日々の業務に追われてマーケティングにまで手が回らないという中小企業は多いものですが、今日では中小企業においてもマーケティングが重視されるようになってきています。今回は、中小企業にマーケティングが必要な理由や各社が抱えがちな課題、具体的な導入プロセスをご紹介します。

マーケティングとは

マーケティングとは、一言であらわすと「顧客に自社の商品やサービスを購入してもらうための仕組みをつくること」です。

マーケティングを行う際は自社の商品やサービスを販売する市場を探し、その市場に存在する顧客を分析します。その上で、自社がアプローチするのに適しているターゲットはどのような顧客なのかを見極めて、ターゲットに商品を購入してもらえるような施策を実施します。
この過程が「マーケティング」であり、マーケティングを十分に行うことで自然と商品が売れる仕組みができあがっていくといえます。

中小企業におけるマーケティングの課題

中小企業においては、大企業と比べてマーケティングを行う際の課題が多くあります。
まずは「マーケティングの重要性を認識している企業が少ない」ということです。中小企業は独自性の高い自社の商品やサービスを中心に事業を行う傾向にあり、市場を調査してニーズに合ったアプローチをするということを後回しにする企業も少なくありません。

加えて、マーケティングに対する予算をかけられないために効果的な施策を行えなかったり、機会がないためマーケティングの知識やスキルをもった人材が育たなかったりするという課題もあります。同じ事情から、MAツールなどのシステム導入も進みにくい傾向にあります。

これらのことから、中小企業がマーケティングを行うためには、マーケティングに対する認識をあらためた上で予算不足や人材不足の課題を解決する必要があるといえます。

中小企業がマーケティングを行うメリット

中小企業がマーケティングを行うメリットとしては、主に次の3つが挙げられます。

ブランディングを強化できる

中小企業がマーケティングを行うことで、自社のブランディング強化をはかれるというメリットがあります。
企業がブランディングを行うのは自社の商品やサービスだけだと思われがちですが、実はそれだけではありません。製品パンフレットや公式ホームページ、カスタマーサポートによる電話応対など、さまざまな企業活動を通して企業のブランドイメージは築かれていきます。

マーケティングによって自社が顧客にもってもらいたいブランドイメージを積極的に伝えることで、より明確なブランディングをはかれるようになり、ターゲットにリーチしやすい環境を整えられます。さらに、自社のブランドに共感した求職者が応募してくれるようになるため、採用活動も行いやすくなるでしょう。

経営資源を有効活用できる

大企業と比較すると、中小企業は資金や人材、技術力、ブランドなどの経営資源は限定的で、無尽蔵に利用できるわけではありません。自社の経営資源を効率的に活用して売上を最大化するためには、マーケティング施策が効果的です。

マーケティングを行うことによって自社の商品やサービスを必要としている顧客を明らかにし、どのようにアプローチすれば受注を獲得できるかを綿密な戦略に基づいて実行できます。顧客のニーズと自社の商品やサービスの特徴をマッチさせることによって、限られた経営資源を最大限に活用できるのがマーケティングのメリットといえます。

企業の成長を促す

マーケティング活動を通じて経営資源を効率的に活用し、ブランディングの強化をはかることができれば、企業の成長にもつながります。
適切なマーケティングによって十分な成果が上がれば、新規顧客の獲得やリピーターの増加、購入単価の向上などによって売上も向上し、企業価値は高まります。このように、自社の成長を促すという目的においても、中小企業におけるマーケティングは有効です。

中小企業でマーケティングを取り入れる方法

中小企業においてマーケティングを取り入れるには、いくつか取り組んでおきたいことがあります。ここでは、特に注目したい3つの方法について解説します。

IT技術の導入

中小企業では、マーケティング業務に割り当てられるリソースは限られているケースが多いといえます。マーケティングは重要ですが、マーケティングに追われるあまりに基幹業務が疎かになっては本末転倒です。そのため効率的にマーケティングを行える体制を整えて無理なく業務を進行できる環境を構築することが重要になります。

そこで、MAツールやCRM、SFAなどのIT技術を積極的に導入し、マーケティングの効率化をはかることをおすすめします。近年ではマーケティング業務の効率化・自動化を実現するためのさまざまな機能をもったツールが登場しているため、IT技術を導入することで少数精鋭の中小企業でも効果の高いマーケティングを実行できます。

スキルアップをはかる

個々のスキルアップをはかることで、より効果的なマーケティングに取り組むことが可能になります。例えばマーケティングにはいくつかの代表的なフレームワークがありますが、その考え方を学ぶだけでも効率的に顧客にアプローチできるようになるでしょう。ほかにも、マーケティングにデータ分析は必要不可欠ですが、データ分析を行う上でも十分な知識やスキルが必要になります。

これらのスキルアップをはかるにあたって、顧客の属性なども加味した上で必要なスキルを獲得することが大切です。BtoCなら消費者心理を学び、BtoBなら取引先の意思決定方法に寄り添ったアプローチを行う方法を学ぶ必要があるといった具合です。

組織体制を見直す

前述のように、中小企業では経営資源が限られているため、マーケティング専門の部署を設置することが現実的ではない場合も多いといえます。そのため、経営層や営業担当者がマーケティング業務を兼任するなどの案で落ち着く可能性もあるでしょう。

注意点として、マーケティング業務を兼任させる際に、組織体制を見直す必要があることが挙げられます。元々の業務にマーケティング業務が加わって負担が増えるとかえって生産性が低下する可能性もあるため、合理的に業務を遂行できる体制を整えることが大切です。

中小企業のマーケティング実践プロセス

中小企業がマーケティングを実践する際は、一般的に次のようなプロセスをたどります。

1.調査・分析

まずは市場調査を行い、自社がどのような立場に置かれているのかを把握する必要があります。市場に存在する顧客のニーズや競合他社の製品などを詳しく調査して、自社がどの立ち位置にあるのかを理解しましょう。
その後、自社の商品やサービスの強みや弱みを洗い出し、競合他社と差別化できる部分を明らかにしてマーケティング戦略の方向性を決定します。

2.セグメンテーション

市場にはさまざまな顧客が存在するため、全ての顧客にアプローチするのは現実的ではありません。そこで市場に存在する顧客を特定の条件で分類する「セグメンテーション」を行う必要があります。
セグメンテーションは、年齢や性別、興味・関心、家族構成、性格など、さまざまな条件で分類できます。

3.ターゲティング

セグメンテーションが完了したら、明らかになったセグメントのなかから自社がどのセグメントにアプローチするのかを決定する「ターゲティング」を行います。
ターゲティングがずれていると自社の商品やサービスを求めていない顧客にアプローチしてしまうことになり、マーケティングの工数に対して十分な成果が上がらない可能性があるため、慎重に選定することが大切です。

4.ポジショニング

ターゲティングが済んだら、ポジショニングを行います。ポジショニングとは、競合他社との差別化によって市場における自社の立ち位置を確立することを指しています。
中小企業は認知度がそれほど高くないことが多いため、独自性や他社に対する優位性を押し出すことで顧客にメリットを伝えられるかどうかでポジショニングの成功が決まってくるといえます。

5.マーケティングミックス

ポジショニングが完了した後は、具体的なマーケティング活動を実施します。マーケティングにはさまざまな方法がありますが、代表的な考え方のひとつに「マーケティングミックス」があります。

マーケティングミックスは「4P」とも呼ばれており、「Product （製品）、Price （価格）、Place（流通）、Promotion（広告）」の4つの要素に基づいてマーケティング戦略を講じることを指しています。マーケティングミックスではこの4つの要素を総合的に考慮して、「自社のマーケティング戦略は魅力的かどうか？」を振り返りながら施策を決めていくことが求められます。

まとめ

近年では、中小企業においてもマーケティングの重要性が高まっているといえますが、まだその重要性を認識している企業は限られている状況にあります。予算不足や人材不足などに対応しながら、積極的にマーケティングに取り組み、自社の成長を促すことが大切です。

IT技術の導入以外にも、スキルアップをはかったり組織体制を見直したりと、比較的低予算から始められるマーケティング方法もあります。自社にとって効果的な方法を見極めながら、少しずつでもマーケティングに取り組み始めることをおすすめします。

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