紹介営業とは？方法や流れ、紹介してもらうコツを紹介

紹介営業とは、営業先の紹介を受ける営業方法、もしくは取引先などに営業を依頼する営業方法のことです。メリットや注意点、具体的な流れについてまとめました。また、紹介営業の成功のために知っておきたいコツも紹介します。

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紹介営業とは

紹介営業とは、紹介者を通じた営業のことです。紹介者が果たす役割によって、次の2つの種類に分けられます。

1. 営業先を紹介してもらう方法
2. 紹介者に営業してもらう方法

それぞれの営業方法の違いや特徴について説明します。

紹介営業1．営業先を紹介してもらう方法

1つ目の方法は、取引先などに営業先を紹介してもらう方法です。たとえば、次のような相手に、営業先の紹介を依頼できるかもしれません。

• 取引先
• 仕事上の関係者
• 個人的な知り合い

自社サービスや製品を導入している相手に依頼するならば、すでにサービス・製品の特徴やメリットを理解しているため、適切な営業先を紹介してくれると思われます。

紹介営業2．紹介者に営業してもらう方法

2つ目の方法は、紹介者自身に営業をしてもらう方法です。たとえば、取引先に「弊社サービス（弊社商品）をご紹介したいと思われる方がいらっしゃれば、ぜひおすすめいただけないでしょうか？」と依頼します。

なお、紹介者に営業してもらうためには、紹介者自身が自社の商品・サービスを熟知していることが前提となります。実際にサービス・商品を使ったことがない方に営業を依頼すると、ターゲットのミスマッチが起こったり、商材の良さを理解してもらえなかったり、中々成果につながらないこともあります。サービス・商品を使ったことがない人に営業してもらう場合は、まずは商材についての理解してもらうことから始める必要があります。

どんな人が紹介者になりうる？

紹介営業では、だれに紹介を依頼するかが成功のカギを握ります。適切な紹介者を見極めることで、より良い営業成果が期待できます。

既存顧客の担当者

すでに自社のサービスを利用している顧客は、最も信頼性の高い紹介者になり得ます。自社の製品やサービスに満足している場合、他の企業や知人に対して自然に推薦してくれる場合もありますし、直接お願いすることでより積極的に紹介をしてもらえる可能性も高まるでしょう。

既存顧客の担当者に紹介を依頼するメリット

• 実際の利用者だからこそ、リアルな声を伝えてもらえる
• すでに信頼関係があるため、紹介先でも信用を得やすい
• 顧客の業界内でのネットワークを活かせる

紹介を依頼するタイミング

• サービス導入後、成果が出たタイミング
• 顧客から「このサービス、すごく助かっている」と感謝の言葉をもらったとき
• 定期フォローの際に、顧客満足度を確認した後

同業者

同じ業界内の企業や個人事業主も、有力な紹介者になり得ます。競合関係でない場合、互いに補完し合うサービスを提供している企業同士であれば、Win-Winの関係を築きながら紹介営業を行うことができます。

同業者に紹介を依頼するメリット

• 業界特有の課題を理解しているため、適切な紹介が得られる
• 自社だけでは接点のない顧客層にアプローチできる
• 相互紹介の関係を築ければ、継続的なビジネスチャンスにつながる

具体的な依頼方法の例

「お互いに紹介できるお客様がいれば、情報を共有しませんか？貴社のお客様にもメリットがある形でご紹介できればと思います！」

同業者との紹介営業は、単発ではなく長期的な関係を意識するとより成功しやすくなるでしょう。

家族や友人

ビジネスとは直接関係のない家族や友人も、意外と有力な紹介者になり得ます。特に、個人向けサービス（美容・健康・教育・住宅関連など）では、家族や友人の紹介による契約が多い傾向にあります。

家族や友人に紹介を依頼するメリット

• 純粋な好意による紹介が期待できる
• ビジネスとしてではなく、親しみやすい形で話を広げられる
• 長期的な関係を築きやすい

紹介を依頼する際のポイント

• 普段から自分の仕事について話しておく（「どんなサービスを提供しているか」を知ってもらう）
• 具体的なターゲットを伝える（「こういう人がいたら紹介してほしい」とお願いする）
• 紹介しやすいように、簡単な説明資料を用意する

紹介営業のメリット

一般的に営業といえば、営業先を探す工程から始まります。しかし、紹介営業なら営業先はすでに決まっているため、工程が1つ減り、よりスムーズかつスピーディに営業を進めることが可能です。

また、紹介営業の手法を用いることには、次のメリットもあります。

• 見込み客を紹介してもらえる
• 営業効率が高まる

それぞれどのようなメリットなのか、具体的に説明します。

見込み客を紹介してもらえる

紹介営業では、基本的に「誰でもよいので営業先を紹介してもらえませんか？」と依頼することはありません。

「弊社の〇〇をおすすめしたい企業様をご紹介いただけませんか？」のように、自社サービスや自社製品を使ってくれそうな相手を紹介してもらえるように依頼します。自社の商品・サービスを熟知している紹介者なら、適切な見込み客を紹介してくれると期待できるでしょう。

営業効率が高まる

紹介者から紹介してもらう営業先は、自社サービスや自社製品を必要としている可能性が高い見込み客です。手当たり次第に営業先のターゲットを決める場合とは異なり、すでにニーズがあることを理解した状態で営業を開始するため、他の営業手法と比較して高い確率で受注や成約といった良い結果を得られるでしょう。

また、紹介者を通して営業をすることで、営業先から信用を得やすくなる点もメリットです。普段は受付で断られてしまう企業や個人であっても、紹介者がいれば「〇〇さんのご紹介ですね。ではこちらでお話をうかがいます」とスムーズに話を聞いてもらえることがあります。

価格競争になりづらい

通常の営業では、価格が大きな決め手になりやすく、競合との比較で値下げを求められるケースも少なくありません。しかし、紹介営業では信頼関係を基盤とした商談が多く、単純な価格競争に巻き込まれにくくなります。

価格競争になりにくい理由

要因	詳細
紹介者の信頼を背景に商談が始まる	価格ではなく、紹介者の推薦が契約の決め手になる
競合と比較される機会が少ない	他社と相見積もりを取るより、まず話を聞こうという流れになりやすい
価値提供が優先される	「○○さんが勧めるなら安心」という心理が働き、価格よりもサービスの質が重視される

紹介者を通じての商談は、「この人が勧めるなら間違いない」という心理的な後押しがあるため、顧客は価格よりも価値や信頼を重視しやすくなります。そのため、無理な値引きをせずに適正な価格で契約できる可能性が高まります。

営業コストを抑えられる

新規顧客を獲得するためには、広告費、マーケティング活動、営業担当者の人件費など、多くのコストが発生します。一方、紹介営業は既存の顧客や取引先のネットワークを活用するため、これらのコストを大幅に削減できます。

コスト削減のポイント	詳細
広告・マーケティング費が不要	既存のネットワークを活用するため、新規獲得のための広告投資が不要
営業プロセスの短縮	すでに信頼関係がある状態で商談が始まるため、クロージングまでの時間が短縮される
飛び込み営業やテレアポの削減	見込みの高い顧客に直接アプローチできるため、無駄な営業活動が減る

特にBtoB営業では、新規開拓のためのリード獲得に大きなコストがかかるため、紹介営業のメリットは非常に大きいです。効率的に見込み客へアプローチし、スムーズな成約につなげることで、全体の営業コストを抑えながら売上を伸ばす仕組みが構築できます。

紹介営業の注意点

紹介営業にはメリットが多くありますが、いくつか注意点もあります。取引先や仕事上の関係者などに営業先を紹介してもらう前に、次の2点を確認しておきましょう。

• 紹介者との信頼構築に時間がかかる
• 紹介者からの信頼を失う可能性がある

それぞれどのような点に注意すべきか、またどのようなリスクをはらんでいるのか説明します。

紹介者との信頼構築に時間がかかる

紹介営業においては、紹介者との信頼構築が大切です。信頼関係のないまま「営業先をご紹介ください」と頼むと、紹介者を戸惑わせてしまうことにもなりかねません。

また、紹介者が営業先の紹介を快く受け入れてくれた場合でも、紹介者自身が自社サービスや自社製品についてあまり理解していなければ、ターゲットのミスマッチや商材の良さが伝わらず、成果につながらないこともあります。
紹介してもらうには、相手に商材を理解してもらうことや、商材の良さを理解できるような体験を提供することも必要です。

紹介営業を実施する前に、紹介者との信頼関係を十分に構築しておくこと、そして紹介者自身が自社サービスや自社製品について熟知していることを確認しておくことが必要です。

紹介者からの信頼を失う可能性がある

紹介営業を実施するためには、紹介者に対して「営業先を紹介してほしい」と依頼することが必要です。紹介者が快く引き受けてくれる可能性もありますが、「なぜ他社の営業に協力しなくてはいけないのだろうか？」と不審に感じる可能性があります。

また、紹介者によっては「もしかしたら、今まで紹介目的で付き合っていたのだろうか？」と誤解する可能性もあります。不快に受け取られるだけでなく、今まで築いてきたはずの信頼関係も失ってしまうかもしれません。

紹介者から「打算的だ」と思われずに紹介営業を進めるためにも、話の流れが唐突にならないように注意しましょう。たとえば相手が「御社のサービスは良いですよね！導入してから給料計算にかかる時間が大幅に短縮されました」と自社サービスや自社製品を褒めてくれたときは、紹介を依頼するチャンスです。

すかさず、「ありがとうございます。もしほかにも勤怠管理や給料計算にお悩みの方がいらっしゃるようなら、ご紹介いただけると嬉しいです」と応え、自然に紹介してもらえる流れをつくっていきましょう。

紹介営業の流れ

紹介営業は注意すべき点もありますが、うまくいけば効率性の高い営業を実現できる優れた営業手法です。次の流れで進めていきます。

1. 紹介者との信頼関係を築く
2. 紹介を依頼する
3. 営業先にアプローチする
4. 紹介者にお礼と結果を伝える

各ステップを時系列に沿って見ていきましょう。

1．紹介者との信頼関係を築く

紹介営業において、紹介者との間に信頼関係を築くことは何よりも大切なことです。胸襟を開いて話せる間柄になる前に「紹介してほしい」と依頼すると、場合によっては信頼関係が壊れることがあります。

信頼を失ってしまうと、取り返しのつかないことになってしまうばかりか、紹介営業を依頼する機会も失われてしまいます。紹介者との間に確かな信頼関係が生まれるまでは、営業先の紹介を思わせるような言葉は慎みましょう。

2．紹介を依頼する

十分に信頼関係を築いたことを確認してから、営業先の紹介を依頼します。また、単に「紹介してください」というのではなく「～でお悩みの方がいらっしゃいましたらご紹介いただけますか？」とターゲットを指定して、紹介してもらうようにしましょう。自社サービスや自社製品と営業先の間にミスマッチが生じにくくなり、より確度の高い営業を実現できます。

また、営業するのはどちらであるのかについても、明らかにすることが大切です。営業先の紹介だけを受けたい場合であれば、「～のような方をご存じありませんか？ご紹介いただけますと嬉しいです」と伝えます。

営業行為も紹介者にお願いするときは「弊社サービスをぜひお知り合いの方にご紹介いただけませんか？」のように伝えられるでしょう。この場合は、カタログやパンフレット、サンプルなども紹介者に渡しておくと、紹介者の負担を軽減できます。

3．営業先にアプローチする

営業先の紹介を受けた場合には、紹介してもらった営業先に連絡を取り、「〇〇様からご紹介いただきました△△です」とアプローチを開始します。できれば紹介してもらってから、日数を置かずにアプローチするようにしましょう。

ただし、紹介者によっては「名前を出されるのは困る」と感じている可能性があります。営業先を紹介してもらったときは、「お名前を出しても構わないでしょうか？」と一言尋ねておきましょう。

営業先へのアプローチは、メールなどでも実施できます。成功率を高める営業メールのコツについては、次の記事をご覧ください。

関連記事はこちら新規開拓の営業メールの書き方は？【例文/テンプレ集】

4．紹介者にお礼と結果を伝える

営業先にアプローチをした後は、紹介者にお礼を伝えましょう。営業がうまくいった場合なら、「〇〇様のおかげで、ご契約をいただけました」のように結果も伝えてください。

反対に、営業成果が出ていないときでも、お礼を伝えることは大切です。その際、決してネガティブな発言はしないように注意しましょう。

たとえ事実であっても、「せっかくご紹介いただけましたが、お断りされました」と紹介者に伝えると、紹介者を責めるようなニュアンスになってしまうことがあります。思わしくない結果のときは「すでに他社様のサービスをご利用のようです。せっかくご紹介いただきましたのに、申し訳ございません」と紹介を受ける側が謝るようにしてください。

紹介営業を成功させるコツ

次のコツを実践することで、紹介営業の成功率を高められます。

• 営業先のターゲットを絞り込む
• 紹介者に有益な情報を提供する
• 営業先の話を丁寧に聞く
• 相手にとっての「成果」を提供し強固な信頼関係を構築する

それぞれのコツについて説明します。

営業先のターゲットを絞り込む

紹介営業で大切なことは、紹介先に営業先を紹介してもらうことではありません。紹介先に確度の高い営業先を紹介してもらうことです。まずは自社サービスや自社製品のターゲットを明確にし、どのような相手を紹介してほしいのか紹介者にも熟知してもらうようにしましょう。

紹介者に有益な情報を提供する

紹介営業においては、紹介者に多大な負担をかけます。紹介者の負担に報いるためにも、紹介者にメリットがあるように配慮しましょう。

たとえば、紹介者が営業を担当している場合には、「御社のサービスを紹介したい方がいるのですが、紹介しても差し支えないでしょうか？」と営業先を紹介できるかもしれません。

また、紹介者が営業先を探していない場合であれば、自社サービスや自社製品に使える割引券などをプレゼントするのも1つの方法です。

紹介のお願いはタイミングを見極める

紹介営業を成功させるには、「いつ紹介をお願いするか」が非常に重要です。適切なタイミングで依頼すれば、紹介者も快く応じてくれますが、タイミングを誤ると負担に感じられたり、関係が悪化することもあります。

紹介をお願いするのに適したタイミング

タイミング	理由	依頼方法のポイント
顧客がサービスに満足したとき	ポジティブな感情を持っているため、自然に紹介しやすい	「○○さんのようにお役に立てる方がいたら、ぜひご紹介いただけると嬉しいです！」
具体的な成果が出たとき	成果を実感した直後は、他の人にも勧めやすい	「この結果を見て、同じように困っている方がいればお力になれるかもしれません」
定期フォローのタイミング	信頼関係が強まっているため、提案しやすい	「お付き合いが長くなり、○○さんにはお世話になっています。同じようなお悩みを持つ方がいればご紹介いただけませんか？」
紹介者がポジティブな評価をくれたとき	すでに好意的な気持ちを持っているため、自然な流れで依頼できる	「そう言っていただけて嬉しいです！もしお知り合いにも必要な方がいれば、ご紹介いただけるとありがたいです」

避けるべきタイミング

• 契約直後やサービス開始直後
  →まだ成果が見えていないため、紹介のハードルが高い
• クレーム対応の直後
  →信頼関係が揺らいでいるときに紹介を頼むのは逆効果
• 相手が忙しいとき
  →紹介どころではなく、話をスルーされる可能性が高い

紹介してほしい内容をまとめておく

「紹介をお願いしたい！」と思っても、内容が曖昧だと紹介者も動きにくくなります。「だれに」「どんな形で」紹介してほしいのかを明確に伝えることで、紹介の成功率を上げられるでしょう。

事前に準備すべきポイント

準備する内容	理由	具体例
ターゲット像を明確にする	紹介者が「だれに紹介すればいいか」わかりやすくなる	「○○業界の△△に関する課題を持つ方が理想的です」
紹介のメリットを伝える	紹介者が「なぜ紹介すべきか」を理解できる	「このサービスで○○の課題を解決できます」
紹介の方法を提案する	負担を減らし、紹介しやすくする	「メールで簡単にご紹介いただくだけで大丈夫です」
紹介文のテンプレートを用意する	紹介者がスムーズに紹介できる	「以下のようにお伝えいただけると助かります」

営業先の話を丁寧に聞く

紹介者との信頼関係を構築するためにも、普段からの姿勢が大切となります。営業トークばかりで、一方的にしゃべっていないでしょうか。まずは相手の話を聞くことを心がけ、「私のことを気遣ってくれている」と感じてもらえるようにしておきましょう。

相手にとっての「成果」を提供し強固な信頼関係を構築する

営業先を紹介してもらうためには、相手との信頼関係を構築することが重要とお伝えしてきました。
相手が信頼に足る人物か、紹介先としてふさわしいかは、人となりや普段のやり取りだけで見極めるものではなく、営業としての成果を生み出せている人かも非常に大切なポイントです。

相手が自社サービスや自社製品を活用しているのであれば、サービス・製品を活用することで、業務効率や売上向上など、相手にとっての成果を提供しましょう。

成果を提供できていれれば、相手もこのサービスを使うメリットを感じているため、紹介に対して前向きに取り組んでいただけますし、「このサービスによって自社ではこのような成果が出ている」と紹介しやすくなります。

まとめ

紹介営業において、紹介者との関係構築が何よりも大切なポイントとなります。まずは時間をかけて、紹介者との間に信頼関係を構築しましょう。

営業先の紹介を受けたときは、紹介者に感謝を示すことも大切です。また、営業をするときに紹介者の名前を出して良いか尋ね、失礼のないように営業を進めることにも注意しましょう。紹介者が「紹介して良かった」と思えるように、慎重に行動を進めていくことを心がけてください。

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本記事では、紹介営業のメリットや進め方をご説明してきました。すでにニーズがある見込み客にアプローチできるメリットがある一方で、紹介者との信頼構築に時間がかかるのもデメリットとして存在します。

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