顧客リストを活用して営業活動を効率化・改善する方法

顧客リストは、自社のサービスを導入・購入した顧客や見込み客の情報をまとめたリストを表します。

企業にとってこの顧客リストは非常に重要な資産です。

顧客リストを正しく管理・作成、分析しそして活用することで営業活動を効率化することができます。

しかし、実際に顧客リストを営業活動に活用できている企業は多くはありません。

本記事では、顧客リストを活用するメリットや活用時の注意点、営業活動における活用方法についてご紹介します。

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顧客リストとは

顧客リストとは、顧客の氏名、住所、電話番号、メールアドレスなどの情報をまとめたものです。

顧客リストに含まれる情報は、企業の業種や規模によって異なりますが、一般的には、以下のような情報が顧客リストに含まれます。

＜BtoB企業＞

• 企業名
• 氏名
• メールアドレス
• 電話番号
• 会社所在地
• 役職
• 担当業務

＜BtoC企業＞

• 氏名
• メールアドレス
• 電話番号
• 生年月日
• 居住地
• 性別
• 職業

顧客リストは、企業の営業活動やマーケティング活動に役立つ貴重な情報です。

顧客リストを正確に管理し、有効活用することで、企業の売上や顧客満足度の向上につながります。

顧客リストを活用するメリット

顧客リストを活用することで、営業活動に以下のようなメリットがあります。

ターゲットを絞った営業活動ができる

顧客リストには、顧客の氏名、住所、電話番号、メールアドレス、購入履歴、誕生日、性別、年齢、職業、趣味などの情報が含まれます。

これらの情報を活用することで、ターゲットを絞った営業が可能になります。

＜BtoB企業＞

リスト抽出をすることで、自社のアプローチすべきターゲットが明確になり、アプローチ方法や営業トークのブラッシュアップができることで生産性の高い営業活動を行うことができます。

例えば、営業職にアプローチした際の受注率が5%、マーケティング職にアプローチした際の受注率が15%ということをリスト抽出をしたことで検知することができました。

マーケティング職へのアプローチ方法の見直しを行い、強化を行うことで受注件数の増加が見込めます。

顧客リストを活用することで、これまで気付かなかったターゲットがわかることで営業活動の効率化に寄与できます。

＜BtoC企業＞

• 特別なキャンペーンの案内
  一定金額以上を購入したユーザーを抽出して、期間限定のクーポンを付与することで購買意欲を高めることが見込めます。
• 誕生日クーポン
  誕生日月に使用できるクーポンを付与することで、アクティブユーザーだけでなく、しばらく購入がなかったユーザーの購入意欲を高め購買へと繋げやすくなります。
• レコメンド
  購入履歴やWEBサイトの閲覧情報などをもとに類似商品の案内や、オススメ商品の案内をすることで購入意欲を高めることも可能です。

このように目的に応じてターゲットを絞ることで、その時対応すべき顧客を把握することができ、営業活動の効率化に寄与することができます。

顧客満足度の向上

顧客リストを活用することで、顧客満足度を向上させることができます。

これは、顧客のニーズを把握し、それに合った営業活動を行うことで、顧客に満足してもらい、継続的に商品やサービスを購入してもらうことができるためです。

例えば、顧客リストを活用することで、以下のようなことが可能です。

• 顧客の購入履歴や行動履歴を確認することで、顧客のニーズを把握する。
• 顧客のニーズに合った商品やサービスを提案する。
• 顧客に特別なキャンペーンやサービスを提供する。
• 顧客の意見や要望を収集する。

顧客リストを活用することで、顧客とのコミュニケーションをより深め、顧客満足度を向上させることができます。

顧客リストを活用するにあたり必要なこと

では、実際に顧客リストを活用していくにあたってどのようなことが必要になるのでしょうか。

顧客リストの正確性を確認する

管理している顧客リストの情報が正確でなければ、営業活動の効率化が難しくなります。

以下の点に注意して、顧客リストの正確性を確認してください。

• 顧客の氏名、企業名、電話番号、メールアドレスの情報が正確であるか
• 購入履歴やWEBサイトなどの行動履歴の情報が正確であるか

顧客リストを分類する

顧客リストを分類することで、前述しました、ターゲットを絞った営業活動が可能となります。

顧客リストの分類方法について3つご紹介いたします。

• 顧客の購入履歴や行動履歴をもとにした分類方法
• 顧客属性(年齢、職種、役職、趣味嗜好)をもとにした分類方法
• 顧客にニーズをもとにした分類方法

目的や顧客リストの用途に応じて複数のグループで分類すると、状況に応じて活用するこができます。

顧客リストを活用する際の注意点

顧客情報を活用する場合、注意しなければならないことがあります。
以下は中でも重要なポイントです。

顧客の同意を事前に得ること

顧客リストを利用する際には、必ず顧客の同意を事前に得た上で利用しなければなりません。

WEBフォームを用いて個人情報を取得し、活用する場合を例にあげます。

個人情報を取得し活用する際は、どのような目的で個人情報を利用するのかを明記し、許可を得た上で、メールマガジンの配信などを行うことが可能になります。

利用目的を明記せずに個人情報を取得し活用することは、個人情報保護法に違反する可能性がありますので注意が必要です。

顧客リストを正しく管理すること

顧客リストは、正しく管理することが重要です。

顧客リストが正しく管理されていないと、個人情報が漏洩したり、悪用されたりする可能性があるため、管理を行う際は慎重に行う必要があります。

顧客の個人情報を安全かつ効率的に管理するためには、CRM(顧客管理システム)が有効です。

関連記事はこちらCRMマーケティングとは？主な施策や効果・事例を詳しく解説

顧客リスト活用方法3選

営業活動を効率化させるために、顧客リストを活用してどのような施策ができるのでしょうか。

今回は比較的取り組みやすい手法3選をご紹介します。

メールマーケティング

メールマーケティングとは、文字通り「メール」を使ってマーケティングの成果向上をはかる方法です。

メールマーケティングのメリットとして、パソコンとメールアドレス、インターネットに接続できる環境があれば取り組むことができるため、コストを抑えて取り組むことができます。

関連記事はこちらメールマーケティングとは何か？基礎知識や開始ステップ・メリットを解説！

また、顧客リストを活用することで、見込み客のみへのメール配信や特定の商品を購入した顧客にレコメンド送信をすることで再購入(リピート)を促すことができます。

顧客リストを活用したメール配信を行う場合は、メール配信システムで行うのがおすすめです。

関連記事はこちらメールマーケティングを徹底サポート！メルマガ配信機能一覧

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、顧客リストに登録した顧客に直接郵送するマーケティング手法です。

例えば、ある特定の地域での受注率や購買金額が高い場合、その地域に絞ってダイレクトメールを送ることができます。

しかし、印刷費や郵送費などコストが発生するため、効果測定を行いながら運用する必要があります。

テレアポ

テレアポ(テレマーケティング)は、顧客リストに登録した顧客に電話で連絡するマーケティング手法です。

リストの上から順番に電話をしていくよりも、顧客リストを活用し特定のターゲットに絞り込み電話することで効果の向上が見込めます。

近年では、在宅ワークの普及により、代表電話に連絡をしても担当者と接触できないケースが増えてきています。

そのため、テレアポのみでアプローチするよりも、メールマーケティングを同時に行うことで担当者への接触率向上も見込めます。

関連記事はこちらテレアポの成功率を上げるコツは？平均成功率や気をつけるべき点を解説

まとめ

顧客リストを活用することで、営業活動の促進に繋げることができます。

しかし、誤った管理方法や情報の欠損があっては、情報漏洩のリスクなどもあります。

顧客リストは正しく取得・管理を行い、目的に応じて活用方法を選択し実行することで初めて効果に繋がります。

ぜひ今後の営業活動促進のため、顧客リストの活用をしてみてはいかがでしょうか。

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