インバウンドマーケティングとは？具体例やメリット、注意点を解説

インバウンドマーケティングは、営業活動を効率化できる手法として広く採用されています。費用対効果が高く少人数でも成果を出せるため、取り入れたいと考えている方も多いでしょう。今回は、インバウンドマーケティングの重要性やメリット、注意点について解説します。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドとは、英語で「内向きの」という意味を表す言葉です。企業が発信したコンテンツを見込み客が認知し、興味・関心を高めて見込み客に自ら問い合わせてもらう形式のマーケティング活動を「インバウンドマーケティング」と呼びます。英語の「Pull（引き出す）」に由来して、「プル型営業」とも呼ばれています。

インバウンドマーケティングの具体的な手法は、多岐にわたります。例えばオウンドメディアやSNSアカウントを運用して継続的にコンテンツを発信したり、検索エンジンでキーワードを検索した際に上位に表示されるためのSEO対策を行ったり、Webサイトにホワイトペーパーを用意して興味のあるユーザーにダウンロードしてもらったりする方法などが挙げられます。これらは自社の商品やサービスの魅力、また消費者にとってのお役立ち情報を積極的に発信して、購買意欲を高めることが目的です。

インバウンドマーケティングに対して、企業が自らユーザーにアプローチするマーケティング手法は「アウトバウンドマーケティング」と呼ばれます。テレマーケティングや飛び込み営業、DM送付、メールなどのさまざまな方法でユーザーに自分から接触をはかるため、「プッシュ型営業」とも呼ばれます。

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インバウンドマーケティングが注目されている理由

近年インバウンドマーケティングが注目されている理由は、「アウトバウンドマーケティングだけでは思うような成果を上げにくくなった」ことが一因だといわれています。誰もが当たり前にインターネットを利用する時代になり、疑問に思ったことはすぐに自分で調べられる環境が整いました。そのため、現代の人々は自分が不要だと判断した情報を一方的に与えられることを嫌う傾向にあります。

BtoBのビジネスにおいても、欲しいと感じたサービスがあってもすぐに営業担当を呼ぶのではなく、まずはインターネットで情報収集を行い、ある程度サービスを絞り込んだ後で検討し始めるケースが一般的になっています。そのため、見込み客が商品の購入を決意した段階においては既に購入する商品やサービスが決定してしまっており、自社が入り込む隙がないケースがほとんどです。

したがって、情報収集の段階で、購入意欲も高まり切っていない状態から見込み客に接触するインバウンドマーケティングが重要視されています。

インバウンドマーケティングの代表的な手法

インバウンドマーケティングは見込み客に「見つけてもらう」マーケティング手法で、具体的な例としては、オウンドメディア運営をはじめとしたコンテンツマーケティング、SNS、セミナー、ホワイトペーパー、メルマガなどがあります。

対局にあるアウトバウンドマーケティングはプッシュ型の手法で、DMやテレマーケティングなどがこちらにあたります。

アウトバウンドマーケティング	インバウンドマーケティング
・テレマーケティング ・広告 ・DM	・オウンドメディア ・SNS ・セミナー ・ホワイトペーパー ・メールマガジン

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングを行うことによって、次のようなメリットが期待できます。

顧客の信頼感を高められる

顧客は、アウトバウンドマーケティングによる情報提供を日常的に受けています。例えば商品をお気に入り登録したショップからのダイレクトメールや、たまたま閲覧していたニュースサイトのバナー広告など、購入するつもりのない商品の販促を受ける機会は少なくありません。

しかし必要としていない情報を提供されても関心を持たないため、何度もしつこくアプローチすると押し付けられていると感じることさえあります。

一方で、インバウンドマーケティングは顧客が情報を必要としているタイミングで能動的に自社が提供する情報に触れてもらうことが可能です。

顧客が手に入れたいと感じている情報であることから不快に思われるリスクが低く、ニーズに合致した情報を的確に提供できれば、信頼度が高まって新規顧客の獲得に直結すると考えられます。

費用対効果が高い

アウトバウンドマーケティングを実施するためには、顧客リスト整備のための工数や人件費がかかります。加えて、必ずしも成果が上がるとは限らず、費用対効果が低くなるおそれもあります。例えばテレマーケティングなどは、100件電話しても数件程度しかアポイント獲得につながらないケースもあるでしょう。

一方インバウンドマーケティングなら、自社サイトでコンテンツを発信するため、マーケティングにかかるコストを抑えて運用できます。見込み客は自社の情報が必要なタイミングで訪問してくれるため、成約率が比較的高く、費用対効果も高まりやすいといえます。

データ測定が容易

インバウンドマーケティングは自社のWebサイトやオウンドメディア、SNSなどに集客するため、MAツールなどを活用することで容易にデータ測定を実施できます。訪問者のデータを蓄積・分析してマーケティング戦略を行えるため、効率を高めやすいのもメリットのひとつです。

コンテンツを資産化できる

インバウンドマーケティングによって発信したコンテンツは、そのまま自社の資産となります。

一度制作したコンテンツはWeb上に残るため、ユーザーにとって有益なコンテンツは継続的に集客し続けることができます。広告の出稿は期間が限定されるケースがほとんどですが、インバウンドマーケティングによるコンテンツには有効期限がありません。

ただし、最新の情報に更新し続けなければ顧客のニーズに合わなくなる可能性がある点には注意しましょう。

少人数で大きな効果を期待できる

アウトバウンドマーケティングは用意した大量の顧客リストにアプローチするために、多くの人員を必要とします。しかし、先述の通り必ずしも高い成果を得られるとは限りません。

一方で、インバウンドマーケティングはコンテンツの発信によって反応があった確度の高い見込み客にアプローチするため、少人数で運営している組織であっても大きな効果を期待できます。

インバウンドマーケティングにおける購買プロセス

インバウンドマーケティングには4つの購買プロセスがあり、それぞれのプロセスに合わせて適切なアプローチを行うことが大切です。ここでは、4つの購買プロセスについて詳しく解説します。

認知段階

認知段階とは、まだ見込み客が自社の商品やサービスの存在を認知していない段階のことです。
認知段階においては「自社の商品やサービスを知ってもらうこと」がアプローチの目的となります。そのため、商品の特徴やメリットを大々的に宣伝するよりも、外部媒体に広告を出稿して多くの潜在層の目に触れさせたり、SNSやWebサイトを通じて自社の商品の魅力を発信することによってブランド力を強化するとともにファンを増やす「ブランディング」を行ったりすることが求められます。

調査・理解段階

調査・理解段階とは、見込み客が自社の課題をなんとなく認識しており、解決のために自発的に情報収集を始めている段階のことです。
この段階では見込み客に自社の課題をより深く理解してもらい、解決するためには何が必要なのかを「気づいてもらう」ことがアプローチの目的になります。そのため、ブログやウェビナー、メルマガなどを通じて見込み客が興味をもっているであろう情報を積極的に発信することが大切です。

比較・選択段階

比較・選択段階では、顧客は既になんらかの施策を実行したりツールを導入したりすることを決定しており、選定する商品の比較・検討に入っている段階となります。
この段階では、自社の商品を選んでもらうためのアプローチが必要です。自社の商品を利用したときのイメージを具体的にもってもらうために導入事例を紹介するなどの方法が代表的なアプローチといえます。

リピート・口コミ段階

リピート・口コミ段階では、既に自社の商品やサービスを購入した顧客のアフターフォローを行い、顧客満足度の向上をはかってリピーターになってもらうことが目的になります。
会員用サイトで会員だけのお得なコンテンツを配信するなど、「リピーターになることのメリット」を提供することが大切です。

インバウンドマーケティングを行う際の注意点

インバウンドマーケティングを行う際は、次の4つの注意点に意識して戦略を立てることが大切です。

1.目的を明確にする

コンテンツを作成する前に、「インバウンドマーケティングによってどのような目的を達成したいのか」を明確にすることが大切です。

インバウンドマーケティングの目的は企業によってさまざまですが、見込み客の獲得やブランド力の向上、認知度拡大などが挙げられます。

目的が明確になったら、具体的な数値による指標を設定することも重要です。

「〇月までに見込み客を〇件獲得する」など、定量的な指標を設定することで達成度をはかりやすくなり、改善も行いやすくなります。

2.具体的なペルソナを設定する

インバウンドマーケティングを成功させる上で、具体的なペルソナを設定することには大きな意味があります。

自社の商品やサービスを購入したいと考えている人はどのような人物像なのかを、年齢や役職、所属部門、企業の特徴など、できるだけ具体的に設定しましょう。ペルソナが定まれば、発信しなければならないコンテンツの内容も自然と方向性が定まります。

関連記事はこちらペルソナ作成方法とその重要性について解説

3.適切な媒体で宣伝する

良質なコンテンツを制作することも大切ですが、制作したコンテンツを発信する媒体選びも重要です。せっかくコンテンツを発信しても、ペルソナとして設定したターゲットに見てもらえないのであれば存在しないのと同じだからです。

インバウンドマーケティングはオウンドメディアを主体とした発信が一般的ですが、集客力が不足しているようならSEO対策などにも並行して取り組む必要があります。運用しているSNSアカウントがある場合は、コンテンツの更新を告知するのもおすすめです。

4.PDCAサイクルを回す

コンテンツを発信した後は、定期的に効果を測定してマーケティングの効果が出ているかどうかを確認しましょう。測定の結果を反映して施策を改善し、何度もPDCAサイクルを回すことによってマーケティングの精度はさらに高まります。

まとめ

インバウンドマーケティングは自社のメディアを活用してコンテンツを発信するため、コストを抑えて費用対効果の高いマーケティングを行えます。従来型のアウトソーシングに比べて顧客の信頼感を高めやすいため、ブランディングにも効果を発揮します。

インバウンドマーケティングを導入する際は、目的を明確にしてできるだけ具体的なペルソナを設定しましょう。宣伝する媒体を適切に選択した上で、効果測定・改善を継続することも大切です。

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