マーケティングオートメーションツールとは？代表的なツールをご紹介

#MAノウハウ

公開日：2021年02月16日

マーケティング業務は適切なターゲットを設定して顧客との関係を構築し、新規顧客やリピーターを獲得する上で重要です。とはいえ、顧客管理をはじめとした幅広い業務をアナログで管理するのは手間がかかるため、マーケティングオートメーションツールの導入をお考えの方もいるでしょう。

マーケティングオートメーションツールを活用すると、Webサイトの構築や顧客管理などさまざまなマーケティング業務を自動化できます。そこで今回は、マーケティングオートメーションツールの基礎知識や導入のポイント、代表的なツールについて解説します。

マーケティングオートメーションツールとは

「マーケティング活動を行うにあたり、これまで手動で実施していた定型業務や手間のかかる複雑な業務を効率化するためのツール」をマーケティングオートメーションツールといいます。ツールを通して見込み客の管理やスコアリング、Webサイトの制作などを行えるため、従来であれば膨大な工数がかかっていた作業の多くを効率化・自動化できます。

社内に存在するすべての見込み客に手動でアプローチすることは難しいため、アプローチできていない顧客情報が数多く存在する組織も多々あります。しかし、ツールを用いて業務を自動化することによって担当者が少なくても多くの見込み客へのアプローチを同時に行えるようになります。

マーケティングオートメーションツールが重要な理由

近年では働き方改革が世間的な関心事となり、各企業は業務をいかに効率化するかを重視しています。労働力が不足している中でもコストを削減しつつ成果を挙げ続けるためには、生産性の向上が必要不可欠です。

少子高齢化によって労働人口が減少していることから人手不足も深刻となり、一人の担当者が複数の見込み客をフォローできるマーケティングオートメーションの重要性はますます高まっているといえるでしょう。

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マーケティングオートメーションツールでできること

ここでは、ツールの導入によって具体的に何ができるのかについて解説します。

メールマーケティング

ツールの導入により、見込み客を特定の条件でセグメント（条件別に絞り込んだグループ）し、各見込み客に適した訴求内容のメールを配信できるようになります。このような「One to Oneメール」と呼ばれる手法にて配信することで、より多くの見込み客の態度変容を促すことができます。また、相手が自社の商品やサービスに関心を持っているタイミングを見計らって適切にフォローすることにより、関心をより高めて成約に近づける効果が期待できます。

Webサイト構築

自社のWebサイトは会社の顔でもあり、少しでも使い勝手の良い設計や見やすいデザインに仕上げることが重要です。しかし、Webサイトの制作は専門的な知識を必要とするため、ゼロの状態から作り上げることは簡単ではありません。

マーケティングオートメーションのツールによってはWebサイトの構築をサポートする機能が備わっているため、ノウハウを持たない企業でも操作性に優れた見栄えの良いサイトを制作できます。

顧客分析

自社のサイトを訪れる人がどのような行動を取っているのかを知るためにも、ツールの導入が役立ちます。商品に関心を抱いている人を知ることができれば、ピンポイントでターゲットを絞り込んだアプローチも可能になります。

また、あまり閲覧されていないページや離脱率が高いページなどを可視化することで改善点が明確になり、Webサイトの訴求効果をより高めるきっかけになります。

スコアリング・パーソナライズ

見込み客が何らかのアクションを起こしたときに加点・減点を行い、ある一定の点数に到達すると「ホットリード」として確度が十分に高まったことを知らせる機能を、スコアリングといいます。精度を高めるためには十分な運用実績を蓄積する必要があるものの、上手く活用できると確度の高い商談に注力できます。

広告管理

ツール上では、出稿する広告を管理することもできます。マーケティングオートメーションの管理画面から、各広告のクリック率や費用対効果などの広告効果を詳細に分析できるため、効果の高い広告は継続して、十分な成果が上がっていない広告は差し替えや改善を行うなど、柔軟な対応が可能になります。

マーケティングオートメーションツールを導入する際のポイント

ここでは、実際の導入する時のポイントについて分かりやすく解説します。

Webマーケティングに詳しい人材を確保する

ツールはあくまでも業務をサポートするためのものであり、導入しただけで業務の自動化が達成されるわけではありません。入念な事前設計を行うためにも、Webマーケティングのノウハウを持った人材をチームに組み込んで進めることが重要です。

スムーズなシナリオ制作や業務フローの構築には専門的な知識を持つメンバーが中心となり、関係部門が広く手を取り合って意見を出し合いながら事前準備を進めましょう。

十分なリソースを確保する

運用を軌道に乗せるためには、人材面において十分なリソースの確保が必要不可欠です。米国のベンダーであるマルケトは、運用チームを6～7人程度確保することが望ましいという結論を出しています。しかし必ずしも専門チームを組織できるとは限らず、少数精鋭にならざるを得ない企業も多いでしょう。

小規模組織でも運用しやすいツールかどうかを見極めることも、スムーズな導入を進める上では重要です。

スコアリングに頼りすぎない

スコアリングの数値は見込み客の検討度の高まりを確かめる上で有効な指標ではありますが、点数の設定は各社が独自に行っています。スコアの加点や減点が適切でなければ正しい効果を発揮できないため、スコアリングは万能ではないという点を意識するようにしましょう。

精度を高めるためには、運用の中で蓄積したデータを多角的に分析しながら「このような行動を取った見込み客は確度が高まる」「この反応があると関心が薄れている」などの経験をもとにスコアの設定を調整する必要があります。この作業はマーケティング部門にとどまらず、営業部門やインサイドセールスなどの現場関係者が密に連携して進めることが大切です。

顧客リストを十分に準備する

ツールを効果的に運用するためには、顧客リストの数を十分に用意しなければなりません。少数の見込み客だけではセグメント配信などの効果も高まらないため、自動化する以上はある程度まとまった件数があることが望ましいといえます。

日本においては海外のように顧客リストの購入は許可されていないため、展示会やセミナー、イベントなどを通じて集めた名刺やメルマガの登録者などを利用してリストを増やす必要があります。

メール配信のノウハウを蓄積する

日本ではメール配信を十分に活用できていない企業も多いのが現状ですが、メールマーケティングによって自社のコンテンツを定期的に見込み客に発信できれば、信頼関係を高めたり商品への関心を高めたりする足掛かりとなります。

一方的な売り込みだけではなく相手にとって利益のある情報なども積極的に提供しながら、双方向のコミュニケーションを図るためにメール配信のノウハウを蓄積することが大切です。

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代表的なマーケティングオートメーションツール

最後に、代表的な4つのマーケティングオートメーションツールをご紹介します。

マルケト

マルケトが開発・提供している製品で、スコアリングとリードナーチャリングに重点を置いたツールです。見込み客のステップに合わせた情報発信が可能で、効率的に関心の度合いを高める機能が豊富に備わっています。

パードット

Pardot社が開発した製品ですが、買収によって販売元はSalesforce.com社となっており、機能面ではマルケトと同等のイメージです。Sales Cloudとの連動機能が豊富ではありますが、他のサービスとも連携可能です。マルケトと同様に、リードナーチャリングに優れています。

オラクル・クロスチャネル・マーケティング・プラットフォーム

オラクル社が開発・提供している製品です。展示会やセミナー、イベントなどを通じて収集した見込み客に優先度を設定し、フィールドセールスに引き渡すまでの一連の業務を自動化できるのが特徴です。

前身はキャンペーン管理システムだったこともあり、キャンペーン施策関連の機能が豊富となっています。

B→dash

フロムスクラッチ社が開発を手掛ける、国内でも高いシェアを獲得している製品です。業種を問わずさまざまな企業に導入されており、メール配信などの基本機能にとどまらず、Web接客などのカゴ落ちを防止する機能も搭載されています。

まとめ

業務効率化が重視されるようになった現代において、マーケティングオートメーションツールを活用して顧客との関係構築を図ることは非常に重要であるといえます。加えて、機能を十分に生かすためにはリスト管理やスコアリングの設定も大切です。導入する時にはマーケティングに精通した人材を交えて、十分なリソースを確保した上で準備を進めてみてはいかがでしょうか。