インサイドセールスを学びたい方におすすめの本6選

#営業手法

公開日：2020年11月27日

インサイドセールスに取り組んでいると、試行錯誤の日々が続きます。今よりもっと成果をあげたいと感じていても、どのように学べば良いのか分からないという方もいるのではないでしょうか。インサイドセールスについては参考になる本が数多く発刊されていますので、新たな知識を得たいと考えている方は本から学びを得るのが効果的です。そこで今回は、インサイドセールスを学びたい方におすすめの本6選をご紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは顧客と直接顔を合わせずにコミュニケーションをとる営業手法のことで、使用するツールは電話やメールなど、音声や文章がメインです。
近年誰でも手軽に知りたい情報を検索できるようになったことから、商品やサービスを購入する際には事前に情報を仕入れるケースが多くなりました。そのためテレアポや飛び込み営業などで商品を売り込む方法は、以前に比べてそれほど有効とは言えなくなっています。

一方でクラウドが普及した背景もあり、インターネットを介してさまざまなサービスを提供できる時代になりました。このことから顧客に自社の商品へ関心を持ってもらえるように情報を発信し、契約に結び付ける営業活動が可能になっています。
顧客の関心をひきつけて育てる業務は、外回りの営業部隊ともリードを獲得するマーケティング部門とも異なります。この不足している部分を担うのが、インサイドセールスの役割です。

インサイドセールスが注目されている理由

前述のようにインターネットやスマートフォンが普及して誰でも簡単に情報を手に入れられるようになったことから、対面型の商談で直接情報を伝えなくても商品の魅力を十分に伝えられるようになりました。そのため外回りによる営業だけでなく、内勤型の営業を取り入れることで商談をさらに効率的に進められるようになったと言えます。

さらに外回りでは交通費や出張費などが発生しますが、内勤に集約できればこれらのコストを削減できます。移動時間を営業活動に割り当てられるため、より多くの顧客にアプローチすることが可能になるでしょう。まさに時代の移り変わりに即した、新しい営業方法と言えます。

インサイドセールスの導入のポイントについてはこちらの記事もご覧ください。

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インサイドセールスを学ぶのにおすすめの本6選

ここでは、インサイドセールスを学ぶうえで参考になる6冊の書籍をご紹介します。

インサイドセールス究極の営業術

インサイドセールスの効果的な導入方法や、最新の手法が紹介されている書籍です。著者の水嶋氏はデルコンピュータのコンシューマー部でジェネラル・マネージャーを努めた後、GoogleやMicrosoftなどの世界を代表する企業で営業チームを管理する立場として活躍した辣腕の持ち主です。

日本国内ではモデルケースが多いとは言えないインサイドセールスの情報が惜しみなく詰め込まれており、上手にインサイドセールスを活用する方法を知りたい方や、成果が上がらない原因を突き止めたい方にとって参考になる一冊です。

THE MODEL（ザ・モデル）

THE MODELは、マーケティングやセールスに携わる人たちにとってはバイブルとも言える人気の一冊です。セールスフォースドットコムの日本法人で専務執行役員兼シニアバイスプレジデントを経験し、マルケトでは代表取締役社長を務めた福田氏によって執筆されました。

インサイドセールスがなぜ生まれたのかといった歴史的背景をはじめとして、分業制を敷くメリットやインサイドセールスが目指すゴールなどについて紹介されています。加えて具体的な実務内容やPDCAサイクルの回し方など、現場で働く方向けの知識も豊富に書かれています。

デジタルインサイドセールス

インサイドセールスを取り扱った本のなかでも特に人気の高い一冊です。基本知識から解説されており、これから仕事にしようとしている方にもおすすめです。
導入のメリットや企業の導入事例も紹介されているので、これから導入を考えている現場の担当者や経営者の方にも役立ちます。事例紹介では導入時に注意したいポイントも細かく記載されており、マーケティング部門と営業部門の橋渡しの役割を期待されるインサイドセールスの在り方を具体的に学べます。

加えて、混同されやすいテレフォンアポインター（テレアポ）との違いも説明されています。アポイントメントをとることが主な業務であるテレアポと、リードの行動パターンを予測して案件化につなげるインサイドセールスとの違いが理解できるようになるでしょう。

インサイドセールスの実務

インサイドセールススペシャリスト教本

オンライン商談システムを開発・提供しているベルフェイスにより執筆された教本です。スタートアップから大手企業まで2,500社の導入実績を誇る国内オンライン商談システムの営業経験から、「最短ルートで成果を上げるためにはどうすれば良いのか」を解説しています。

インサイドセールスが注目を集める理由など、基礎的な部分から丁寧に執筆されているため、はじめて学ぶ方にも分かりやすい内容となっています。すでに基本は理解しているという方向けに「取り組みやすい環境を作るにはどうすれば良いのか」「運用上注意したいポイント」なども紹介されているので、さらに理解度を高めたい方にもおすすめです。

チャレンジャー・セールス・モデル

「どんな状況でも成果を出せる販売員はどこが違うのか」という観点からセールスに関する調査を行い、その結果をもとに「成果を上げやすい販売員にみられる特徴的な能力」や、「どうすればその能力を身に付けられるのか」を解説している書籍です。直接的にインサイドセールスについて解説しているわけではないものの、あらゆるビジネスマンにとって学びのある一冊です。

本書はアドバイザリー会社であるCEBのエグゼクティブ・ディレクターを努めたマシュー・ディクソンとブレント・アダムソンの共著で、先進性のある調査手法で数千人もの販売員を対象に調査を実施し、営業の成功手法を導き出しています。

まとめ

今回はインサイドセールスを学びたい方におすすめの本をご紹介しました。インサイドセールスは営業を効率的に進めるうえで非常に大切な役割を果たしますが、日本国内ではまだ比較的新しい存在です。
どのように知識をつければ良いのか迷ったときは、ご紹介した書籍を手にしてみると知りたかった情報が見つかるかもしれません。実務に携わってきた方たちのノウハウが詰まっているので、参考にしてみると良いでしょう。