ホテル集客の施策12選！ポイントや成功事例を紹介

#マーケティング

公開日：2024年11月26日

ホテル業界は、インバウンド需要の回復や国内旅行の活性化により、大きな転換期を迎えています。一方で、新規参入も相次ぎ競争は一層激化しています。このような状況下で安定した経営を実現するためには、効果的な集客施策が不可欠です。

本記事では、ホテルの集客における現状分析から具体的な施策、さらには成功事例まで、幅広く解説します。

ホテル集客の現状

ここでは、ホテル業界における集客の現状についてご紹介します。

宿泊者数は増加傾向

観光庁の統計によると、日本における延べ宿泊者数は着実な増加傾向を示しています。2023年の延べ宿泊者数は6億1,747人泊で、2019年比で+3.6％（前年比+37.1%）でした。

特に、インバウンド需要の回復により、外国人宿泊者数は大幅な伸びを見せているとされます。また、新型コロナウイルスの影響から回復した国内旅行需要も、マイクロツーリズムやワーケーションの普及により、新たな宿泊需要を生み出しています。

出典：国土交通省観光庁「宿泊旅行統計調査（2024年（令和6年）4月・第2次速報、2024年（令和6年）5月・第1次速報及び2023年（令和5年）・年間値（確定値））」

宿泊施設数も増加

旅行業界全体の拡大と共に、ホテルや宿泊施設の新規オープンが続いています。大手チェーンホテルから、個性的なブティックホテル、ゲストハウス、民泊まで、選択肢が多岐にわたる状況となっています。

このような環境下では、単にホテルを開業するだけでなく、いかにして他の施設と差別化し、魅力的な宿泊体験を提供するかが重要です。競争が激化する中で、自施設を際立たせるための戦略的な集客施策が求められています。

ホテル業界には閑散期が存在

ホテル業界特有の課題として、季節や曜日による需要の変動が挙げられます。観光地のホテルでは、観光シーズンとオフシーズンで稼働率に大きな差が生じ、ビジネスホテルでも平日と週末で予約状況が大きく異なることがあります。この閑散期をいかに埋めていくかが、経営上の重要な課題となっています。

ホテルの集客施策を考える上でのポイント

ホテルの集客施策を成功させるための、基本的なポイントを押さえましょう。単に広告やキャンペーンを行うだけではなく、しっかりとした戦略を立て、それを一貫して実行することで初めて効果が得られます。ここでは、ホテルが集客施策を考える際に意識すべき6つの重要なポイントについて解説します。

ホテルのコンセプトを明確にする

まず、ホテルの集客施策を考える際に最も重要なポイントの一つは、「ホテルのコンセプトを明確にする」ことです。どのようなテーマや雰囲気を提供するホテルなのかをしっかりと定義しましょう。

コンセプトは、ホテルのブランディングや差別化に大きく影響を与えます。たとえば、ビジネスパーソン向けのシンプルで効率的なホテルなのか、それとも家族連れやカップル向けのリゾート感あふれるホテルなのかを明確にすれば、集客のターゲットもはっきりと見えてくるでしょう。

コンセプトが曖昧だと、顧客にホテルの特徴や魅力を伝えにくくなります。明確なコンセプトを打ち出せば、ホテルの魅力を最大限に活かし、顧客に選ばれる理由を提供できます。

また、コンセプトがはっきりしていることで、SNSやウェブ広告、口コミなどで顧客がホテルを紹介しやすくなる効果も期待できるでしょう。さらに、内装やサービス、提供するアクティビティなど全体の調和が取れ、統一感のあるブランディングが可能になります。

ターゲット層を明確にする

次に、ホテルのターゲット層の明確化も重要です。ターゲット層を具体的に設定すれば、集客施策もより効果的なものになるでしょう。ターゲット層とは、ホテルが主に集客したい顧客のことを指し、たとえばビジネスマン、カップル、家族連れ、外国人観光客、高齢者など、さまざまな層があります。

ターゲット層を定義する際は、地域の市場動向や観光客の傾向をしっかりと把握し、どのような層がホテルに来る可能性が高いかの見極めが重要です。たとえば、都市型のビジネスホテルであれば、出張や会議などで利用するビジネスマンがターゲットになります。一方で、リゾート地にあるホテルであれば、家族連れやカップルなど、リラックスやレジャーを求める層がターゲットとなるでしょう。

ターゲット層が決まると、その層に合わせたサービスやプロモーションを展開できます。たとえば、ビジネスマン向けには高速Wi-Fiや早朝の朝食サービスを提供する一方で、家族向けにはキッズスペースやファミリールーム、プールなどのアメニティを充実させるといった具合です。ターゲットに合ったサービスを提供すれば、顧客満足度が向上し、口コミやリピーターの増加にもつながるでしょう。

顧客ニーズを把握する

ホテルの集客施策を成功させるには、顧客ニーズの正確な把握も欠かせません。顧客が何を求めているかを理解すれば、それに応じたサービスや体験を提供し、より多くの宿泊客を惹きつけられるでしょう。顧客のニーズはターゲット層ごとに異なるため、それぞれの層に合ったサービスや施策の展開が必要です。

たとえば、ビジネス客は快適な仕事環境や迅速なチェックイン・チェックアウトを重視する一方、観光客は快適な宿泊と共に地元の文化や観光名所を楽しむことを求めています。また、カップルや家族連れはリラックスできる空間や子ども向けの設備、安全性などが重要な要素となるでしょう。

顧客ニーズを把握する方法としては、アンケート調査や口コミサイトのレビュー分析が有効です。また、宿泊後のフォローアップメールで直接意見を聞いたり、SNSでのコメントを参考にしたりすれば、リアルタイムの顧客の声を取り入れられるでしょう。このようにして、常に顧客の声に耳を傾け、改善点を見つけていけば、長期的な成功につながります。

閑散期を把握する

季節や曜日による需要の変動を正確に把握し、それに応じた対策を講じることが重要です。たとえば、観光地のホテルであればオフシーズンには地元客向けのプランを強化したり、ビジネスホテルであれば週末に観光客向けのパッケージを提供したりするなど、需要の平準化を図る工夫が必要です。

アピールポイントを整理する

ホテルの魅力を最大限に引き出すためには、ホテルの強みや独自のアピールポイントを整理し、集客施策に活かしましょう。顧客がホテルを選ぶ理由は、単に立地や料金だけではなく、ホテルが提供する特別な体験やサービスにも大きく影響されます。そのため、自社のホテルが他のホテルにはないどのような魅力を持っているのかを明確にし、それを効果的に伝えなくてはいけません。

たとえば、他にはない絶景が楽しめる部屋、地元の名産品を使った特別な料理、アートやデザインにこだわったインテリアなど、ホテルの強みを整理して明確にアピールすれば、顧客に「ここに泊まりたい」と思わせられるでしょう。また、アピールポイントをしっかりと把握すれば、マーケティング施策やプロモーションに一貫性を持たせられます。これにより、顧客に対して強い印象を与えられるでしょう。

競合他社の事例をチェックする

競合他社の取り組みを研究すれば、自社の施策立案に活かせるでしょう。特に成功している施設の事例を分析し、そのエッセンスを自社の状況に合わせてカスタマイズしましょう。ただし、単なる模倣ではなく、自社の特性を生かした独自の展開を考えることが重要です。

ホテルの集客施策12選

ここでは、具体的なホテルの集客施策についてご紹介します。

メルマガ配信

メールマガジンは、既存顧客とのリレーションを強化し、リピーター獲得につなげる効果的なツールです。定期的な情報発信により、顧客とのつながりを維持し、再訪を促せるでしょう。

季節限定プランの案内では、その時期ならではの魅力を詳しく伝えれば、予約意欲を喚起することが可能です。また、会員限定の特典情報を優先的に配信すれば、顧客に特別感を提供し、ロイヤルティの向上にもつながるでしょう。

早期予約特典の案内は、先々の予約を確保する上で重要な役割を果たします。特に閑散期に向けては、魅力的な特別プランを企画し、前もって告知すれば、稼働率の改善を図れるでしょう。

さらに、顧客の予約履歴や閲覧履歴を分析し、一人ひとりの興味関心に合わせたパーソナライズされた情報を提供します。これにより、高い開封率とコンバージョン率を実現できるでしょう。

ウェブ広告の活用

デジタルマーケティングにおいて、ウェブ広告は効果的な集客ツールとして不可欠な存在です。特に検索意図の高いユーザーにアプローチできるリスティング広告は、即効性の高い施策として注目されています。宿泊予約の検討段階にあるユーザーの検索キーワードに連動して広告を表示すれば、高い転換率を実現できます。

ディスプレイ広告では、ターゲット層が閲覧するウェブサイトに広告を表示すれば、ブランド認知の向上を図れるでしょう。また、一度ホテルのウェブサイトを訪れたユーザーに対してリターゲティング広告を配信すれば、予約完了までの導線を確保できます。SNS広告では、年齢や興味関心などの詳細な条件設定により、効率的なターゲティングを行えるでしょう。

さらに、YouTube等の動画広告を活用すれば、ホテルの魅力をより効果的に伝えられます。館内の様子やサービスの特徴を視覚的に訴求すれば、予約意欲の向上にもつながるでしょう。これらの広告手法を適切に組み合わせ、顧客の行動段階に応じて最適な広告を配信すれば、高い費用対効果を実現できます。

SEO対策

長期的な集客戦略として、SEO対策は非常に重要な位置を占めています。検索エンジンでの上位表示を実現するには、まず適切なキーワード戦略の立案が必要です。地域名や施設タイプ、特徴的なサービスなど、潜在的な顧客が使用する可能性の高い検索キーワードを特定し、それらを効果的にウェブサイトに組み込んでいく必要があります。

コンテンツマーケティングの観点からは、ホテル周辺の観光情報や季節のイベント情報など、宿泊検討者にとって価値のある情報の継続的な発信が重要です。これらの情報は、検索エンジンからの自然流入を増やすだけでなく、サイトの信頼性向上にも寄与するでしょう。

技術面では、ページの表示速度改善やモバイル対応の最適化、適切な内部リンク構造の構築など、細かな改善を積み重ねていきましょう。また、ユーザー体験の向上も重要な要素となります。直感的な予約導線の設計や、わかりやすい料金体系の提示など、ユーザーの利便性を高める工夫が求められます。

MEO対策

地図検索での表示順位を上げるMEO対策は、Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）の略称です。特に実店舗を持つホテルにとって重要な施策です。Googleマイビジネスの最適化が基本となり、営業時間や住所、電話番号などの基本情報の正確な登録から始めます。施設の特徴や提供するサービスについても、詳細な情報を提供すれば、検索ユーザーの関心を引けるでしょう。

写真や動画による視覚的な情報提供も効果的です。外観や客室、レストラン、共用施設など、施設の魅力を伝える高品質な画像を定期的に更新します。これにより、ユーザーの興味を喚起できます。また、投稿機能を活用して、季節のイベントや特別プランなどの情報を発信することで、検索結果での存在感を高められるでしょう。

口コミ対策も重要な要素です。宿泊者からの評価や感想に対して、丁寧かつ誠実な返信を行えば、ホテルの姿勢や対応力をアピールできます。特にネガティブな口コミに対しては、真摯な対応を心がけ、改善策を提示すれば、宿泊を検討している顧客の不安を払拭できるでしょう。

SNSの運用

SNSを活用した情報発信は、ホテルの魅力を視覚的に伝える効果的な手段です。特にInstagramでは、写真映えする施設やサービスを中心に、日常的な投稿を行えば、フォロワーとの継続的な関係構築が可能です。季節の装飾や特別なイベント、料理の写真など、視覚的な魅力を効果的に発信すれば、予約意欲の喚起につながるでしょう。

Facebookでは、より詳細な情報発信とコミュニティ形成が可能です。施設の特徴やサービスの詳細、スタッフの紹介など、文章による丁寧な説明と共に、写真や動画を組み合わせた情報発信を行えます。また、イベントページの作成や、ファンとの対話を通じて、より深い関係性を構築が可能です。

X（旧Twitter）では、リアルタイムな情報発信が強みとなります。急な空室情報や、当日限定の特別プラン、天候に応じたサービスの案内など、即時性の高い情報を効果的に発信できます。また、顧客からの問い合わせにも迅速に対応すれば、サービス品質の高さをアピールできるでしょう。

LINEの活用では、会員向けの特別情報の配信が効果的です。会員限定のお得な情報や、先行予約の案内など、特別感のある情報を提供すれば、顧客ロイヤルティの向上を図れます。また、クーポンの配布やキャンペーンの告知など、予約促進につながる施策も展開可能です。

YouTubeの活用

動画コンテンツによる情報発信は、施設の魅力を立体的に伝えられる効果的な手段です。施設紹介動画では、外観から館内の様子、客室の特徴まで、視聴者が実際に訪れているかのような臨場感のある映像を提供できます。また、バーチャルツアーを制作すれば、宿泊前に施設の雰囲気を詳しく確認したいというニーズに応えられるでしょう。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングは、信頼性の高い情報発信手段として、近年特に注目を集めています。実際の宿泊体験を通じた情報発信で、インフルエンサーの視点から施設の特徴や魅力が自然な形で紹介されれば、フォロワーの共感を得やすく、高い訴求効果が期待できます。特に、写真や動画による視覚的な発信は、施設の雰囲気や体験の質を効果的に伝えられるでしょう。

インフルエンサーの選定においては、単にフォロワー数だけでなく、ターゲットとする顧客層との親和性や、これまでの投稿内容の質、エンゲージメント率なども考慮する必要があります。また、施設のコンセプトや価値観に共感してもらえるインフルエンサーを起用すれば、より説得力のある情報発信が可能です。

ホテル予約サイトへの掲載

ホテル予約サイトへの掲載は、デジタル時代における基本的かつ重要な施策です。競争力のある価格設定を行いながら、施設の特徴や魅力を最大限に引き出す写真や説明文を掲載しましょう。これにより、予約転換率の向上が期待できます。特に、客室タイプごとの詳細な情報提供や、アメニティ、サービス内容の丁寧な説明は、予約の決め手となるでしょう。

また、口コミ管理も重要な要素です。宿泊者からの評価に対して、迅速かつ丁寧な返信を行えば、ホテルの対応力や顧客サービスの質の高さをアピールできます。さらに、予約サイト限定の特別プランを展開すれば、新規顧客の獲得にもつなげられるでしょう。

旅行系メディアへの掲載

旅行関連メディアでの露出を増やすことは、新規顧客の獲得に効果的な施策です。観光情報サイトとのタイアップでは、施設の特徴や魅力を詳しく紹介でき、地域の観光情報と組み合わせられます。これにより魅力的なコンテンツとして展開できます。旅行雑誌への掲載では、質の高い写真と共に、施設の特徴や独自のサービスを深く掘り下げて紹介できます。

地域の観光協会との連携も重要です。地域の観光プロモーションに参加すれば、より広い層への認知拡大を図れるでしょう。また、旅行ブログやメディアからの取材依頼には積極的に対応していけば、第三者視点での施設紹介を通じて、信頼性の高い情報発信につなげられます。

コンセプトルームの開発

特徴的な客室を提供することは、話題性の創出と差別化を図る上で効果的な施策です。アニメやキャラクターとのコラボレーションでは、ファンの心をつかむ特別な空間を創出できます。また、特定のテーマに基づいた空間デザインを行えば、従来にない宿泊体験を提供できます。

季節限定の特別ルームでは、その時期ならではの装飾や演出を施すことで、特別感のある宿泊体験を演出できます。アート作品とのコラボレーションでは、芸術的な空間を提供することで、文化的な価値を求める層への訴求が可能です。さらに、地域文化を反映した客室デザインでは、その土地ならではの魅力を体験できる空間を創出できるでしょう。

期間限定イベントの実施

イベントの開催は、新規顧客の獲得とリピーターの確保に効果的です。季節に応じたイベントでは、その時期ならではの体験や演出を提供すれば、特別な思い出作りをサポートできます。食事関連のイベントでは、地域の食材を活かした特別メニューや、著名シェフとのコラボレーションなど、美食体験を通じた付加価値の提供が可能です。

文化体験プログラムでは、地域の伝統芸能や工芸品作りなど、その土地ならではの体験を提供すれば、宿泊以外の魅力を創出できます。また、地域と連携したイベントでは、地域全体の活性化にも寄与しながら、より豊かな観光体験の提供も可能です。宿泊者限定の特別イベントでは、予約特典として特別な体験を提供すれば、予約促進にもつながるでしょう。

独自性のあるパッケージの開発

付加価値の高い宿泊プランの提供は、競合との差別化を図る上で重要です。たとえば、観光要素を組み込んだプランでは、地域の観光スポットや体験プログラムと宿泊をセットにし、より充実した旅行プランを提供できます。体験プログラム付きプランでは、料理教室やアクティビティなど、特別な体験を通じて思い出に残る滞在を演出できるでしょう。

長期滞在向けパッケージでは、連泊特典や専用サービスの提供により、より快適な滞在環境を整えられます。ワーケーション向けプランでは、仕事環境の整備や、リフレッシュできる空間の提供など、新しい働き方に対応したサービスを展開できるでしょう。特別な記念日向けプランでは、装飾や特典の提供により、思い出に残る記念日の演出も可能です。

ホテルの集客施策の成功事例

ここでは、ホテル集客施策の成功事例についてご紹介します。

メール配信によるホテル集客の事例

株式会社セラヴィリゾート泉郷のメールマーケティング施策は、綿密な顧客分析と効果的な配信戦略により、高い成果を上げています。同社は、メール配信ツールを導入し、キャンペーンやイベント、宿泊プランへの訴求を行っています。

・導入前

メール配信ツールの導入前は、過去に宿泊した顧客向けにメールマガジン配信を行っていました。これにより25～26件の予約が入ったため、そこからメルマガ配信に力を入れたいと考えたそうです。

しかし、宿泊予約数のCVの数値は取得できていたものの、開封率などは取得できていませんでした。また、当時利用していた配信システムは、HTMLメール作成時にタグを直接打ち込まなくてはいけなかったため、手間を考えて、テキストメールしか配信していなかったそうです。

・導入後

メール配信ツール導入後は、開封率やクリック率など各種データの取得が可能になりました。メルマガ内のどの画像が多くクリックされているか、簡単に確認できるため運用改善に役立っているそうです。また、HTMLエディタ機能により、HTMLタグを直接打ち込まなくてもHTMLメールが配信できるようになり、作業時間が大幅に改善されたそうです。

これにより、開封率が平均15％、クリック率が平均3～4％獲得でき、さらに宿泊予約件数としても平均20件前後となっているそうです。

参照：配配メール「株式会社セラヴィリゾート泉郷様」の配配メール導入事例」