営業を成功に導く顧客リストとは？作成のコツとおすすめツールをご紹介

顧客リストは、営業活動を効率的かつ効果的に実施するために欠かせないものです。うまく運用することで、データを蓄積できるだけではなく、情報共有も円滑化できます。成果を上げる顧客リスト作成のポイントやおすすめツールなどをご紹介します。

営業に欠かせない顧客リストとは？

顧客リストとは、自社と取引のある顧客または今後アプローチしようとしている見込み客の情報をまとめたリストです。営業リストやアタックリスト、ターゲットリストと呼ばれる場合もあります。

具体的な記載項目は、顧客名や住所、連絡先、担当者、商談の内容、検討状況などです。営業活動をより効果的におこなうために、顧客リストは重要な役割を果たします。

しかし、顧客リストはただ単に情報をまとめたものではあまり意味がありません。ここでは、顧客リストの役割と課題を解説します。

顧客リストの役割

顧客リストの主な役割は、自社で保有している顧客情報を正しく管理し、成約の可能性を上げるために情報を活用することです。顧客情報を羅列するだけでは、顧客リストをうまく活用できているとはいえません。

顧客情報は単純に情報を確認する場合に使用する以外にも、顧客ごとの検討具合に合わせたアプローチを実施するために重要です。成約につなげるためには、顧客に合わせてアプローチ方法を検討する必要があります。

また、顧客情報をリスト化して一元管理することで、営業活動を効率化できる効果も期待できます。契約を獲得するまでの付随業務を効率化できれば、顧客との商談やアフターフォローなど、成約につながる重要なコア業務に集中できるようになるのがメリットです。

顧客リストの抱える課題

顧客リストは営業活動に欠かせないものであるため、多くの企業では、顧客情報をまとめるリストを作成しています。しかし、実際には、顧客リストを所持しているものの、うまく活用できていないケースがあるのも事実です。

営業活動を効果的に進めるためには、必要な情報を網羅した精度の高い顧客リストが欠かせません。顧客リストの情報が正確でなかったり、そもそも自社のターゲットとして適していない顧客がピックアップされていたりする場合は、リストの精度が落ちてしまうでしょう。

また、顧客リストを作成することが目的となってしまい、その後の営業活動に活かせていないケースも多いようです。集約した情報を、それぞれの部門でどのように活用するかを検討したうえで顧客リストを作成しなければ、形だけの顧客リストとなってしまう可能性があります。

営業活動に顧客リストを活用する4つのメリット

営業活動に顧客リストを活用する主なメリットは、次の4つです。

顧客リストはただ単に情報を確認するものではなく、さまざまな用途があります。顧客リストを活用するメリットを知っておくことで、より効果的に営業活動をおこなえるようになるでしょう。

顧客リストの4つのメリットを解説します。

関連記事はこちら顧客リストの活用方法は？作り方や管理のポイントもわかりやすく解説

1.データを蓄積できる

顧客リストの主なメリットの1つとしては、データを蓄積できる点が挙げられます。リストの形で管理されていない場合は、必要な情報を探すことができず、営業活動に情報を活かすことができない可能性があります。

成約の可能性を高めるためには、顧客情報を有効活用することが欠かせません。顧客情報が一括管理されていれば、過去のデータを振り返り、より効果的な戦略を検討することも可能です。

これまでの経験やノウハウを新たな案件に活かすためには、過去の顧客情報や案件の内容がすぐにアクセスできる形で保存されている必要があります。

2.営業活動の効率化につながる

顧客リストの管理や運用が社内で定着していれば、情報の管理が徹底され、営業活動の効率化が図れます。成約を獲得するまでには、ターゲットとなる見込み客のリサーチ、顧客リストの作成、アプローチ、商談と多くの段階を踏む必要があります。

精度の高い顧客リストがあれば、その都度顧客のリサーチやリスト作成にかかる手間や時間を省略できるのがメリットです。顧客リストの作成は営業活動の始めの段階であるため、そこで多くの時間を費やしてしまうと、円滑に営業活動を進められなくなってしまう恐れがあります。

営業活動を円滑に実施するためには、それぞれの担当者が統一した基準で顧客リストの運用に携わる必要があるでしょう。

関連記事はこちら顧客リストを活用して営業活動を効率化・改善する方法

3.情報を共有しやすくなる

営業担当者同士、または部門を越えた情報共有が円滑化するのも、顧客リストを活用するメリットです。企業として営業の成功率を高めるためには、個々の営業担当者が保有している知識や経験を共有することが欠かせません。

成約できた際の商談の進め方や、効果のあったアプローチ方法など、顧客にまつわる情報を共有することは大変重要です。顧客リストには、基本的な連絡先だけではなく、これらの営業活動を有利に進めるための情報を詳しく記載しておきましょう。

また、営業部門のみならず、マーケティング部門や財務部門など、成約を獲得するまでに関連のある分野との情報共有の意味でも、顧客リストが役立ちます。顧客にとって適切なアプローチやアフターフォローを実現するために、各部門がスムーズに情報を共有することが大切です。

4.顧客に効果的なアプローチができる

受注確度や営業進捗状況などを顧客リストにまとめることで、それぞれの顧客のニーズに応じたアプローチが可能になります。まだ自社商材を詳しく知らない顧客と、ある程度商品やサービスの内容を理解して具体的に検討している顧客では、取るべきアプローチが異なります。

成約のタイミングを逃さず効果的なアプローチをするためには、顧客リストの活用が欠かせません。誰が見ても理解できる形で顧客の情報がまとまっていれば、成約の確率が高い顧客を優先して対応することもできるでしょう。

効果的なアプローチを実現するためには、顧客リストの受注確度の判断基準を事前にしっかりと検討しておくことが重要です。うまく顧客リストを活用するためには、受注確度の基準が担当者ごとに異なってしまう状況を避けるために、しっかりと判断基準を定めておく必要があります。

営業用顧客リスト作成のための事前準備

営業活動に用いる顧客リストを作成するためには、以下の事前準備が必要です。

先にもご紹介したとおり、見切り発車で手当たり次第の顧客情報をまとめたリストでは、営業活動を改善することは難しいでしょう。成約の確率を高めるためには、それなりの事前準備が欠かせません。

質の高い顧客リストを作成するために必要な4つのポイントを解説します。

営業戦略を立てる

営業リスト作成にあたっては、まず営業戦略を立てることが重要です。営業戦略によって、顧客リストに記載すべき項目やターゲットとすべき顧客が異なります。

リストの作成からその後の営業活動を一貫して実施するためにも、営業戦略が大切な役割を果たします。営業戦略を立てるためには、次のような手順を踏むのが一般的です。

しっかりと営業戦略を立てておくことで、質の高いリストを作成できるようになります。

営業ターゲットを明確化する

営業戦略を立てたうえで、アプローチすべきターゲットを明確にしましょう。ターゲット設定が十分にできていないと、成約につながる見込みのない顧客をピックアップしてしまう可能性があります。

いくら懸命にアプローチをしても、そもそものターゲット設定が間違っており、ニーズがない場合は成約を獲得できません。ターゲット設定では、具体的にペルソナの性別や年齢、職業、年収など詳しい項目を含めておくとよいでしょう。

自社商品のニーズにマッチした見込み客のみをリストアップできれば、効率的に営業活動を実施することができます。

KGIとKPIを設定する

顧客リストを継続して効果的に運用するためには、目標設定と進捗管理が重要です。最終目標であるKGIと中間目標であるKPIを設定し、活動状況を確認しながら顧客管理を実施するようにしましょう。

具体的な数値で目標設定をしておくことで、営業活動の課題を発見しやすくなるのがメリットです。必要に応じて、方向性を調整したり、営業施策を調整したりすることができます。

顧客リストは、作成して終わりとなってしまっては意味がありません。作成後も、継続的に進捗管理をするように心がけてみてください。

リストの目標件数を定める

実際に顧客リスト作成をする前に、目標件数を定めておくようにしましょう。先にご紹介したとおり、質の高いリストとは、自社商品を必要としている顧客の情報を網羅する必要があります。

やみくもにリストアップする数を増やすという方法は、営業活動の改善には適していません。必要以上の顧客情報をまとめても、営業活動に活用できなければ、手間と時間が無駄になってしまう可能性があります。

何件分の顧客情報があれば、設定した営業目標を達成できそうなのか、過去のデータを参考にしてからリスト作成に移りましょう。

営業用顧客リスト作成のための情報収集手段

営業活動に効果的に活用するためには、顧客リストそのものの質が高いというのが必須条件です。営業用顧客リストを作成するには、自社のターゲットとなり得る顧客をリサーチするという大切なプロセスがあります。

情報収集手段はさまざまあり、無料でおこなえるものから、コストをかけておこなうものまで幅広いのが特徴的です。ここでは、顧客リスト作成のための情報収集手段をご紹介します。

具体的な顧客リストの作り方は、こちらの記事でもご紹介しています。

関連記事はこちら顧客リストの活用方法は？作り方や管理のポイントもわかりやすく解説

無料でおこなう情報収集手段

営業活動に用いる顧客リストは、必ずしも費用をかけて情報収集しなければならないわけではありません。次のような手段であれば、無料で成約の見込みがある客先を探すことができます。

インターネットは、手軽に情報収集ができる手段です。法人番号公表サイトや業界団体のサイトをチェックすることで、自社の商材とマッチした見込み客を見つけられる可能性があります。

ニーズに合った顧客の情報を入手するためには、セミナーやイベントの開催もおすすめです。自社商材に関連するセミナーやイベントを準備すれば、より成約の見込みが高い顧客情報を収集できるでしょう。

これまでに保有している他社の名刺がある場合は、その情報を顧客リスト作成に活かすのも1つの方法です。手間をかけることなく顧客リストを作成できるうえに、担当者に直接コンタクトが取れるのもメリットだといえます。

また、場合によってはSNSを情報収集のツールとして使うのも手です。自社商材と関連性の高い見込み客を探すことができれば、SNSから手軽にコミュニケーションを取ることができます。

コストをかけておこなう情報収集手段

無料でおこなえる情報手段と比較すると、コストをかけることで作業の負担軽減や顧客リストの品質向上が期待できます。コストをかけておこなう主な情報収集手段は、以下のとおりです。

顧客リストの品質は、営業の成果を左右する重要なポイントです。顧客リストの作成に費用をかける余裕があるのであれば、企業情報リスト自体の購入や利便性の高いリスト作成ツールの導入を検討してみましょう。

企業情報リストの購入サービスを利用すれば、リスト作成にかかる時間を削減できるため、業務効率化のメリットが大きくなります。顧客リストを販売する業者によって、リストに掲載される項目は異なるため、事前に内容をしっかりと比較するようにしましょう。

リスト自体を購入する方法の他には、リスト作成ツールの導入が有効です。条件を設定して情報の抽出などがおこなえるため、目的に応じたオリジナルの顧客リストを作るのに適しています。

ラクスが提供するメールマーケティングサービス「配配メール」では、質の高い企業リストをダウンロードできる「企業リストダウンロードオプション」を提供しています。

ダウンロードしたリストを配配メールに取り込んで、メールでアプローチを行うことで、効率的な新規開拓を実現できます。
ご興味のある方は以下より詳細をご確認ください。

配配メールの「企業リストダウンロードオプション」の詳細はこちら

効果的な営業用顧客リストの共通点

これまでご紹介したように、顧客リストはただ単に情報をまとめたものでは、あまり効果が期待できません。効果的な顧客リストには、次の3つの共通点があります。

質の高い顧客リストに仕上げるためには、これらのポイントを事前に把握しておく必要があります。実際の顧客リスト作成を始める前に知っておきたい、3つのポイントをご紹介します。

成約の可能性が高い顧客を集めたリストを作るためには、最初の情報収集の手段選択が重要です。確実に質の高い顧客リストを作成したいと考えている場合は、顧客リスト作成ツールの導入を検討してみるのも手です。

質の高い顧客リストを作る重要性は、こちらの記事でも解説しています。

関連記事はこちら顧客リストを活用して営業活動を効率化・改善する方法

ニーズにマッチしたターゲットに限定されている

成果を上げられる顧客リストは、ニーズにマッチした顧客のみがリストアップされているのが1つ目の条件です。掲載する顧客を選別し、確度が高いものだけを集めることで、効率的に成約につなげることができます。

そもそも需要がないような顧客がリストアップされてしまっている場合、せっかく時間を使って営業をかけても、時間の無駄となってしまうでしょう。顧客リストを作成する段階で、ある程度情報を精査することが重要です。

最新の情報が掲載されている

最新の情報をアップデートできていることも、質の高いリストの共通点です。顧客となる企業の情報が古くなってしまうと、アプローチをかけても反応がなかったり、連絡先が変わっていて営業のチャンスを逃してしまったりする可能性があります。

顧客リストの情報は、定期的に新しいものに更新するのが基本です。リストを作成して終わりではなく、その後の運用方法も整備しておくようにしましょう。

データの重複がない

3つ目の効果の高い顧客リストの共通点は、データの重複がないことです。作成方法や運用の仕方が定まっていないと、知らないうちに同じ企業を何度もリストアップしてしまっている可能性があります。

データの重複が発生してしまうと、見込みのない客先に何度もアプローチしてしまう恐れがあり、作業効率が下がってしまうでしょう。また、何度も営業メールや電話を入れてしまうことで、相手を不快な気持ちにさせてしまう可能性がある点にも注意です。

顧客情報を管理できていない企業とのイメージを持たれてしまうと、その後の関係構築に悪影響が出てしまうことも考えられます。

おすすめ営業用顧客リスト作成ツール6選

質の高い顧客リストを作成することで、情報を正確に管理することができるだけではなく、営業活動の効率化や成約件数の増加などにつながります。顧客リストの精度を高めようとする場合には、それなりの時間と労力がかかるのが一般的です。

よりスピーディーに営業活動に活用したい場合は、顧客リスト作成ツールの導入を検討するのもよいでしょう。今回は、なかでもおすすめの6つの営業用顧客リスト作成ツールをご紹介します。

使用するツールによって、顧客リストの作成方法などが異なります。それぞれのツールの特徴を把握し、自社に合った顧客リスト作成ツールを選択できるようにしましょう。

Urizo（ウリゾウ）

Urizo（ウリゾウ）は、株式会社セールスサポート提供の顧客リスト作成ツールです。具体的な契約プランの情報は、次のとおりです。

契約プラン	企業情報取得件数（月間）
無料	1,500件
ベーシック（9,900円）	5,000件
スタンダード（15,400円）	10,000件
スーパープレミアム（44,000円）	50,000件

タウンページやハローワークなど、30以上のサイトの情報から、手軽に顧客情報リストを作成できます。リアルタイムで管理されている企業データは、目視で丁寧なチェックを受けているため、品質も安心です。

無料で使用感を確かめることもできるため、導入を検討しやすいのもメリットだといえるでしょう。

Musubu（ムスブ）

Musubu（ムスブ）は、Baseconnect株式会社が提供する顧客リスト作成ツールで、わかりやすい操作でリスト作成が完了できます。初期費用なしの、4つのプランが用意されています。

契約プラン	企業情報取得件数
フリー	30件
3ヶ月スタート（165,000円）	3,000件
6ヶ月（300,000円）	6,000件
12ヶ月（540,000円）	12,000件

企業同士の類似度や傾向など、高度な情報分析が可能なのが特徴です。ただし、フリープランは企業情報の取得件数が限られており、実際の顧客リスト作成は難しいでしょう。

スポット的な利用を検討している場合は、必要な分だけ購入できる単月プランも利用可能です。

ListA（リスタ）

ListA（リスタ）は、エコノス株式会社提供の、新規顧客開拓をサポートするツールです。法人営業やマーケティングに活用できる顧客リストを、CSV形式で出力できます。

無料のプランはないものの、使用頻度に合わせて4つのプランがあります。

契約プラン	企業情報取得件数（月間）
ライト（11,000円）	20,000件
スタンダード（22,000円）	100,000件
エンタープライズ（44,000円）	無制限
シンプル（22,000円）	無制限

比較的早くからサービスを開始しているツールであるため、愛用しているユーザーが多いのも特徴です。

FUMA（フーマ）

FUMA（フーマ）は、 株式会社Plainworksが提供する、最短5秒で顧客リストを作成できるツールです。完全無料で利用できるうえに、ログインさえも必要ないため、手軽に利用できるツールとして重宝します。

契約プラン	企業情報取得件数（月間）
無料	明記なし

ただし、非公開企業の情報にアクセスするためには、有料オプションを購入する必要があります。

kintone（キントーン）

kintone（キントーン）は、サイボウズ株式会社が提供する、業務量アプリ作成ツールです。顧客リストの作成だけではなく、タスク管理や受注管理といった幅広い業務を効率化できるアプリを作れます。

他のシステムとの連携性も高いため、すでに保有している顧客情報を一気にリスト化する際にも役立ちます。とくに、顧客リストの運用面での改善が必要な場合におすすめです。

契約プラン（1ユーザー当たり）	アプリ作成可能数
ライトコース	200個
スタンダードコース	1,000個

顧客情報を有効活用するためには、タイミングに合わせたアプローチが必要です。配配メールはkintoneと連携できるため、チャンスを逃すことなく顧客の自動フォローが実現します。

詳しくは、こちらのページで解説しています。

BIZMAPS（ビズマップ）

BIZMAPS（ビズマップ）は、170万件以上の企業情報を入手できる国内最大級のプラットフォームです。無料でも使い始めることができるため、初めて顧客リスト作成ツールを利用する際にも適しています。

主なプランは次の4つです。

契約プラン	企業情報取得件数（月間）
無料	100件
定額プラン1000（4,980～9,980円）	1,000件
定額プラン5000（24,900～49,900円）	5,000件

専門のリサーチャーが情報をアップデートしているため、質の高いリストの作成が可能です。新規顧客開拓を効率的におこなうために、配配メールではBIZMAPSで入手したデータを利用し、確度の高いターゲットにアプローチができる仕組みを整えています。

詳細はこちらからご確認頂けます。

まとめ

質の高い顧客リストを作成することは、営業活動の成果を上げるために欠かせないポイントです。ターゲットとなる企業情報を入手する方法はいくつかありますが、効率よく効果的な顧客リストに仕上げるためには、専用のツールを利用するのもおすすめです。

配配メールは、顧客リストの作成や運用に役立つツールと連携させることで、新規顧客開拓をサポートします。顧客リスト作成ツールを選ぶ際には、その後の運用まで見据えたうえで選ぶようにしてみてください。

顧客リストの活用については、以下の記事もぜひご参考ください。

関連記事はこちら顧客リストを活用して営業活動を効率化・改善する方法

関連記事はこちら顧客リストの活用方法は？作り方や管理のポイントもわかりやすく解説