リードクオリフィケーションとは？営業にもたらすメリットと具体的な進め方

#マーケティング

最終更新日：2025年03月27日

効率的な営業活動を行うには、商談に発展するかどうかを見極めて成約につながりそうなリードを振り分けるリードクオリフィケーションが重要です。そこで今回は、リードクオリフィケーションを行う上で成果に直結する具体的な手法やポイントを解説します。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、リード（見込み客）を営業の対象として適切かどうか判断するための考え方や方法を指します。マーケティング活動で獲得した見込み客が、実際に営業アプローチをする価値があるかを見極めることが目的です。

この判断には、見込み客の行動データや興味関心を分析し、購買意欲が高いかどうかを評価することが含まれます。多くの場合、マーケティングオートメーション（MA）ツールを使って、リードの情報をスコアリングし、購買につながりやすいリードを営業部門に引き渡します。

リードクオリフィケーションを行うことで、営業チームはより効率的に有望な見込み客にアプローチでき、無駄なリソースを削減することができます。特に大量の見込み客を抱える場合、すべてのリードに同じ対応をするのではなく、効果的に選別してフォローすることが成果に直結します。

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リードジェネレーション・リードナーチャリングとの違い

リードクオリフィケーションは、リードジェネレーションやリードナーチャリングと混同されがちですが、それぞれ役割が異なります。

リードジェネレーションは、見込み客を集めるための活動です。例えば、ウェブサイトやセミナー、広告を通じて、企業が自社に興味を持つ人々（リード）を集めることがリードジェネレーションに該当します。この段階では、まだ見込み客が実際に購入を検討しているかどうかは分かりませんが、最初の接点を作ることが目的です。

次に、リードナーチャリングは、既に集めた見込み客に対して、継続的に情報を提供し、関係を深めていく活動です。例えば、定期的なメールや有用なコンテンツを提供して、見込み客が自社製品やサービスに興味を持ち、購入を検討するまでのサポートを行います。購入には時間がかかることが多いため、リードナーチャリングは重要です。

リードクオリフィケーションは、このリードジェネレーションとリードナーチャリングで得た見込み客を評価し、営業がアプローチする優先順位を決める段階です。たとえば、見込み客の行動データや関心度をもとに、購買意欲が高いリードを営業に渡します。これにより、営業は効果的に見込み客にアプローチでき、時間やリソースを無駄にすることなく成果を上げやすくなります。

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なぜリードクオリフィケーションが重要なのか

リードクオリフィケーションは、営業活動の成功に大きな影響を与える重要なステップです。なぜなら、すべての見込み客が同じような温度感でいるわけではなく、その購買意欲やニーズには大きな差があるからです。リードクオリフィケーションを通じて、営業がアプローチすべきリードを適切に選別することで、効率的に成果を上げることが可能になります。

特に、次の2つの理由からリードクオリフィケーションは不可欠です。

1. 営業リソースの最適化

リードクオリフィケーションを行うことで、営業チームは購買意欲の高いリードに優先的にアプローチできるようになります。これにより、リソースを効率的に活用し、より多くの成果を上げることができます。もし、すべてのリードに対して同じ対応をしてしまうと、リソースが分散され、効率が落ちてしまいます。

2. 成果につながる見込み客を見逃さない

リードクオリフィケーションは、購買意欲が高い見込み客を見逃さないためにも重要です。適切にリードを評価することで、本当にアプローチすべきリードを逃さず、最適なタイミングで営業活動を行うことができます。このプロセスを通じて、商談化や成約の確率を高めることができるのです。

このように、リードクオリフィケーションは営業活動の効率化と成果の最大化に欠かせない手法です。特に、リードが増えるほど、その重要性は高まります。

リードクオリフィケーションの具体的な進め方

リードクオリフィケーションを効果的に行うためには、いくつかのステップを踏むことが重要です。以下では、具体的な進め方について4ステップで解説します。

＜リードクオリフィケーションの流れ＞

STEP1.リードのセグメンテーションを決める
STEP2.カスタマージャーニーマップを作成する
STEP3 .シナリオとスコアリングを設計する
STEP4.スコアの高いリードを営業へ引き渡す

STEP1. リードのセグメンテーション

まず、リードをいくつかのグループに分類します。たとえば、リードの興味度合いや購買意欲、企業の規模などに基づいて、どのリードが最も優先度が高いかを判断します。この段階で、見込み客の行動データや属性情報を分析し、アプローチするべきリードを絞り込んでいきます。もし難しい場合は、1つの属性情報について、対応するもの・しないものを決めるとよいでしょう。たとえば、リードが「BtoB」企業だったら対応優先度「高」、「BtoC」企業だったら対応優先度「低」、のようなシンプルな分け方でも十分です。

STEP2. カスタマージャーニーマップを作成する

次に、見込み客がどのような経路をたどって購入に至るかを可視化する「カスタマージャーニーマップ」を作成します。これにより、見込み客が購買プロセスのどの段階にいるかがわかり、それに応じたアプローチが可能になります。たとえば、まだ情報収集段階にいるリードに対しては、購入を急かすよりも、教育的なコンテンツを提供することが有効と考えられます。詳細な分析・調査の時間がとれない場合は、マーケティング担当やインサイドセールス、営業担当のヒアリングを元に「仮説」として一度ざっくりの内容で作成し、内容が実態と違わないかたびたび確認・修正すると始めやすいです。

STEP3. シナリオとスコアリングを設計する

カスタマージャーニーマップをもとに、リードクオリフィケーションを実施するためのシナリオを設計します。このシナリオに基づいて、リードがどの段階にいるのかを判断し、それに応じたスコアを付与します。たとえば、特定のページを訪問した回数や資料ダウンロードの履歴などに応じて、リードの購買意欲を数値化し、優先度を決定します。まずは電話やメールの個別対応をするリードと、個別対応をしないリードに分けるだけでも、営業リソースの効率化に繋がります。

STEP4. スコアの高いリードを営業に引き渡す

最終的に、一定のスコアを超えたリードを営業チームに引き渡します。スコアの高いリードは、すでに購買意欲が高まっている可能性があるため、営業が効率的にアプローチしやすくなります。対応しないリードを決めて一定期間運用した後に、どのようなリードが対応優先度が高かったか特徴をヒアリングすると、セグメンテーションやスコアリングの見直しができます。

リードクオリフィケーションを成功させるコツ

ここまで、具体的なクオリフィケーションの進め方について解説してきました。ここでは、効果的なリードクオリフィケーションを行うためのポイントも確認しておきましょう。

＜成功させる３つのポイント＞

スコアリング基準を明確にする。
継続的にPDCAを回す。
MAツールを活用する。

1.スコアリング基準を明確にする

まず、スコアリング基準を明確にすることが不可欠です。スコアリング基準とは、リードの属性情報、行動履歴、Webサイトの訪問状況、メールの開封状況など、リードの購買意欲や顧客になる可能性を評価するための指標です。

これらの指標に基づき付与したスコアの高いリードを優先的に営業担当者に引き渡すことで、営業効率を大幅に向上させることができます。

スコアリング基準を設定する際には、自社のターゲット顧客像や過去の成約データを分析し、どのようなリードが自社にとって優良な顧客となる可能性が高いのかを明確にすることが重要です。

また、スコアリング基準は一度設定したら終わりではなく、市場の変化や顧客の行動の変化に合わせて、定期的に見直し、最適化する必要があります。

2.継続的にPDCAを回す

継続的にPDCAサイクルを回すことが重要です。リードクオリフィケーションは、一度の実施で完璧な結果が得られるものではありません。

スコアリング基準や評価方法を定期的に見直し、改善を繰り返すことで、より精度の高いリード抽出が可能となります。

具体的には、まずスコアリング基準に基づいてリードを評価し、営業担当者に引き渡します。その結果を評価し、スコアリング基準や評価方法の改善点を見つけ出し、改善策を実行するというプロセスを繰り返します。

3.MAツールを使用する

MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することも有効です。MAツールを活用することで、リードの属性情報や行動履歴を自動的に収集し、スコアリングを自動化することができます。

これにより、手作業によるリード評価の負担を軽減し、より効率的なリードクオリフィケーションを実現できます。

また、MAツールでは、リードの行動データを分析することができるため、スコアリング基準の改善に使える情報を取得することにも役立ちます。

これらの機能を活用することで、より温度感の高いリード抽出が可能となり、営業効率の向上と成約率アップにつながります。

MAツールの詳細については次の項目で説明しているので、ぜひご確認ください。

リードクオリフィケーションを支えるＭＡツールとは

リードクオリフィケーションを効率的に行うためには、マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用が非常に効果的です。

MAツールとはマーケティング活動を自動化し、見込み顧客から育成、顧客化までを効率的に行うためのツールです。MAツールは行動データを集め、自動的に分析することで、適切なタイミングで見込み客にアプローチできるようサポートします。

ここでは、MAツールの活用メリットを3つご紹介します。

1. リードの行動データを自動で収集・分析

MAツールは、ウェブサイトの訪問履歴やメールの開封状況、資料のダウンロード回数など、リードの行動データを自動的に収集・分析します。これにより、リードがどの程度購買意欲を持っているかを把握しやすくなります。手動でこれらの情報を管理するのは大変ですが、MAツールを使うことでリアルタイムにデータが集まり、スムーズに評価が行えます。

2. スコアリング機能によるリードの優先順位付け

MAツールには、リードの行動に基づいて自動でスコアを付与する「スコアリング機能」があります。たとえば、資料をダウンロードしたり、特定のページに訪問するなど、購買意欲を示す行動を取ったリードに対しては、高いスコアが付与されます。これにより、営業部門は優先的にフォローすべきリードを一目で判断でき、効率的なアプローチが可能です。