オンライン営業の新規開拓で使える手法とは？成果を上げるコツも解説

#営業手法

公開日：2024年07月29日

近年、急速なデジタル化の流れを受け、オンライン営業の重要性がますます高まっています。しかし、オンライン環境特有の難しさから、新規開拓に苦戦している営業スタッフも多いのではないでしょうか。本記事では、そんな悩みを解決するべく、オンライン営業で成果を上げるためのコツを解説します。

オンライン営業での新規開拓はなぜ重要か？

ここでは、オンライン営業における新規開拓がなぜ重要なのか、その理由を2つの側面から解説します。

オンライン営業の機会が増加

近年、働き方改革の影響により、ビジネスの世界においてオンライン会議ツールの利用が急速に広まっています。これに伴い、非対面での商談機会が大幅に増加しており、企業はこの変化に適応する必要に迫られています。従来の対面営業に加え、オンライン営業でも成果を上げられる体制を整えることが、今や企業の競争力維持に不可欠といえるでしょう。

この変化は一時的なものではなく、今後も継続するトレンドと考えられるため、オンライン営業スキルの向上と戦略の最適化は、長期的な企業成長にとって重要な要素となっています。

生産性の向上につながる

オンライン営業は、従来の対面営業と比較して、生産性の向上につながる多くのメリットを持っています。

まず、移動時間の削減により、一日あたりの商談数を大幅に増やすことが可能になります。従来よりも多くの見込み客にアプローチでき、成約機会を増やせるでしょう。

また、地理的制約がなくなることで、遠隔地の顧客とも容易に商談を行えるようになり、営業活動の範囲が広がります。さらに、オンラインツールを活用することで、商談の記録や顧客情報の管理が効率化され、フォローアップや分析が容易になります。これにより、営業スタッフ一人あたりの生産性が向上し、企業全体の営業効率が大幅に改善される可能性があるでしょう。

オンライン営業のメリット・デメリット

オンライン会議ツールの普及や働き方改革の推進により、オンライン営業がますます重要になっています。しかし、従来の対面営業とは異なる環境での営業活動には、特有のメリットとデメリットが存在することを知っておきましょう。

ここでは、オンライン営業におけるメリット・デメリットを解説します。

オンライン営業のメリット

オンライン営業には多くのメリットがあります。まず、地理的制約が解消されるため、遠隔地の顧客とも容易にコンタクトを取ることができ、営業活動の範囲が大幅に拡大します。移動時間や経費の削減も大きな利点で、これにより営業スタッフの生産性が向上し、より多くの見込み客にアプローチすることが可能になるでしょう。

また、オンラインツールを活用することで、商談の記録や顧客情報の管理が効率化され、データ分析や戦略立案が容易になります。さらに、オンラインセミナーやウェビナーなどを通じて、一度に多くの見込み客にリーチできるため、効率的な情報発信や教育が可能です。

オンライン営業のデメリット

一方で、オンライン営業にはいくつかのデメリットも存在します。最も大きな課題は、対面でのコミュニケーションに比べて、相手の表情や雰囲気を十分に読み取りにくく、信頼関係の構築に時間がかかる可能性があることです。特に新規顧客との関係構築においては、このハードルが高くなる傾向があります。

また、技術的な問題（通信障害やデバイスの不具合など）によって商談が中断されるリスクがあります。

さらに、オンライン上では製品やサービスを実際に触れて体験することができないため、特に物理的な製品の場合、その良さを十分に伝えきれない可能性があるでしょう。

セキュリティの問題も無視できません。機密情報のやり取りや契約書の取り交わしなど、重要な業務をオンラインで行う際には、情報漏えいのリスクに十分な注意を払う必要があります。

オンライン営業の新規開拓で用いられる主な手法

ここでは、オンライン営業で成果を上げるための7つの手法をご紹介します。

メール営業

メール営業は、オンライン営業の中でも最も一般的で効果的な手法です。見込み客のメールアドレスに直接アプローチでき、個別化されたメッセージを届けることができます。メール本文では、自社の製品やサービスの価値提案を簡潔に伝え、受信者の興味を引く工夫が必要です。

なお、メールマーケティングツールを活用することで、大量の見込み客に一度にアプローチでき、開封率や反応率などの効果測定も容易に行えます。ただし、スパムフィルターに引っかかるリスクや、大量のメールによる受信者の反感を買う可能性もあるため、配信頻度や内容には十分な注意が必要です。

また、パーソナライズされたコンテンツの作成には相応の時間がかかることに注意しなければなりません。効果的なメール営業には、顧客セグメンテーションやA/Bテストなどを活用し、継続的な改善が不可欠です。

問い合わせフォーム営業

問い合わせフォーム営業は、ターゲットに当てはまる企業がWebサイト上に設置している「問い合わせフォーム」に対して、営業のメールを送る手法です。

問い合わせフォームに送ったメールは閲覧してもらえる確率が高く、連絡先を知らなくても送れるメリットがあります。しかし、企業が顧客向けに用意している問い合わせフォームに対して一方的に営業をかけるため、クレームにつながるリスクも大きい手法です。また、一社ずつ送信する必要があり実施に手間がかかるというデメリットもあります。

オウンドメディア・SNS

オウンドメディアやSNSを活用した営業手法は、長期的な視点で見込み客を育成し、ブランド認知度を高めるのに効果的です。自社ブログやSNSアカウントを通じて、有益な情報や業界のトレンド、製品の使用例などを定期的に発信することで、潜在顧客の興味を引き、信頼関係の構築につながります。特にSNSでは、双方向のコミュニケーションが可能なため、顧客との関係性を深めやすいという利点があります。

この手法では、コンテンツマーケティングの考え方が重要で、単なる宣伝ではなく、顧客にとって価値のある情報を提供することが求められるでしょう。また、各プラットフォームの特性を理解し、適切なコンテンツ形式や投稿頻度を選択する必要があります。効果測定には時間がかかる場合が多いですが、長期的には強力な営業ツールとなり得ます。

Web広告

Web広告は、短期間で多くの見込み客にリーチできる効果的なオンライン営業手法です。主に検索連動型広告（SEM）やディスプレイ広告、SNS広告などが用いられます。ターゲティング機能を活用することで、特定の属性や興味関心を持つユーザーに絞ってアプローチできるため、効率的なリード獲得が可能です。

また、リターゲティング広告を利用すれば、一度サイトを訪れた見込み客に再度アプローチすることもできます。

Web広告の利点は、即効性が高く、効果測定が容易なことです。広告費用と獲得した見込み客や成約数を比較することで、ROI（投資収益率）を明確に把握できます。

一方で、競争が激しい分野では広告費用が高騰する可能性があり、継続的な最適化が必要です。また、広告に対する警戒心から、ユーザーに敬遠されるリスクもあるため、広告デザインや訴求内容の工夫が重要です。

ウェビナーの開催

ウェビナー（オンラインセミナー）は、多数の見込み客へ一度にアプローチでき、かつ双方向のコミュニケーションが可能な効果的な営業手法です。製品やサービスの詳細な説明、業界のトレンド解説など、さまざまな形式で開催できます。参加者の質問にリアルタイムで回答することで、信頼関係の構築や具体的なニーズの把握にもつながります。

ウェビナーの強みは、地理的制約なく多くの参加者を集められること、録画を活用して繰り返し視聴してもらえること、参加者の行動データを取得できることなどです。一方で、質の高いコンテンツ作成や、安定した配信環境の確保には時間と労力がかかります。

また、参加者の集客や、ウェビナー後のフォローアップ戦略も重要です。効果的なウェビナー運営には、魅力的なトピックの選定、適切な告知、インタラクティブな要素の組込みなどが鍵となります。

関連記事ウェビナーで効果的にリード獲得しよう！獲得方法や開催手順を解説

オンライン展示会

オンライン展示会は、従来の対面式展示会をバーチャル空間で再現した新しい形態の営業手法です。3Dバーチャル空間やWebページ上に自社の出展ブースを設け、製品やサービスの紹介、資料のダウンロード、スタッフとのチャットや商談予約などの機能を提供します。時間や場所の制約なく、世界中の見込み客にアプローチできる点が大きな利点です。

また、来場者の行動データを詳細に分析できるため、効果的なフォローアップが可能です。バーチャルならではの演出や、リアルタイムでのプレゼンテーションなども活用できます。

一方で、技術的な準備や運営にコストがかかる点や、対面での直接的なコミュニケーションや製品体験ができない点がデメリットとして挙げられます。成功のためには、魅力的なブース設計や、オンライン上での効果的な集客戦略が重要となるでしょう。

オンライン商談

オンライン商談は、ビデオ会議ツールを使用して行う一対一または少人数での営業活動です。従来の対面商談と比較して、移動時間や経費の削減、スケジュール調整の容易さなどのメリットがあります。また、画面共有機能を活用することで、プレゼンテーション資料や製品デモンストレーションを効果的に行えるでしょう。

オンライン商談では、相手の表情や反応を見ながら柔軟に対応できるため、メールやウェビナーよりも深い信頼関係を構築しやすいという利点があります。一方で、通信環境の不安定さやボディランゲージの読み取りにくさなどの課題も挙げられます。

効果的なオンライン商談を行うためには、事前準備の徹底、明確な議事進行、適切な照明や音声環境の確保などが重要です。また、商談後のフォローアップも忘れずに行い、継続的な関係構築を目指すことが成功の鍵となります。

オンライン営業での新規開拓を成功させるポイント

ここでは、オンライン営業で新規開拓を成功させるための7つのポイントを解説します。

ターゲットを明確に設定する

オンライン営業での新規開拓を成功させるためには、まずターゲットを明確に設定することが重要です。自社の製品やサービスに最も適した顧客像を具体的に描き出し、その特性や課題、ニーズを深く理解する必要があります。ターゲットが明確になれば、効果的なメッセージの作成や、適切なチャネルの選択が可能になります。

具体的には、業種、企業規模、役職、年齢層、地域などの基本的な属性に加え、抱えている課題や目標、購買行動のパターンなども考慮してペルソナを作成します。さらに、ターゲット企業のデジタル化の度合いや、オンラインコミュニケーションへの親和性なども考慮に入れるのがおすすめです。

ターゲットを絞り込むことで、限られたリソースを効率的に活用し、高い成約率を目指せるでしょう。また、ターゲットに合わせカスタマイズされたアプローチが可能となり、見込み客との関係構築もスムーズになります。定期的にターゲット設定を見直し、市場の変化や自社の成長に合わせて柔軟に調整していくことも大切です。

KPIを設定する

オンライン営業の新規開拓を成功させるためには、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定し管理することも必要です。KPIを明確にすることで、チームの目標が明確になり、進捗状況を客観的に把握できるようになります。また、データに基づいた意思決定や戦略の改善にも活用できるでしょう。

オンライン営業で一般的に用いられるKPIには、アプローチ数、返信数、リード獲得数、商談設定率、成約率、顧客獲得コスト（CAC）、顧客生涯価値（LTV）などがあります。さらに、メール開封率やウェビナー参加率、サイト訪問数なども重要な指標です。これらの指標を組み合わせて、営業プロセスの各段階での効果を測定します。

KPIの設定にあたっては、自社の事業目標や営業サイクルに合わせて適切な指標を選択し、達成可能かつ挑戦的な目標値を設定することが重要です。また、定期的にKPIを見直し、必要に応じて調整することも必要になります。さらに、KPIの可視化ツールを活用し、チーム全体で進捗を共有することで、モチベーションの向上や迅速な課題対応につなげられるでしょう。

質の高いリストを使用する

オンライン営業の新規開拓において、質の高い営業リストの使用は非常に重要です。適切なターゲットに的確にアプローチすることで、時間とリソースを効率的に活用し、高い成約率を実現できるでしょう。

質の高いリストを作成するためには、まず自社のターゲット定義にもとづいて、適切な情報源から正確かつ最新のデータを収集する必要があります。このデータには、企業名、業種、規模、所在地などの基本情報に加え、決裁権者の氏名や役職、連絡先情報なども含まれます。さらに、ターゲット企業の課題や、最近の動向、デジタル化の状況などの情報も可能な限り収集しましょう。

また、リストの品質を維持するためには、定期的な更新と精査が不可欠です。不正確な情報やアプローチ不適切な対象を除外し、常に最新の状態を保つことが重要です。

さらに、過去の営業活動の結果や顧客フィードバックを反映させることで、リストの質を継続的に向上できます。質の高いリストを活用することで、効果的なセグメンテーションや個別化されたアプローチが可能となり、オンライン営業の成功率を大きく高められるでしょう。

そもそも自社のリスト数が少ない、リスト取集が難しいという方には、企業リストの購入もおすすめです。

ラクスが提供するメールマーケティングサービス「配配メール」には、国内最大級の企業データベース「BIZMAPS」から質の高い企業リストをダウンロードできるオプションサービスを提供しています。

細かいターゲットの絞り込みができるので自社のターゲットにあった受注確度の高いリストがダウンロードできます。

ダウンロードしたリストを自動で配配メールに同期することができるので、そのままメール営業を行えます。

ご興味のある方は以下より資料ダウンロードいただけます。

配配メールの資料ダウンロードはこちら

プッシュ型の手法とプル型の手法を効果的に使う

オンライン営業の新規開拓を成功させるためには、プッシュ型とプル型の手法をバランス良く組み合わせることが重要です。

プッシュ型は積極的に見込み客にアプローチする手法で、メール営業やテレアポイントメントなどが該当します。一方、プル型は見込み客の自発的なアクションを促す手法で、コンテンツマーケティングやSEO対策などが含まれます。

プッシュ型の手法は即効性があり、短期的な成果を出しやすいですが、見込み客に押し付けがましさを感じさせる可能性があるでしょう。一方、プル型の手法は時間がかかりますが、見込み客の自発的な興味を引き出すため、質の高いリードを獲得しやすいという特徴があります。

効果的な活用のためには、まずプル型の手法で見込み客の興味を引き、その後プッシュ型の手法でアプローチするなど、顧客の購買プロセスに合わせて両者を組み合わせることが重要です。また、データ分析を行い、各手法の効果を測定し、最適な組み合わせを見出していくことが成功の鍵となります。

なお、プッシュ型とプル型の手法の詳細については、こちらの記事でさらに詳しく解説していますので、ぜひご参照ください。

関連記事BtoBの新規開拓のおすすめ施策13選と成功のポイント解説

ツールを活用して効率化する

オンライン営業の新規開拓を成功させるためには、適切なツールを活用して業務を効率化することが不可欠です。マーケティング・営業支援システム（MA/SFA）の導入は、営業プロセス全体の効率化に貢献します。

これらのツールを活用することで、リード獲得からナーチャリング、商談、成約までの一連のプロセスを自動化・効率化できます。たとえば、メール配信の自動化、リードスコアリング、商談進捗の可視化、顧客データの一元管理などが可能になるでしょう。また、AIを活用した予測分析ツールを導入することで、成約の可能性が高い見込み客を特定し、効果的にアプローチできまるでしょう。

さらに、オンライン商談ツール、プレゼンテーションツール、契約書管理ツールなども、オンライン営業の効率を高めるのに役立ちます。これらのツールを適切に連携させることで、データの一元管理や業務の自動化が進み、営業スタッフは本質的な価値創造活動に集中できるようになります。

ただし、ツールの導入にあたっては、自社の営業プロセスとの適合性を十分に検討し、段階的に導入していくことが重要です。また、ツールの効果的な活用のためには、社内での使用方法の統一や、定期的なトレーニングも必要となります。

オンライン商談の質を高める

オンライン営業の成功には、オンライン商談の質を高めることが極めて重要です。対面での商談と比べて非言語コミュニケーションが制限されるオンライン環境では、より意識的に質の高いコミュニケーションを心がける必要があります。

まず、安定した通信環境と適切な機材（カメラ、マイク、照明など）を整えることが基本です。次に、事前準備を徹底し、顧客情報の確認、提案内容の練習、想定質問への回答準備などを行います。商談中は、画面共有機能を効果的に活用し、視覚的な資料で説明を補強しましょう。また、相手の表情や反応を注意深く観察し、適切なタイミングで質問や確認を行うことが重要です。

さらに、オンライン特有のコミュニケーションスキルも身につける必要があります。たとえば、カメラ目線を意識する、声のトーンやスピードに気を配る、適度な間を取るなどです。また、集中力を維持するために、商談時間を適切に設定し、必要に応じて休憩を挟むことも大切です。

オンラインにこだわりすぎない

オンライン営業の重要性が高まる中、全てをオンラインで完結させようとすることは必ずしも最適ではありません。効果的な新規開拓のためには、オンラインとオフラインのコミュニケーションを状況に応じて柔軟に組み合わせることが重要です。

たとえば、初期のアプローチやスクリーニングはオンラインで効率的に行い、重要な商談や契約締結の段階では対面でのミーティングを設定するなど、各段階に適した方法を選択することが効果的です。また、製品やサービスの性質によっては、実際に触れて体験することが重要な場合もあるため、オフラインでのデモンストレーションや展示会なども適宜活用すべきでしょう。

さらに、長期的な関係構築を目指す場合、時には対面での交流を通じて信頼関係を深めることも重要です。オンラインとオフラインのそれぞれの利点を理解し、顧客のニーズや商談の段階、商材の特性などを考慮して、最適なコミュニケーション方法を選択することが、新規開拓の成功につながるでしょう。