テレアポやメール営業は、アポイントを獲得して商談化させるための手段のひとつです。その効果をはかる上で重要となるのがアポ獲得数や商談化率になります。商談化率が低ければ営業活動がうまく機能していない可能性も高く、改善が求められます。そこで今回は、商談化率の考え方や平均、そして商談化率を向上させる方法についてご紹介します。

商談化率とは？

商談化率とは、テレアポやメール営業を行った件数に対して、商談へと結びつけることができた割合のことです。アプローチの件数に対して商談化率が高ければ、それだけ効率的な営業ができていると言えます。一方で商談化率が低ければ、営業活動がうまく機能していない可能性があります。

商談化率は、営業プロセスの最初の段階にあたる見込み客の獲得・開拓の評価において重要な数値です。新規顧客の獲得は、ビジネスの拡大や売上アップには欠かせないポイントとなるため、商談化率は売上アップのカギになるともいえます。

さらに、営業にもさらなる効率化が求められるようになっています。かつて、営業成績というと単純に成約数のみで評価されてきましたが、成約数のみでは営業活動の効率をはかることはできません。いかに多くの顧客を獲得できたとしてもそのために多額のコストをかけ、多くのリソースを割いていては結局利益を生み出すことは難しいのです。
商談化率は、そのまま成果に直結するとは限りません。しかし営業活動の効率を示す数値でもありますので、ますますその重要性は高まりつつあります。

BtoBにおける商談化率はどれくらいなのか

商談化率によって営業活動を評価するためには、まず基準となる数値が必要となります。もちろん業種や商材の種類・単価などによっても商談化率は大きく変わりますので、明確な平均値が出ているわけではありません。

テレマーケティング会社などが公開している情報によると、BtoBにおけるアポ率は1～4％程度となっていますが、アポを獲得できたとしてもそのまま具体的な商談に結びつくとは限りません。そう考えると本当の意味での商談化率はより低い数値であると言えます。

この数値をみると、単純に100件アプローチしたとしても商談化できるのは1～4件以下ということになります。そう考えると平均値はかなり低く、多くの企業がテレアポやメール営業などによる見込み客の獲得に苦戦していることがわかります。

参考：見込客育成のためのお助けガイド

商談化率を高める方法

前述の通り、平均値をみると商談化率は決して高いとはいえません。しかし、しっかりとした対策を講じることによって商談化率は高めることができます。以下では商談化率を高める方法をご紹介します。

リストの質を向上させる

商談化率を高める方法はいくつもありますが、もっとも重要なのはリストの質を向上させることです。どんなに魅力的なオファーやコンテンツを用意することができても、肝心の相手がまったく興味を持っていない状態では商談化には繋がりません。反対に、相手がもともと興味を抱き、購入を検討している状態であれば、ひと押しするだけで商談から成約へと結びつけることができます。

顧客情報の管理を徹底し、リストの質を向上することによって、より商談化に結びつきやすいターゲットを絞り込み、優先的にアプローチをかけることが可能です。結果としてアポ率・商談化率も高くなります。

いきなりリストの質を高めるというと難しく思うかもしれませんが、昨今はCRMなどの顧客管理ツールを導入することによって高精度なリストの作成が可能となっています。商談化率の低さに悩んでいるのであれば、ツールの導入を検討してみることをおすすめします。

効果的なリードナーチャリングについてはこちらの記事をご覧ください。

関連記事はこちらプロセスと事例から学ぶ！効果的なリードナーチャリングの方法

受注率を高める方法

リストの質の向上やシナリオ設計の見直しなどによって、アポ率・商談化率を高めることができます。しかし、この段階ではまだ企業としての売上や利益にはなりません。あくまで見込み客を獲得できた、という段階です。ここから売上に繋げるためには、受注へと商談を進める必要があります。以下では、受注率を高める方法をご紹介します。

商談化させる条件を決める

商談化率アップを目指していると、いつの間にかアポ獲得や商談化だけが目標となってしまうケースがあります。もちろん営業効率をはかる上でアポ獲得・商談化率は重要な要素ですが、そこがゴールになってしまっては意味がありません。あくまで営業活動のゴールは受注です。そのため、受注に繋がらないコンタクトは商談化とは言えません。

受注率をアップするためには、単なるアポ獲得をそのまま商談化とはみなさないほうが良いといえます。そこから顧客が具体的な検討に入るなど、より受注に繋がりやすい状態に入った段階で商談化とすることで、受注率を高めることができます。

BANT情報は事前に押さえておく

BtoB営業の場合、BANT情報を事前に押さえておくことも重要なポイントです。

BANTとは「予算（Budget）」「決裁権（Authority）」「必要性（Needs）」「導入時期（Timeframe）」の4つの項目のこと。商談に入る段階でお客さまのBANTをしっかりと確認するだけで、受注率の向上が期待できます。
たとえば、商談を進めることができたとしても、対象の商品やサービスの価格が相手の予算を超えているのであれば、受注に繋がる可能性は低くなります。また、決裁権のない担当者との交渉の場合、その場では好感触であっても結果として受注には繋がらない可能性も考えられます。

このように、BANT情報を早い段階で押さえておかなければ、いくら商談をしても受注には繋がりません。逆にBANT情報を押さえておけば、より受注へと進めやすい商談が可能となります。

商談化率だけを目的にしない

前述の通り、商談化率だけが目的になってしまうのがもっとも悪いパターンです。

商談化率は、営業活動を評価するための重要な指標となります。だからといって、商談化率ばかりを考えて商談の数を増やすと、受注に繋がらない商談ばかりが増えてしまいます。結果として、より営業効率が悪化してしまう可能性があり、これでは本末転倒です。
反対に、商談化の数はそれほど多くなくても質の高い商談が多く、しっかりと受注に繋がるのであれば営業は成功していると言えます。

こうした点から、商談化率について考える場合は同時に受注率も確認する必要があります。
営業を評価するための数値はいくつもありますが、1点ばかりに注目してしまうと重要なポイントを見落としてしまう可能性があります。商談化率もそのひとつです。今一度、営業の目的・ゴールをしっかりと考えた上で営業活動を評価し、改善していくことを意識しましょう。

まとめ

営業活動の評価方法は時代と共に変化し続けています。一昔前であれば受注数のみで評価されるケースも少なくありませんでしたが、最近では営業部門のリソース不足などから効率も含めて評価されるケースが増えました。

そんな営業効率を評価する指標のひとつとして、商談化率が挙げられます。この数値が高ければ、それだけ効率的に見込み客を獲得できていることを意味します。ただし、商談化率ばかりに注目してしまうと肝心の受注率が低くなってしまう可能性もありますので、注意が必要です。
商談化率を含むいろんな数値をチェックしながら正しく営業活動を評価し、改善することを目指してみてください。