ターゲットマーケティングの重要性やメリット、成功ポイントをご紹介

自社の商品やサービスを求めているのがどのようなターゲット層なのかを明確に定めてマーケティングを行うターゲットマーケティングは、効率的に自社の商品やサービスを販売する上で役立つ戦略です。
ターゲットマーケティングを成功させるためには、STP分析や4Pを活用して自社のマーケティングの戦略を定義し、将来も見据えた情報発信を行う必要があります。
今回は、ターゲットマーケティングの重要性やメリット、成功ポイントを詳しくご紹介します。

ターゲットマーケティングとは

ターゲットマーケティングとは、自社の商品やサービスを市場のどのターゲットに訴求していくのかを定義した上で、そのターゲットに対してマーケティングのリソースを集中させる取り組みのことを指しています。

近年では市場が細分化しており、顧客のニーズも多様化しています。そのため自社の商品やサービスがどれだけ良いものであったとしても「誰に売り込むのか」を明確にしなければ売上を高めることは難しいといえます。
そこで自社が売り込みたい相手、つまり自社の商品やサービスを求めている人のもとに届けるためのターゲットマーケティングが徹底されるようになりました。

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ターゲットマーケティングの重要性

ターゲットを選定せずにマーケティング戦略を展開すると、自社の商品やサービスをどの層が求めているのかはっきりしないまま広い市場に対してやみくもに訴求することになります。結果として、成約につながりにくいリードばかりが集まってしまうリスクが高まります。

加えて、ターゲットを絞り込まずにマーケティングを行うとコストは無尽蔵に膨らみ、費用対効果が著しく低下する可能性があるという点でも、ターゲットマーケティングの重要性は高いといえるでしょう。
無駄なコストを抑え、ニーズの高い見込み客に対して効果的にアプローチするためには、あらかじめターゲットを絞り込むターゲットマーケティングの実践が必要不可欠です。

ターゲットマーケティングを行うメリット

ターゲットマーケティングを行うメリットには、主に次の3つがあります。

顧客ニーズへの対応力が高まる

ターゲットマーケティングを実施することで、顧客ニーズへの対応力が高まるというメリットがあります。ターゲットをあらかじめ絞り込んでアプローチを行うため、顧客のニーズを細かい部分まで拾い上げることが容易になり、顧客満足度の向上が期待できます。

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競合他社に対して優位に立てる

ターゲットマーケティングの徹底によって、競合他社に対して優位に立ちやすくなるというメリットも考えられます。ターゲットの選定によって自社の商品やサービスを本当に必要としている顧客のもとへ届けられるようになり、市場のなかで自社の強みを押し出しやすくなり、競合他社に対して展開を有利に進められる可能性が高まるためです。

市場に存在する全ての顧客をターゲットにしてしまうと、商品やサービスのコンセプトがあいまいになりがちです。結果的に誰にも響かないコンテンツを発信し続けることになり、訴求効果が低くなる可能性があります。
ターゲットを絞り込んで訴求したほうが、より強いメッセージ性を込めたコンテンツを発信できます。

コストの適正化をはかれる

ターゲットをあらかじめ定めた上でマーケティング活動を行うため、自社のターゲットとならない顧客に対してコストをかける必要がなくなり、コストの適正化をはかれるというメリットもあります。
自社の商品やサービスを本当に求めている顧客に対してコストの大部分を割り当てられるため、効率的にマーケティング活動を進められるようになります。

ターゲットマーケティングを成功させるためのポイント

ターゲットマーケティングを成功させるためには、STP分析や4Pを効果的に活用することが重要です。ここでは、成功に近づくための5つのポイントについて詳しく見ていきましょう。

STP分析でターゲットを絞り込む

あらかじめターゲットを絞り込み自社が市場のなかのどの層に対してアプローチを行えば良いのかを明確化し、ターゲットに対してリソースを集中できる環境を整えましょう。ターゲットの選定には、STP分析が有効です。

STP分析とは

STP分析とは、「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の3つのステップから構成される分析手法のことです。
市場に存在する顧客を細分化し、そのなかから自社の商品やサービスを求めている顧客を見つけ出してターゲットを選定します。最後に競合他社の情報も考慮しながら、自社の商品やサービスの価格や特徴などを加味して、市場のなかで自社がどのような立ち位置にあるのかを明らかにするポジショニングを行います。

4Pを活用して自社の戦略を落とし込む

STP分析が完了した後は、自社の戦略を4Pに反映して具体性のあるマーケティング活動を行っていきます。STP分析でターゲットや自社の立ち位置を決定した後、4Pで具体的なマーケティング施策を絞り込むというイメージです。

マーケティング戦略を4Pに落とし込む際は、自社の利益を追い求めるよりも顧客の利益を重視することを意識しましょう。ターゲットが自社の商品やサービスに価値を見出し、使い続けたいと思ってもらうためには、顧客にとって有益な商品やサービスであり続ける必要があるためです。

4Pとは

4Pとは、マーケティング戦略を考案する際に用いられるフレームワークの一種であり、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通チャネル）」「Promotion（販促活動）」の4つの英単語の頭文字からつくられた言葉です。
前述のように、STP分析で絞り込んだターゲットに対して実施する具体的なマーケティング戦略を4Pで定めます。

市場を定期的に再定義する

STP分析で市場をとらえることは重要ですが、一度だけ分析を行った市場に対してそのままアプローチし続けるのはハイリスクといえます。

市場は常に変化し続けているものであり、中長期的な視点で自社の成長を考えるのであれば定期的に市場を再定義する必要があります。最新のトレンドなどの情報収集も行いながら、どのような市場であれば自社の商品やサービスが求められるのかを常に考慮することが大切です。

将来的なビジョンをもった情報発信を行う

ターゲットマーケティングでは、将来的なビジョンをもった情報発信を行うことも求められます。
従来は商品やサービスの品質が高ければ顧客はその商品を購入したいと感じ、売上も伴いやすい環境にありましたが、近年では顧客ニーズが多様化しています。そのため単に「品質が高いこと」「価格が安いこと」といった価値以外に、「購入するまでの感情や体験」が重要視されるようになっています。
購入体験を通して顧客に価値を感じてもらえるような情報発信を行うことを意識しましょう。

魅力的なアイディアを取り入れる

ターゲットマーケティングを実施するにあたって、魅力的なアイディアを取り入れ続けることも大切です。
前述のように顧客ニーズは多様化しており、市場にはさまざまな製品があふれています。このことから、単に品質や価格に優位性があるだけでなく、他社と差別化された「自社にしかない価値」を求められるようになりました。
市場を積極的に調査して商品やサービスに新たなアイディアを取り入れられないかを常に探り、イノベーションを起こし続けましょう。

まとめ

ターゲットマーケティングを行うことで、成約の可能性が高い良質なリードを獲得するとともに、ターゲットを絞り込んだアプローチを行えるようになるため、マーケティングの効率化を実現できます。自社の商品やサービスを求めているのはどの層なのかをよく検討した上で、効果的な層に対してマーケティングを行いましょう。

ターゲットマーケティングを行う際は、STP分析や4Pへの落とし込みを行う施策が高い効果を発揮します。定義した市場は定期的に見直しを行い、常に最新の市場をとらえるように意識することも大切です。