が信頼できるかどうかを確認することが大切です。

事実に基づいて分析する

3C分析を行う際に、客観性が失われた希望的観測で分析を進めてしまう企業は少なくありません。
特に自社分析は客観性に欠けた分析になりがちであり、「こういった強みが（自社に）備わっていてほしい」「このくらいなら弱みとはいえないだろう」といった、事実に基づかない分析結果が導き出されるケースがよくあります。

本来は強みと呼ぶには不十分な要素を強みであると判断したり、弱みを見なかったことにしてしまったりすると分析結果の信憑性が保たれないため、常に客観的な判断を意識しましょう。

行き詰まった時は分析の順序を変える

3C分析の基本的なプロセスは「顧客→競合→自社」ですが、この順番は厳格に定められているというわけではありません。市場分析や競合他社を分析している途中で行き詰まってしまったら、視点を変えて他の分析を先に行ってみるとスムーズに分析が進む可能性も大いにあります。

すべての分析に対して十分に有用な結果を得られたら、どのような順序で分析したのかに関わらず3つの要素の整合性が取れているかどうかを確認することが重要です。最終的に3Cの整合性が取れていれば、どのような順序で分析しても問題ありません。

3C分析と併用される分析手法

3C分析を行う際に、いくつかの分析手法を併用して分析を進めることがあります。ここでは、3C分析とよく併用される4つの分析手法をご紹介します。

SWOT分析

SWOT分析は「Strength」「Weakness」「Opportunity」「Threat」の4つの要素を分析する手法であり、それぞれの要素の頭文字を取ってこの名称が名付けられています。

「Strength=強み」は、文字どおり自社の強みを分析・把握します。この項目は4つの分析の中ではプラスの部分に位置しており、「Weakness＝弱み」はStrengthとは反対に自社の弱みを分析・把握してマイナス要素を理解するための項目です。

「Opportunity=機会」は自社がサービスを展開できる機会というプラス要素を、「Threat=脅威」は自社の脅威となる競合他社やサービスの存在というマイナス要素をそれぞれ把握します。 4つの要素を柔軟に掛け合わせて分析し、分析結果をマーケティング戦略に応用できます。

関連記事はこちらSWOT分析とは？分析事例でわかる手法、テンプレート、戦略の立て方、注意点など

PEST分析

PEST分析とは、自社に関わるマクロ環境がどのような状況にあるのかを理解するための分析手法です。
「Politics」「Economy」「Society」「Technology」の4つの言葉の頭文字から名付けられた分析手法であり、マクロ環境が自社にどのような影響をもたらすのかを把握できます。

「Politics=政治的要因」では、市場のルールを変化させる可能性がある法改正やデモ、政権交代、裁判などについて分析します。
「Economy=経済的要因」では、景気動向や物価の変動、経済成長率などを把握することが求められます。
「Society=社会的要因」では人口密度の変化や老齢人口の増減、少子化の進行など、社会の変化がもたらす影響を、「Technology=技術的要因」は、IT技術の進展や特許の取得状況など、技術革新がもたらす影響をそれぞれ分析します。

4C分析

4C分析は、顧客視点で4つのCを分析してマーケティング戦略に反映する分析手法です。

「Customer Value=顧客にとっての価値」では、自社の商品やサービスが顧客に与える価値について分析します。「Cost=経費」は、自社の商材を提供するにあたってかかるコストを分析し、「Convenience=利便性」では顧客の手に届きやすい状況になっているかどうか、「Communication=コミュニケーション」においては顧客の声を十分に拾えているかどうかを把握します。

後述する4P分析との違いは、「顧客目線か企業目線か」という部分にあります。

4P分析

4P分析は、「製品、価格、流通、販促」の4つのPを分析してマーケティング戦略に活かしていく分析手法のことです。
これまでお伝えしてきた分析手法の中では比較的古く、1960年頃から使われ続けています。

「Product=製品」「Price=価格」「Place=流通」「Promotion=販促」の4つのP、すなわち「どのような商品やサービスを、どんな価格で販売し、流通経路には何を選択し、販促方法には何を選択するか」を企業目線で考えてマーケティング戦略に反映させていきます。

関連記事はこちら4P分析と4C分析にてマーケティングを分析する手法

3C分析の事例

3C分析を行う際は、すでに成功している企業の事例を参考にすると方向性を立てやすくなります。ここでは、大手企業が行った3C分析の事例を3つご紹介します。

スターバックスコーヒー

コーヒーチェーン大手のスターバックスコーヒーでも、3C分析を売上向上に役立てています。

同社では「Customer=顧客」が学生からお年寄りまで幅広く存在していると捉えており、顧客ニーズは年齢によって大きく異なっていると判断しました。また、競合他社は同社と同様に全国各地に店舗を展開しているコーヒーチェーンであり、脅威になり得ると分析しています。
スターバックスコーヒーは店舗数ではシェア1位ではないため、競合他社に優位性があるといえるでしょう。

以上の結果から、スターバックスコーヒーの強みは店内のお洒落な空間やゆったりくつろげる雰囲気、品質の高いコーヒーなどが挙げられます。一方、価格が高い点は弱みであると分析しました。

DAKARA

清涼飲料水メーカーのサントリーが販売している「DAKARA」は、ブランド立ち上げ当初、シェアが高い競合他社の2大製品の間に割って入りシェアを獲得するにはどうすれば良いのかを知るために、3C分析を活用しました。

競合の2社はすでにスポーツドリンク飲料において不動の地位を獲得していたものの、3C分析の結果、体質改善などスポーツ以外の用途で購入されている事例が多いことが判明しました。そこで、DAKARAはスポーツドリンクという位置づけではなく「飲んで健康を促進する健康飲料」という方向性で発売し、シェアを獲得することに成功しています。

自社のコンセプトを競合他社とは異なる部分に設定し、顧客に対して商品のメリットを明確に提示することで成功している事例です。

マクドナルド

マクドナルドの3C分析によれば、同社のCustomer＝顧客の年齢層は広く、顧客のニーズは「商品が提供されるまでのスピード感」と「価格の安さ」にあるという分析結果が導き出されています。実際にマクドナルドはスピーディーに商品が提供されて手軽にジャンクフードを食べられることや、安価にボリューム感のある食事を取れるという強みが評価されて顧客のシェアを獲得しています。

また、Competitor=競合では、同社は長年ハンバーガー業界でトップの売上を確保しているものの、提供速度や手軽さの面ではコンビニエンスストアなどの他業種が競合他社になる可能性があると分析しています。

その上で、Company=自社の強みは商品の種類が豊富であり、価格が安く、季節商品など次々と新商品が発売される点にあると結論づけています。

BtoB企業は顧客側の3C分析を行うのもおすすめ

3C分析は企業側の視点に立った分析ですが、BtoB企業を対象にビジネスを展開するのであれば、顧客側の3C分析も行うことをおすすめします。

顧客側の3C分析も基本的なプロセスは同様ですが、顧客側の3Cを知ることによってより相手企業を理解し、相手のニーズに即したマーケティング戦略の策定に近づくからです。企業側の3C分析と顧客側の3C分析と合わせて、「6C分析」と呼ばれることもあります。

まとめ

3C分析を行って市場のトレンドを把握し、競合他社を理解して自社の強みや弱みを明確にすることで、市場の中での自社の立ち位置を知り、ユーザーニーズに合ったマーケティング戦略の立案が可能になります。

3C分析だけでなく、時には今回ご紹介したような他の分析手法も併用しながら、さまざまな角度から市場を深く知り、自社の商品やサービスを多くのユーザーに届けるためにはどのような方法が最適なのかを導き出しましょう。