リードジェネレーションの代表的な手法と成功のコツを徹底解説

新たなリードを発掘するためのリードジェネレーションの手法は数多くあるため、自社に適した方法を選ぶことが大切です。今回はリードジェネレーションの代表的な8つの手法や、成功するためのコツについて詳しく解説します。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、「さまざまな手法を駆使して、新たなリードを獲得すること」です。
企業が営業活動を行うためには、アプローチする相手を見つける必要があります。営業活動の基盤となる顧客リストを作成するために、リードジェネレーションによってリードを獲得する作業が発生します。

リードジェネレーションはSNSやメールマーケティング、テレマーケティング、コンテンツ発信など複数の方法で行うのが一般的ですが、ただやみくもにリードを獲得すれば良いというものではありません。「社内にある名刺を集めて順番に電話する」「他社から購入したリードに対して営業する」という方法では自社に合ったターゲットのリードを獲得できず、購入につながりにくい営業リストができてしまう可能性があります。

このことから、リードの獲得を目指す際はリードの量だけでなく品質も重視したリードジェネレーションの実施が必要不可欠です。

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リードジェネレーションにはコンテンツが重要

質の高いリードジェネレーションを実現させるためには、質の高いコンテンツを発信することが重要です。

「自社のWebサイトに設置したお問い合わせフォームや資料請求ページから連絡してきた相手にアプローチする」という方法も効果的といえますが、自ら商品に興味をもって連絡するまでに至る人（リード）はそれほど多くないでしょう。効率よくリードを集めるには、能動的なアプローチが必要不可欠といえます。

たとえば、コンテンツ発信には「自社のメディアやSNSアカウントで、商品の豆知識や効果的な使い方を紹介する」といった方法などがあります。このようなコンテンツ発信を積極的に行うことで自社の商品やサービスに興味をもってもらい、「もっと詳しく知りたい」「商品を使ってみたい」と感じさせる施策が有効です。

リードジェネレーションの代表的な手法

リードジェネレーションの代表的な手法には、次のようなものがあります。さまざまな手法を複合的に組み合わせて、営業しやすく確度の高いリードの獲得を目指しましょう。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、前述のように自社のWebサイトやオウンドメディアの中でコラム記事などを発信する方法のことです。閲覧者は記事が多いほどサイト内を回遊する時間が増加し、企業に愛着が湧いてファンになる可能性が高まります。

コンテンツマーケティングを行う際は、「このサイトを定期的に見に行くと自分にとって利益がある」と思ってもらえるような内容を配信することが大切です。更新頻度を高めて飽きさせないなど、「何度も訪問したい」と思われるようなサイトづくりを意識しましょう。

Web広告

Web広告はインターネット上のさまざまな場所に広告を設置して、自社の認知度や購買意欲を高める手法です。以前はテレビやラジオなどのマスメディアへの広告が多かったものの、最近ではインターネットショッピングが一般的になり、誰もが気軽に情報に触れられるようになったことからWeb広告の割合は飛躍的に増加しています。

さらにWeb広告にもSNS広告やリスティング広告、純広告など複数の種類があるため、自社商品の性質やターゲット層などに合わせて使い分けることが大切です。

イベント・キャンペーン

自社が企画したイベントやキャンペーンを通じてリードを獲得する方法もあります。イベントに参加してくれた人だけに特別な情報やプレゼントを提供するなど、「参加すると自分に利益がある」と思わせるような内容であれば訴求効果が高まりやすいでしょう。
SNSや自社のWebサイトなども活用してイベントの告知を行うことで、より多くの人にリーチできます。

SNS

TwitterやInstagram、FacebookなどのSNS上で自社のアカウントを作成し、リードジェネレーションを行うのも手段のひとつです。SNSはブランディングに活用されることも多いですが、近年では現場担当者がSNSを活用して製品の情報収集を行うことも増えてきているという背景から、リードジェネレーションを目的とした運用も行われています。

SNSの活用は前述のオウンドメディアやイベント・キャンペーンなどと組み合わせることで、さらに高い効果を発揮するでしょう。

テレマーケティング

自社が所有している営業リストや名刺をもとに電話をかけるテレマーケティングも、未だ高い効果が期待できる手法です。具体的には、自社の商材がリーチしそうな企業の代表電話をWebサイトなどからリストアップして電話をかけて担当者につないでもらい、商品やサービスを紹介します。

電話をかけ、すぐにアポイント獲得に至ることが理想的ではありますが、まずはアンケート調査のような形で簡単な質問を行い、継続的にコミュニケーションを取れる状態に持っていく形でも良いでしょう。

DM（ダイレクトメール）

自社の商材の広告チラシやカタログを、相手企業の担当者に送付するダイレクトメールも用いられます。印刷代や封入・封緘、人件費などのコストがかかりやすいのがデメリットではありますが、パンフレットなどの詳しい資料を同封できるため、商材の魅力を詳しく伝えやすいというメリットもあります。

開封されずに捨てられてしまう割合が高いのもダイレクトメールの特徴のひとつですので、「どれだけ開封率を高められるか」もダイレクトメールを運用する際のポイントといえます。

展示会

外部企業主催の展示会に出展するのも、リードジェネレーションの一環です。展示会には新たな商品やサービスを求めて多くの企業担当者が訪れるので、自社商品の魅力が分かりやすい資料やデモ環境、サンプルなどを準備して出展することで多くのリードを獲得できる可能性があります。

展示会で交換した名刺をもとに後日テレマーケティングやメールマーケティングなどの形でアプローチし、リードナーチャリングに進むのが一般的です。

セミナー

自社主催もしくは外部企業との共催によるセミナーも、リードの獲得に効果的です。

自社の商材に興味をもちそうなターゲットに合わせたセミナーを主催し、「このセミナーに参加すれば有益な情報を得られそうだ」と思われるような内容に仕上げることで、より多くの参加者からの申し込みを獲得できるでしょう。

リードジェネレーション成功のコツ

リードジェネレーションを成功させるためには、次の2つのポイントを意識することが大切です。

リードの定義付けを行う

まず「どのような情報を入手できればリードを獲得できた」と判断するのか、といった定義付けを行うことをおすすめします。相手の氏名、役職、企業名、メールアドレスなど、リードの情報は多岐にわたります。そのため、まずは自社の営業活動に必要な情報はどのようなものなのかを洗い出しましょう。

「リードと定義する情報の種類」を明確に定義してリードジェネレーションを行うことで、質が高く営業活動に利用しやすいリードを獲得できます。

リードの品質も重視する

リードジェネレーションを始めると、ついリードの数を集めることばかりを意識してしまいがちです。しかし獲得したリードがどれほど多かったとしても、実際に営業活動に活用できないリードばかりでは意味がありません。リードを多く集められるに越したことはありませんが、品質も重視することが大切です。

リードジェネレーションにも工数が発生していることを意識し、質の高いリードの獲得に注力することをおすすめします。

まとめ

リードジェネレーションには数多くの手法があり、自社に合わせた手法を選択することで効果的にリードを収集できます。コンテンツマーケティングやWeb広告を軸にSNSなども織り交ぜながら、効果の高い方法を模索していくことが重要です。

加えて、リード獲得においては量も大切ではありますが、品質を重視することでより精度が高く効率的な営業活動を行えます。「どのくらい集めたか」だけでなく、「どのようなリードを集めたか」にも注目しましょう。