【展示会】リード獲得数を増やすために意識すべきポイントまとめ

#マーケティング

公開日：2024年07月25日

展示会は、自社が提供する商品やサービスを多くの人々に知ってもらう絶好の機会です。しかし、せっかく多くの人が自社のブースに来場しても、成果につながらなければ意味がありません。
本記事では、展示会でリード獲得数を増やすために意識すべきポイントを徹底解説します。

展示会でのリード（見込み客）の獲得数を決める要素

まずは、展示会でのリード獲得数を決定づける3つの要素をご紹介します。

展示会そのものの来場者数

展示会全体の来場者数は、リード獲得の潜在的な母数を決定する重要な要素です。来場者数が多ければ多いほど、理論上はリード獲得の機会が増えます。

しかし、単純に来場者数が多ければ良いというわけではありません。来場者の質、つまり自社の製品やサービスに関心を持つ可能性の高いターゲット層がどれだけ含まれているかも重要です。そのため、展示会の主催者が公表する過去の来場者データや業界動向を分析し、自社のターゲット層と合致する展示会を選択することが重要となります。

また、BtoB展示会とBtoC展示会では来場者の性質が大きく異なるため、自社の目的に合った展示会を選ぶことが求められます。展示会の規模や特性によって来場者数は大きく変動するため、事前に十分な情報収集を行い、期待されるリード獲得数の予測を立てることが戦略立案の基礎となるでしょう。

自社ブースへの集客数

展示会全体の来場者数が多くても、自社ブースへの集客ができなければリード獲得につながりません。

自社ブースへの集客数を増やすためには、効果的なブースデザイン、魅力的な展示内容、そして来場者の注目を集めるプレゼンテーションや実演が重要です。事前のプロモーション活動も集客に大きな影響を与えます。ソーシャルメディアやメールマーケティングを活用し、既存顧客や見込み客に自社の出展を告知することで、ブースへの来訪を促せるでしょう。

また、ブースの位置も重要な要素です。人通りの多い場所や主要な通路に面したブースは、自然と多くの来場者の目に触れ、それだけで高い集客効果を生み出すでしょう。

さらに、ブーススタッフの対応力も集客に影響します。積極的かつ友好的な態度で来場者に接し、的確な情報提供ができるスタッフの存在が、ブースの滞在時間を延ばし、リード獲得の可能性を高めます。

リードの獲得率

リードの獲得率は、自社ブースを訪れた来場者のうち、実際にリードとして獲得できた割合を指します。この率を高めるためには、効果的なコミュニケーション戦略が必要です。来場者のニーズを素早く把握し、自社の製品やサービスがどのようにそのニーズを満たすかを明確に説明できることが重要となります。また、リード獲得のためのインセンティブ、例えば製品サンプルの提供や限定特典の案内なども効果的でしょう。

さらに、リード獲得のプロセスを簡素化することも重要です。複雑な手続きや時間を要する登録方法は、来場者の離脱を招く可能性があります。デジタルツールを活用した効率的な情報収集システムの導入や、QRコードを利用した簡易な登録方法の採用などを検討しましょう。

また、ブーススタッフの質と人数も獲得率に影響します。十分な製品知識を持ち、適切な対応ができるスタッフを適切な人数を配置することで、より多くの来場者をリードとして獲得できる可能性が高まります。

リード獲得率や商談化率の相場とは？

リード獲得率や商談化率の相場は、業界や展示会の性質によって異なりますが、一般的な目安があります。リード獲得率は、ブース来場者の5～10%程度とされることが多く、商談化率は獲得したリードの1～5％程度といわれています。

ただし、これらの数値は参考値であり、自社の過去の実績や目標に基づいて適切な目標を設定することが重要です。常に改善を目指し、効果的な戦略を立てることで、これらの率を向上させることができます。

展示会でのリード獲得に向けた集客のポイント

リード獲得数を増やすためには、事前準備と当日の2つの段階で効果的な集客施策を実行することが重要です。ここでは、リード獲得に向けた集客のポイントをご紹介します。

獲得の目標を明確にする

展示会でのリード獲得を成功させるには、まず明確な目標設定が不可欠です。具体的な数値目標（例：リード獲得数100件）を立てることで、チーム全体の方向性が統一され、効果的な戦略立案が可能になります。

また、目標設定の際は、過去の実績や展示会の規模、自社のリソースなどを考慮し、現実的かつ挑戦的な目標を設定することが重要です。目標が明確になれば、それに向けた具体的な行動計画を立てやすくなり、結果的に効率的なリード獲得につながるでしょう。

事前の集客施策を実施する

展示会当日の集客を成功させるには、事前の集客施策が極めて重要です。主な施策としては、ダイレクトメール（DM）の送付、SNSを活用した情報発信、各種広告の出稿などが挙げられます。DMでは、ターゲット顧客に直接アプローチし、展示会での特別な提案や新製品情報を伝えられるでしょう。

SNSでは、展示内容の予告や出展ブースの情報を定期的に発信し、フォロワーの興味を喚起します。また、業界誌やウェブ広告を活用し、幅広い潜在顧客へのリーチを図ることも効果的です。これらの施策を組み合わせることで、多角的な事前集客が可能になります。

展示会の集客手法については、こちらの記事もぜひご覧ください。

関連記事【展示会の集客手法まとめ】事前の施策から当日のポイントまで

自社顧客への告知も重要

新規リード獲得が主目的であっても、既存顧客への告知は非常に重要です。既存顧客にブースへの来場を促すことで、ブースの賑わいを演出し、新規来場者の興味を引ける可能性があります。また、既存顧客との関係強化や追加提案の機会にもなります。

告知方法としては、営業スタッフからの直接連絡、メールマガジン、顧客向けイベントでの案内などが効果的です。さらに、既存顧客に新規顧客の紹介を依頼することで、質の高いリードを獲得できる可能性も高まるでしょう。

既存顧客の来場は、ブースの活気を生み出し、全体的な集客効果を高める重要な要素となります。

当日ブースに誘導するための工夫

展示会当日のブース誘導は、リード獲得の成否を左右する重要なポイントです。

まず、人通りの多い位置にブースを配置することが理想的です。次に、自社の強みや特徴を大きく分かりやすく掲示し、通行人の目を引きましょう。

また、ノベルティやサンプルの配布は、来場者に直接的なメリットを提供し、ブースへの立ち寄りを促進します。さらに、デモンストレーションやミニセミナーの開催、インタラクティブな展示なども効果的です。

これらの工夫により、来場者の興味を喚起し、自然とブースへ誘導できるでしょう。また、スタッフの積極的な声掛けも重要で、適切なアプローチにより多くのリードを獲得できる可能性が高まります。

展示会でのリード獲得率を高めるために必要な工夫

ここでは、展示会でのリード獲得率を高めるために必要な工夫についてご紹介します。

ブーススタッフを役割分担して効率的にリードを獲得する

展示会でのリード獲得率を高めるためには、ブーススタッフの効率的な役割分担が不可欠です。一般的に、以下のような役割分担が効果的とされています。

アテンダー：来場者への声掛けや簡単な説明を担当し、興味を示した来場者を適切なスタッフへ誘導します。
プレゼンター：製品やサービスの詳細な説明を行い、来場者の関心を深めます。
クロージャー：具体的な商談や次のステップへの誘導を担当します。
データ入力担当：獲得したリード情報を即時にデータベースに入力し、迅速なフォローアップを可能にします。

この役割分担により、各スタッフが専門性を活かして効率的に動くことができ、来場者への対応漏れも防ぐことができます。

また、スタッフ間でのスムーズな引継ぎも重要で、来場者の興味や課題を共有しながら、適切なタイミングで次のスタッフへ引き継ぐことで、効果的な商談へとつなげられるでしょう。

トークスクリプトを作成しておく

効果的なリード獲得のためには、適切なトークスクリプトの準備が不可欠です。スクリプトには、簡潔な自己紹介と会社概要、主力製品やサービスの説明、想定される質問への回答、競合他社との差別化ポイント、そしてクロージングフレーズを含めましょう。

ただし、機械的な暗唱ではなく、自然な会話の中で柔軟に活用することが重要です。来場者の反応や質問に応じて臨機応変に対応できるよう、バリエーションを用意しておきましょう。また、定期的にスクリプトを見直し、最新の情報や効果的な表現を取り入れることで、継続的なリード獲得率の向上が期待できます。

適切に準備されたトークスクリプトは、スタッフの自信を高め、一貫性のある効果的なコミュニケーションを可能にし、結果としてリード獲得の成功率を大きく向上させるでしょう。

早めの段階で名刺交換をする

展示会でのリード獲得において、早めの段階で名刺交換を行うことは有効な戦略です。来場者が興味を示した直後、または簡単な自己紹介の後に名刺交換をすることで、確実にリード情報を入手できます。これにより、相手が離れてしまう前に連絡先を確保し、後のフォローアップをスムーズに行えるでしょう。

また、名刺交換を通じて相手の名前や所属を確認することで、より個別化された会話が可能になり、関係性の構築にも役立ちます。ただし、唐突な名刺交換は避け、自然な流れの中で行うことが重要です。名刺交換後は相手の名前を呼びながら会話を続け、名刺の裏に簡単なメモを記入しておくと、より効果的なフォローアップにつながるでしょう。この方法を適切に実践することで、リード獲得の確実性と質を高めることができます。

個別に話すためのスペースをブース内に設けておく

ブース内に個別の商談スペースを設けることは、リード獲得率を高める上で効果的です。このスペースは、来場者がプライバシーを保ちながら自社の課題や要望を気兼ねなく話せる環境を提供します。周囲の騒音や他の来場者の動きに影響されずに集中して対話できるため、より深い商談が可能になり、成約率の向上につながります。

また、長時間の対話が可能となるため、詳細な説明や具体的な提案を行いやすくなるでしょう。個別スペースの存在自体が、ビジネスに真剣に取り組む姿勢を示し、プロフェッショナルな印象を与えます。

設計には適度な開放感と快適性を考慮し、必要な資料やデモ機器をすぐに使用できるよう準備しておくことが重要です。このスペースを効果的に活用することで、質の高いリードの獲得につながり、展示会後の商談成約率の向上も期待できます。

会期中にも改善を重ねる

展示会でのリード獲得率を最大化するためには、会期中の継続的な改善が不可欠です。この取り組みにより、リアルタイムで効果を測定し、即座に戦略を調整することが可能になります。

具体的には、定期的に成功事例や課題を共有し、獲得したリードの質や量を分析して効果的なアプローチ方法を特定します。また、異なるアプローチ方法のA/Bテストや来場者へのアンケート実施により、より効果的な手法を見出すことができます。

そのほか、人の流れや滞留状況を観察し、必要に応じてブースレイアウトを調整することも重要です。これらの継続的な改善活動により、展示会全体を通じてリード獲得率を段階的に向上させられるでしょう。

これらの経験は次回以降の展示会での成功にも大きく寄与するため、詳細な記録を取っておくことも重要です。会期中の改善を重視する姿勢は、チーム全体の意識向上にもつながり、より効果的なリード獲得活動の実現に貢献します。

リード獲得後のフォローのポイント

ここでは、リード獲得後のスムーズなフォローを実現するための4つのポイントを解説します。

早めに電話・メールでお礼をする

展示会でリードを獲得した後、迅速なフォローアップは極めて重要です。理想としては、展示会終了後24時間以内に最初の接触を行うべきです。これにより、あなたの企業と製品・サービスが見込み客の記憶に新しいうちにアプローチできるでしょう。

電話やメールでのお礼は、単なる礼儀作法以上の意味があります。これは見込み客との関係構築の第一歩であり、さらなる対話の機会につながるのです。それぞれの例文を作成しました。

メールの例文：

[顧客のお名前] さま

先日の[展示会名]にて、弊社ブースにお立ち寄りいただき、誠にありがとうございました。[製品/サービス名]についてご関心をお寄せいただき、大変光栄です。
ご質問やご不明点がございましたら、どうぞお気軽にお問い合わせください。[製品/サービス名]が貴社のニーズにどのように対応できるか、詳しくご説明させていただく機会を心よりお待ちしております。

[あなたの名前]

電話での会話例：

もしもし、[顧客のお名前]さまでしょうか。[あなたの名前]と申します。先日の[展示会名]で弊社ブースにお立ち寄りいただき、ありがとうございました。

お時間よろしければ、[製品/サービス名]について詳しくご説明させていただきたいのですが、いかがでしょうか？

迅速なフォローアップは、見込み客があなたの企業に対して好印象を持つだけでなく、競合他社よりも一歩先んじる機会を提供します。これにより、商談の成功率を高めることができるでしょう。

リードを優先順位別に振り分ける

展示会で獲得したリードを効果的に活用するためには、優先順位別に振り分けることが重要です。これにより、限られた時間と資源を最も価値のあるリードに集中させることを可能にするでしょう。

振り分けの基準としては、購買意欲、予算、決定権の有無、ニーズとの適合性などが挙げられます。これらの情報を収集するためには、展示会での質問項目を慎重に設計する必要があります。

例えば、「現在抱えている課題は何ですか？」「導入検討のタイムラインはどのくらいですか？」「予算規模はどの程度でしょうか？」といった質問を通じて、リードの質を評価します。

また、商談の可能性や緊急性に基づいて、リードをホット、ウォーム、コールドなどにカテゴリー分けすることも有効でしょう。この振り分けにより、セールスチームは優先度の高いリードに迅速にアプローチし、中長期的な育成が必要なリードには適切なナーチャリングプログラムを適用できます。

さらに、この振り分けは単なる初期評価だけでなく、リードの状況変化に応じて定期的に見直すことが重要です。これにより、常に最新の情報に基づいた効果的なフォローアップ戦略を維持できるでしょう。

リードナーチャリングを継続する

リードナーチャリングは、展示会で獲得したリードを育成し、最終的な購買決定へと導くための重要なプロセスです。継続的なコミュニケーションを通じて、リードとの関係を深め、信頼を構築します。このアプローチは、即座に購入の準備ができていないリードに対して特に効果的です。

効果的なリードナーチャリングの手法には、定期的なメール配信、オウンドメディアの活用、自社セミナーの開催などがあります。

メールマーケティングでは、製品情報だけでなく、業界のトレンドや有益なヒントなど、見込み客にとって価値のある情報を提供します。オウンドメディアを通じて、ブログ記事や動画コンテンツを定期的に発信することで、自社の専門性をアピールし、見込み客の興味を維持しましょう。

また、オンラインやオフラインでのセミナー開催は、より深い知識の提供と直接的なエンゲージメントの機会を創出します。

これらの活動を通じて、見込み客の関心を高め、徐々に購買意欲を醸成します。重要なのは、これらのコンテンツを見込み客のニーズや興味に合わせてパーソナライズすることです。リードナーチャリングは長期的な視点で行うべきであり、即時の販売を目指すのではなく、見込み客との持続的な関係構築に焦点を当てることが成功の鍵となるでしょう。

あらかじめフォロー体制を構築しておくことが重要

効果的なリードのフォローアップを実現するためには、展示会前から綿密な準備を行うことが不可欠です。

まず、フォローアップを担当するチームの役割分担を明確にし、だれがどのリードを担当するかを事前に決定しておきます。また、展示会終了後のタイムラインを作成し、初回接触やその後のフォローアップのスケジュールを具体的に設定しましょう。

展示会でのリード獲得後のフォローアップは、ビジネスの成功に不可欠な過程です。効果的なフォローアップ戦略は、迅速な対応、的確なリードの振り分け、継続的なナーチャリング、そして事前に構築された体制に基づいて実行されます。

まず、展示会終了後できるだけ早く、理想的には24時間以内に電話やメールでお礼の連絡をすることが重要です。これにより、見込み客との関係構築を迅速に開始し、競合他社に先んじることができます。

次に、獲得したリードを購買意欲、予算、決定権の有無、ニーズとの適合性などの基準で優先順位付けします。この振り分けにより、限られたリソースを最も価値のあるリードに集中させることができます。

そして、メール配信、オウンドメディアの活用、自社セミナーの開催などを通じて長期的なリードナーチャリングを行います。これにより、見込み客との信頼関係を深め、購買意欲を醸成します。

最後に、これらの活動を効果的に実施するためには、展示会前から綿密なフォロー体制を構築しておくことが不可欠です。役割分担の明確化、スケジュールの設定、必要なコンテンツの準備、CRMシステムの整備など、事前の準備が重要となります。

このような総合的なアプローチにより、展示会で獲得したリードを最大限に活用し、最終的な成約につなげることが可能となります。フォローアップは展示会マーケティングの成功を左右する重要な要素であり、戦略的かつ継続的に取り組むべき活動です。

コンタクト方法についても、電話、メール、訪問など、リードの特性に応じて最適な方法を選択します。

フォローアップに使用するコンテンツ、例えばメールテンプレートや製品資料、提案書のひな型なども事前に準備しておくことで、迅速かつ一貫性のあるアプローチが可能になります。

また、リード情報を効率的に管理し、フォローアップの進捗を追跡できるCRMシステムの整備も重要です。フォローアップの成果を測定するためのKPIを設定し、PDCAサイクルを回せる体制を整えることで、継続的な改善が可能になります。さらに、フォローアップを担当するスタッフに対して、効果的なコミュニケーション方法や商品知識に関するトレーニングを実施することで、質の高いフォローアップを実現します。

このような事前準備を整えることで、展示会終了後すぐに効果的なフォローアップを開始し、リードの状況に応じて柔軟に対応できる体制を構築できるでしょう。

リード獲得後のフォローには「配配メールBridge」がおすすめ

展示会で獲得したリードを効果的に受注につなげるには、その後のフォローが大切です。
とはいえ、展示会によっては1回の参加で数百名規模のお客様と名刺交換することもあるでしょう。
個別で電話やメールでアプローチをしていては稼働がひっ迫してしまいます。
そのようなときはメール配信システムやMAツールを活用して、メールの一斉送信でアフターフォローを行うのがおすすめです。

ラクスが提供する商談獲得特化型ツール「配配メールBridge」は、メールマーケティングサービス「配配メール」に新規開拓や商談獲得ができる機能が備わったMAプランです。

基本的なメール配信機能はもちろん、メールの反応から温度感の高い見込み客を抽出できる「ホットリード抽出機能」や、見込み客がWebサイトに来訪したら営業担当に通知が飛ぶ「来訪通知機能」が備わっています。

そのため、「配配メールBridge」だけで獲得したリードへのアプローチから、獲得したリードのスコアリングまで対応できます。

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