インサイドセールスとは？注目の背景と導入のメリット

営業活動にもさまざまな形があります。時代が変化するにつれて、主流となるスタイルが変化したり、新しい形が生まれたりすることもあります。例えばインサイドセールスは、新しい営業活動のスタイルとして最近注目されています。今回は従来主流とされてきたフィールドセールスとの違いや、取り入れることのメリットなどをご紹介します。

インサイドセールスとは？

最近急速に使われるようになっている言葉のひとつに「インサイドセールス」がありますが、手法そのものは以前から行われていたもののひとつです。
ここでは、インサイドセールスの概要や、これまでのフィールドセールスと異なるポイントをご紹介します。

インサイドセールスの意味

インサイドセールスとは、直接顧客の元に出向くのではなく自社にいながら電話やメールなどで顧客に営業をかけるスタイルです。
もともとは国土が広いことから直接顧客の元に行くことが難しいアメリカで生まれた営業スタイルです。日本でも以前から電話やメールを使った営業は行われていましたので、特別新しいスタイルというわけではありません。
日本における電話を使った営業は、基本的にテレアポと呼ばれています。電話でアポを取った上で直接顧客を訪問するという形です。事前にアポを取ることによってスムーズにやりとりをすることができるので、営業の効率化をはかることが可能です。

最近では電話やメールのみで完結させるというスタイルの営業を取り入れる企業も増えています。詳しくは後述しますが、インサイドセールスは顧客を直接訪問するフィールドセールスよりも、短時間で多くの顧客にアプローチをかけることができます。そのため、短期間で売上を高めることができる可能性を秘めています。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとの違いは明確です。前述の通り、インサイドセールスは電話などで営業を行い、フィールドセールスは直接顧客を訪問して営業を行います。手法がまったく異なるため、成果の質にも差があります。

インサイドセールスは短期間で多くの顧客にアプローチできるので、一時的に大きな売上アップが期待できます。
それに対してフィールドセールスはアプローチをかけることのできる顧客の数は限られてしまいますが、直接顔を合わせて話をすることができるので、信頼関係を構築しやすいというメリットがあります。
インサイドセールスは新規顧客の獲得や一時的な売上を期待して行うハンター型営業で、フィールドセールスは顧客を育成していくファーマー型営業であると言えるでしょう。

近年、インサイドセールスが注目を集めているのは前述の通りですが、フィールドセールスが行われなくなったわけではありません。それぞれ、効果や狙いは異なっているので、2つの営業スタイルをかけ合わせることで営業効率を高めるという企業も増えています。

注目されている背景

前述のとおり、インサイドセールスは特別新しい営業手法というわけではありません。では、なぜ今になって注目を集めているのでしょうか？その背景についてご紹介します。

人手不足

インサイドセールスにより、ひとりの営業担当者がより多くの顧客に対してアプローチをかけることができます。つまり、少人数であっても高い効果を期待できるのです。
今日では人手不足が悩みとなっている企業も増えています。特にベンチャー企業などの場合、なかなか採用人数を増やすことができないため、十分な人数の営業担当者を確保できません。この人手不足を解決するための手段として、インサイドセールスが導入されるようになりました。

また、大企業においても従来型の非効率な営業スタイルを見直し、少人数でも効果の出やすいインサイドセールスを取り入れるケースも増えています。

「買い手主導」の購買行動

かつて顧客の得られる情報は限られていたので、売り手側が主導となって情報を提供し、購買行動をある程度コントロールすることが可能でした。
それに対して、現在はインターネットによって顧客が自発的にさまざまな情報を集めることができます。その結果として、購買行動も「買い手主導」へと変化しつつあるのです。

電話やメールを使ったインサイドセールスの場合、短期間で多くの顧客に対して「種を撒く」ということができるので自社の商品やサービスに興味・関心を持っている顧客を掘り起こしやすいというメリットがあります。

インサイドセールス導入で得られるメリット

これからインサイドセールスの導入を検討する上で特に重要となるのが、自社にどのようなメリットがあるのか把握することです。
最後に、インサイドセールス導入で得られるメリットをご紹介します。

営業の効率化

最大のメリットは、営業業務の効率化が可能となるという点です。従来主流だったフィールドセールスでは、顧客の元へ直接出向く必要があるので時間がかかります。
しかしインサイドセールスであれば、短時間で多くの顧客にアプローチをかけることができます。最終的には直接顧客を訪問するとしても、最初のステップにインサイドセールスを挟むことによって、優先度の高い顧客を見極めることができます。
このように、あらゆる面で営業を効率化することができます。

営業の状況を共有・管理しやすい

インサイドセールスの場合、営業状況の共有や管理がしやすいという点もメリットです。オフィスで営業活動をするので、すぐに情報をシステムに入力して反映することができます。
営業状況を管理することができれば、ノウハウの共有も可能となり、引き継ぎなどが必要になった際にもスムーズに行うことができます。
これまでのフィールドセールスの場合、担当者が個人レベルで顧客を管理するケースもあります。これでは属人化し、管理も難しくなります。このような従来の営業が抱えていた問題も、インサイドセールスを取り入れることで解決できるというケースも多いです。

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まとめ

インサイドセールスは近年注目を集めるようになりました。そのため、導入を検討している企業も多いでしょう。
インサイドセールスにはメリットが多くあり、完全に切り替えるのではなくこれまでのフィールドセールスと組み合わせることでさらに営業効率アップにつなげることもできます。
まったく新しい営業の手法というわけではありませんので、導入のハードルはそれほど高くはないでしょう。しかし、営業フローを設計した上で管理を行わなければ、その効果を最大限に得ることはできません。
インサイドセールスで得られるメリットを把握した上で検討することが大切です。