展示会マーケティングとは？メリットや成功のポイントを詳しく解説

展示会マーケティングは、企業が商品やサービスを直接消費者に紹介し、対面での交流を通じてビジネスを推進する手法です。このマーケティング手法は、競争が激しい現代の市場において非常に有効な手段となっています。また、新規顧客の獲得、既存顧客との関係強化、そして自社ブランドの認知向上に大きく貢献します。
本記事では、展示会マーケティングの概念とその効果的な活用方法についてご紹介します。

展示会マーケティングとは

展示会マーケティングは、企業が特定の業界向けの展示会に出展し、商品やサービスを顧客やビジネスパートナーに直接紹介する手法です。主に対面での交流を通じて新たなビジネス機会を創出することを目的としています。

展示会に出展することで、オンラインでは得られないリアルタイムの反応を得られ、製品やサービスの強みをダイレクトに伝え、販売・受注に結び付けることが可能です。

展示会では、製品やサービスの実物を目の前で見せることができるため、来場者に対するアピール力が高く、企業の信頼性やブランドイメージの向上にも寄与します。特に新製品や新技術の紹介においては、来場者がその場で製品の特徴や魅力を理解し、購入につながる可能性が高まります。また、展示会では製品のデモンストレーションや体験型イベントに来場者が直接参加でき、消費者の興味を引きやすくなるでしょう。

企業にとって展示会出展の魅力は、その特定の業界や市場に絞ってアプローチできる点にあります。特定の分野に興味を持つ来場者と直接接触できるため、効率的なターゲット層へのリーチが可能です。また、競合他社と比較して自社製品をアピールできるため、差別化の機会を得られます。展示会を通じて業界内での認知度を高め、ポジショニングを強化できるのです。

展示会に出展するメリット

展示会への出展は、企業にとってさまざまな利点をもたらします。製品やサービスの実物を披露でき、リアルな体験を通じてビジネスチャンスを広げられるでしょう。企業は展示会を活用することで、ブランド認知度の向上や新規顧客の獲得、さらに競合他社との差別化を図れます。以下では、展示会に出展することによる具体的なメリットをご紹介します。

ブランディング強化や認知度向上につながる

展示会は、企業のブランディング強化につながる重要な場です。出展することで、来場者に対して企業のイメージやコンセプトを直接伝えられ、企業のブランド認知度を高めることができます。目を引くブース設営や、製品の魅力を存分に発揮する展示方法は、来場者の記憶に残りやすく、他の企業との違いを際立たせてくれるでしょう。

加えて、業界のキーパーソンやメディア関係者との接触の機会も増え、その結果、メディア露出のチャンスやPR効果が得られることもあります。これにより、企業の認知が広まり、市場でのプレゼンスを強化できるのです。

多数の見込み客と接触できる

展示会に出展する大きなメリットのひとつが、見込み客との接触です。

展示会は、多くの来場者が集まる場であり、業界に関心を持つ人々が訪れます。このため、企業は見込み客と直接会ってコミュニケーションを取る機会を得ることができ、潜在的な顧客に対して自社の製品やサービスを直接アピールすることが可能です。さらに、展示会に参加する来場者は意欲が高いため、製品やサービスに対する関心度も高いといえます。

展示会では、ターゲット層に効果的にアプローチできるため、効率的なリード獲得が期待できます。

対面営業ができる

展示会では、対面営業の機会も得られます。オンラインや電話、メールでは伝えきれない製品やサービスの詳細を、実際に顔を合わせて説明できることは、営業活動において非常に効果的です。対面でのコミュニケーションは、信頼を築く上で重要な要素であり、相手の反応をリアルタイムで把握できる点も大きな魅力です。

展示会は、製品やサービスを実際に手に取って見てもらえるため、顧客が持つ疑問や不安をその場で解消することが可能です。こうした対面でのやりとりは、商品の魅力を最大限に引き出し、顧客がより深く製品に関心を持つきっかけとなるでしょう。

また、営業スタッフが実際にブースで顧客と会話を交わすことで、製品に対する理解が深まると同時に、顧客が感じているニーズや課題を直接聞き出すことができます。この情報は、今後の製品開発やマーケティング戦略に反映でき、より精度の高い営業活動を行うための貴重なデータを得られるのです。

展示会での対面営業は、企業のメッセージを直接的かつ印象的に伝えることができ、商談の成約率を高める可能性があります。顧客が疑問を感じる前に解決し、製品の使い方や導入方法を具体的に示せるため、購入の決断を後押しする効果が期待できます。

自社の製品や分野に興味のある人と出会える

展示会は、特定の業界や分野に焦点を当てたイベントであり、自社の製品やサービスに関心を持つ来場者と直接出会う絶好の機会です。来場者は、展示会に参加する時点で、すでにその分野や業界に興味を持っているため、アプローチする対象として非常に効果的です。特に、自社が提供する製品やサービスが特定のニーズに応えるものであれば、来場者とのマッチングがスムーズに進むでしょう。

展示会では、業界のトピックやトレンドに敏感な来場者が多く集まります。たとえば、特定の分野に焦点を当てた展示会では、新しい技術や製品を発表する場として、自社の革新性や専門性をアピールできます。このような場では、来場者の関心を引きつけやすく、自社の強みをしっかりと伝えられるでしょう。さらに、製品やサービスに関する具体的な質問を受けることで、来場者が持つ潜在的なニーズを把握し、商談へとつなげられます。

展示会に出展することで、日ごろ接点のない潜在顧客と出会い、さらには他の業界の専門家やインフルエンサーとも交流するチャンスを得られるため、将来的なビジネス機会が広がるでしょう。

既存顧客との関係性を強化できる

展示会は新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係性を深めるためにも有効です。展示会に出展することで、定期的に取引をしている顧客に対して、自社がどれほど成長しているか、または新しい製品やサービスを提供しているかを直接示せます。このような対面での交流は、信頼関係をさらに強固にし、顧客のロイヤリティを高められるでしょう。

展示会に参加することで、既存顧客に新製品を紹介したり、製品のアップデート情報を提供したりできます。特に、既存顧客は、展示会の場で自社の新しい取り組みや成果を実際に見て触れられるため、製品に対する信頼感や満足度が向上するでしょう。また、直接的なフィードバックを受けることができるため、顧客の期待や課題に即座に対応することができ、より強固なパートナーシップを築くための一歩となります。

他のマーケティング施策との相乗効果が期待できる

展示会は、他のマーケティング活動との連携により、より大きな効果を生むことができます。たとえば、オンラインキャンペーンやSNS広告、メールマーケティングなどと組み合わせて、展示会への集客を促進できます。展示会に先立って告知を行い、SNSでの情報発信や広告活動を展開すれば、来場者の関心を引き、事前に見込み客のリストを作成できるでしょう。

また、展示会で集めた名刺やリードを活用して、展示会終了後にフォローアップを行うことで、他のマーケティング施策と連携させ、関係を深めることが可能です。展示会で得たデータやインサイトをもとに、ターゲット層に合ったコンテンツを提供したり、営業活動を強化したりできます。

さらに、展示会で実施するプロモーションやイベントが、企業のブランド戦略やPR活動とリンクすれば、認知度を一層高められるでしょう。展示会での成功事例や顧客の声を活用して、製品やサービスの信頼性を高めることができ、他の広告手法との相乗効果が期待できるのです。

競合他社や市場トレンドを把握できる

展示会に参加することで、競合他社や業界の最新の動向を把握できます。展示会には、同じ業界の企業が集まるため、自社の競争相手がどのような製品やサービスを提供しているのか、どのようなマーケティング戦略を展開しているのかを直接観察できます。これにより、自社のポジショニングを見直すことができ、今後の戦略をより適切に立てるための材料となるでしょう。

さらに、展示会では業界の最新トレンドをキャッチできます。展示会は新しい技術や製品が発表され、業界の革新が集まる場所でもあります。このようなトレンドを早期に把握すれば、競合他社より一歩先を行くことができ、新たなビジネスチャンスを得られるでしょう。また、来場者との会話を通じて、業界のニーズや課題を把握することができ、自社の製品やサービスに活かせます。

商品やサービスに対する意見を収集できる

展示会は、自社の製品やサービスに対するフィードバックを直に収集できる貴重な機会です。来場者との直接的な接触を通じて、顧客のニーズや反応をリアルタイムで把握できます。この情報を活用することで、製品の改善点や新たなアイデアを得られ、競争力の向上につなげられるでしょう。

フィードバック収集の方法

来場者との対話

製品に触れてもらい、感想や改善点を聞き取る。

アンケート調査

展示ブースで簡単なアンケートを実施し、製品やサービスについての意見を集める。

デモンストレーション

製品の使用感を実演し、その反応を観察することでリアルなフィードバックを得る。

展示会における意見収集は、オンライン調査やリモートでのヒアリングでは得られない直感的な反応を得ることができるため、非常に価値があります。

業界のキーパーソンと接触できる

展示会は、業界内の影響力を持つキーパーソンと直接接触できる重要な場でもあります。多くの業界関係者が集まるため、競合他社の代表者や業界のリーダーとのネットワーキングが可能です。こうしたキーパーソンとの接点を持つことは、今後のビジネス展開において非常に有利に働くでしょう。

キーパーソンとの接触方法には以下が挙げられます。

イベントのセミナーやパネルディスカッションに参加

業界のリーダーが登壇するセッションに参加し、意見交換や情報共有を行う。

名刺交換

ブース訪問時に、来場者や他の出展者と名刺交換を行い、後日、さらなる交流を図る。

VIP向けのネットワーキングイベント

展示会の公式イベントで、業界の重要人物と交流を深める。

業界のキーパーソンとの関係は、単に新しいビジネスチャンスを開拓するだけでなく、市場の動向や新しいビジネストレンドを理解する手助けにもなるでしょう。

展示会出展の効果を最大化させるためのポイント

展示会への出展は、企業にとって大きなチャンスですが、その効果を最大化するためには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。ここでは、出展の目的を明確にし、目標を定め、展示会をマーケティング活動の一環として捉える方法をご紹介します。

出展の目的を明確にする

展示会に出展する際、最も重要なのはその目的を明確にすることです。展示会に参加する目的が曖昧だと、効果的な戦略を立てることが難しくなり、結果として期待した成果が得られない場合があります。

出展の目的にはいくつかのパターンがありますが、主な目的は以下のように分類できます。

ブランド認知度の向上

展示会に出展する最も一般的な目的は、ブランドの認知度を高めることです。特に新規顧客層をターゲットにしている企業にとって、展示会はブランドを広く知ってもらう絶好の機会です。

新製品・サービスの紹介

展示会では、新製品や新サービスを直接紹介できるため、製品のローンチやアップデートのタイミングと合わせて出展することが効果的です。

リード獲得

展示会では、多くの見込み客と接触できます。出展の目的がリードの獲得であれば、来場者のデータ収集、その後のアプローチへの活用が重要です。

目的を明確にすることで、出展の戦略や準備を方向性に合わせて決定できるため、より効果的な準備が可能になるでしょう。

目標設定を行う

目的が定まったら、次はその目的に基づいて具体的な目標を設定します。目標設定は、展示会後にその成果を評価するために非常に重要です。目標が曖昧なままでは、効果を測定できません。

ここでは、設定すべき目標の一例をご紹介します。

目標項目	具体的な目標例
リード数	展示会で集める名刺の枚数、見込み客の数を設定する
既存顧客との接触	展示会を通じて既存顧客との関係を強化するため、接触回数を目標にする
新規顧客の獲得	展示会終了後にアプローチする新規顧客の数を目標にする
ブランド認知度の向上	SNSでの言及数やメディア露出を目標に設定する

目標設定にはSMART（具体的、測定可能、達成可能、現実的、期限付き）に沿ったアプローチが有効です。目標が具体的であれば、出展準備もより確実に進められ、展示会終了後の評価や改善がしやすくなるでしょう。

マーケティング活動の一環として捉える

展示会は単独のイベントではなく、企業のマーケティング活動の一環として捉えることが重要です。展示会出展を成功させるためには、展示会前、展示会中、展示会後の各フェーズで一貫したマーケティング戦略を展開する必要があります。

展示会前の準備

出展を決定した段階から、展示会をマーケティング活動の一部として計画します。事前にオンライン広告やSNSを活用して、来場者にアプローチする準備を整えます。また、招待状の送付や販促資料の準備も、展示会の効果を高めるために重要です。

展示会中の戦略

展示会中は、来場者との対面でのコミュニケーションが中心となります。展示ブースのデザインやデモンストレーションを通じて、製品やサービスの魅力を最大限に伝えることが求められます。

展示会後のフォローアップ

展示会終了後も、獲得したリードや名刺情報を活用して、定期的なアプローチを続けることが大切です。展示会が終わったからといって、アプローチを止めるのではなく、追跡メールや電話フォローを行うことで、関係性を深め、ビジネスに結びつけます。

展示会は他のマーケティング施策と並行して行われるため、その効果を最大限に引き出すためには一貫した戦略が欠かせません。展示会を単なる一過性のイベントではなく、長期的なブランド価値や顧客との関係を築くための一環と捉えることが、成功への鍵となるでしょう。

顧客のニーズに合わせたアフターフォローを行う

展示会終了後のアフターフォローは非常に重要です。展示会で獲得したリードや名刺を活用し、顧客のニーズに合わせたフォローを行えば、効果的な関係構築が可能になります。

ただし、顧客はそれぞれ異なる関心やニーズを持っているため、アフターフォローの方法を一律にすることは避けるべきです。

顧客のニーズに合わせたアフターフォローを実践するためには、まず展示会で得た情報を整理し、各顧客の関心に基づいたアプローチを行いましょう。たとえば、製品のデモに興味を持った顧客には、具体的な使用方法やケーススタディを提供するなど、ニーズに合った資料を送ることが効果的です。

また、アフターフォローのタイミングにも気を付けるべきです。展示会直後は感謝の気持ちを込めたメールを送り、その後、一定の期間を置いてから再度アプローチを行うと良いでしょう。

アフターフォローにおいて重要なポイントには以下が挙げられます。

施策	ポイント
顧客ニーズの把握	展示会で得た情報を整理し、顧客の関心を明確にする
タイミングの調整	展示会終了後、早すぎず遅すぎないタイミングでフォローを行う
パーソナライズされた対応	顧客ごとの関心に基づいた情報提供を行う

アフターフォローが成功すると、顧客の信頼が高まり、ビジネスチャンスにつながる可能性が大きくなるでしょう。自社製品やサービスに対する理解を深めてもらうためには、顧客個々のニーズへの対応が鍵となります。

展示会後も継続的にアプローチする

展示会での接触はあくまでスタート地点に過ぎません。展示会終了後も継続的にアプローチを続けることで、顧客との関係を深め、最終的なビジネス成果につながるでしょう。顧客が展示会で得た情報に基づいて自社に興味を持った場合でも、その後のアプローチを行わなければ、せっかくのチャンスを逃してしまうことになります。

継続的なアプローチにはいくつかの手法があります。まずは定期的なニュースレターやメルマガの配信です。これにより、顧客に最新情報や事例を提供し続け、興味を引きつけられるようになります。また、展示会後の直接的なアプローチとして、フォローアップの電話や個別面談も有効です。顧客との関係を深め、信頼を得るためには、定期的にコンタクトを取りましょう。

継続的なアプローチの一例には以下が挙げられます。

アプローチ方法	内容
ニュースレター/メルマガ	定期的に自社の新商品や業界ニュースを顧客に送信
フォローアップの電話	展示会後にお礼を伝え、顧客の関心に基づいた提案を行う
個別面談	顧客のニーズに特化した個別提案を行い、深い関係を築く

これらのアプローチを継続的に行えば、展示会後の顧客との関係がさらに強固なものとなり、最終的に商談や契約へとつながる可能性が高まります。

展示会はあくまで始まりであり、その後の継続的なコミュニケーションが成果を生む大きな要因となります。顧客とのつながりを維持し、さらに発展させるためのアプローチを継続して行うことが大切です。

展示会マーケティングにおける効果的な施策例

展示会マーケティングの成功には、出展準備から実施後のフォローアップまでさまざまな施策が欠かせません。ここでは、展示会における効果的な施策例を紹介し、それぞれがどのように活用されるかを考察します。適切な施策を取ることで、展示会の効果を最大化し、成果を上げることができるでしょう。

プレスリリースの配信

展示会に出展する際、プレスリリースの配信は非常に有効な施策です。展示会開催前にプレスリリースを発信すれば、自社の新商品やサービスを広く知ってもらうことができます。展示会の告知と同時に、自社のメディア露出を高める効果も期待できるため、積極的な活用がおすすめです。

プレスリリースは、展示会の開催告知だけでなく、出展する製品やサービスに関する情報や、その特長、ターゲット市場に関連した事例を盛り込むことが効果的です。

デモンストレーション

展示会のブースで行うデモンストレーションは、訪問者の関心を引きつける非常に強力な手段です。製品やサービスの魅力を実演し、視覚的に訴えかけられるため、潜在的な顧客に対して強い印象を与えられます。

デモンストレーションはただの紹介に留まらず、実際に製品を使用する場面を見せることで、実用性や効果を具体的に伝えられます。デモンストレーションの際に大切なのは、顧客の疑問に即座に答えることと、実際の使用シーンをリアルに再現することです。たとえば、製品がどのように役立つか、どのような課題を解決できるかを具体的に示せば、信頼性や実績をアピールできます。

施策のポイント	内容
実演と事例の紹介	実際に製品を使用し、その効果を顧客に見せる
顧客の反応を即時にフィードバック	顧客の質問や反応に即座に対応し、製品の理解を深める
体験のシーン設定	製品の利用シーンをリアルに設定し、より効果的な体験を提供

デモンストレーションを通じて、製品やサービスに対する信頼感を高め、来場者の関心を深められます。さらに、見込み客が実際に体験すれば、購入意欲が高まるケースも多いため、重要なマーケティング施策となります。

展示会の宣伝記事や動画配信

展示会の宣伝を記事や動画で行うことも、重要な施策のひとつです。展示会前から情報を発信し、記事や動画を配信すれば、来場者を事前に引き込めるでしょう。また、展示会終了後に記録を残すことができ、後追いのマーケティング活動にも役立ちます。

記事や動画の内容には、展示会の内容、出展製品、見どころを取り上げ、魅力的な形で視覚的・聴覚的に伝えます。特に動画は視覚的にインパクトがあり、SNSでのシェアや拡散も期待できるため、非常に効果的です。たとえば、以下のような内容が挙げられます。

施策の内容	内容
展示会の見どころ	展示会の見どころや特徴的な製品を紹介し、来場の魅力を伝える
製品紹介	主要製品の特長や機能を強調し、具体的にどのように役立つかを示す
来場者の声	過去の来場者の反応や評価を取り入れ、展示会の価値を証明する

この施策により、展示会の前から関心を集め、当日の来場者数を増加させられます。

獲得した名刺を活用したメルマガ配信

展示会で獲得した名刺を活用してメルマガ配信を行うのは、非常に効果的なアプローチです。名刺を通じて得た顧客情報をもとに、ターゲットを絞ったマーケティングを実施できます。展示会で関心を持ってもらった顧客に対し、商品やサービスに関連する有益な情報を定期的に提供すれば、顧客との関係を維持し、購買行動へと誘導できます。

メルマガの配信には、パーソナライズされた内容を盛り込み、顧客にとって有益な情報を提供することが大切です。たとえば、製品の新しい活用方法や最新の業界ニュースなど、顧客の関心に即した情報を定期的に送りましょう。

展示会の来場者を増やすための方法

展示会の成功には、来場者数の増加が欠かせません。来場者が多ければ多いほど、展示会でのビジネスチャンスも増大します。しかし、単に来場者数を増やすことが目的ではなく、ターゲットとなる顧客層に届くような集客方法の工夫が求められます。以下では、来場者を増やすための効果的な方法を紹介します。

SNSやオンライン広告での集客に力を入れる

現代では、SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）やオンライン広告を活用した集客が非常に有効です。展示会の告知をオンラインで行うことで、ターゲットに直接アプローチできるため、集客効果が高まります。

SNSは、Instagram、X（旧Twitter）、Facebookなど、さまざまなプラットフォームを活用できます。これらのプラットフォームで、展示会の情報や出展内容を積極的に発信しましょう。特に視覚的なコンテンツが重要となるInstagramやFacebookは、展示会の魅力を伝える画像や動画を投稿するのに最適です。また、Instagramのストーリーズなどの機能を利用して、来場者に展示会のカウントダウンや注目ポイントをリアルタイムで伝えられます。

さらに、オンライン広告を活用すれば、特定のターゲット層に向けて展示会情報を拡散できます。Google広告やFacebook広告では、年齢、地域、興味・関心に基づいた広告配信が可能で、効率的に集客を図れるでしょう。

ターゲットに合わせたコンテンツを用意する

集客の際には、ターゲット層に合わせたコンテンツの用意が大切です。展示会の内容によって、対象となる顧客層も異なります。たとえば、業界特化型の展示会であれば、特定の業界関係者に向けた技術的な情報や新製品の発表を強調したコンテンツが効果的です。一方で、一般消費者向けの場合は、製品のユニークな特徴や利便性を前面に出したコンテンツが有効とされています。

ターゲットに合わせて、ブースのデザインや展示方法も工夫する必要があります。たとえば、若年層向けにはインタラクティブな体験やエンターテイメント要素を取り入れた展示が効果的です。逆に、業界関係者向けには実用的なデモンストレーションや技術的な解説を重視しましょう。

また、ターゲットに合わせた事前の招待状や案内状の作成も、来場者数を増加させるためには欠かせません。招待状では展示会の見どころや参加メリットを簡潔に伝えることが大切です。

展示会当日の対応に注意する

展示会における当日の対応は、来場者の印象を大きく左右します。ブースでの対応が良ければ、来場者とその後の商談につながる可能性が高くなるでしょう。

展示会の準備段階で、スタッフ教育や対応マニュアルの整備を行い、展示会当日にはスタッフが統一した対応をすることが重要です。また、スタッフには来場者に対して積極的に声をかけ、興味を引くように指導しましょう。スタッフ一人一人が来場者に合った対応をすれば、より多くの関心を引きやすくなるでしょう。

展示会の当日は、来場者が積極的に質問しやすい環境を整えましょう。たとえば、デモンストレーションやプレゼンテーションを行い、来場者に自社製品やサービスを実際に体験してもらうことが重要です。また、来場者が気軽にブースに立ち寄れるように、混雑を避けるための適切なブース設計や動線の確保も大切なポイントです。

ポイント	詳細
スタッフ教育	統一した対応ができるように、事前にスタッフを教育しておく
デモンストレーション	実際に製品を使ってみせ、来場者の関心を引きつける
来場者対応のマニュアル	スタッフが来場者に適切に対応できるよう、マニュアルを準備する

まとめ

展示会の成功には、事前の集客戦略と当日の対応が重要です。SNSやオンライン広告を活用した集客は、ターゲット層に直接リーチできるため効果的です。また、展示会に向けてターゲットに合わせたコンテンツを準備し、実際の展示会ではスタッフ教育やデモンストレーションを通じて来場者との信頼関係を築くことが求められます。こうした準備と対応を徹底することで、来場者数の増加だけでなく、その後の商談やビジネスチャンスへの転換にもつながるでしょう。