テレアポのアポ率が確実に向上する！効果的な3つの改善方法

テレアポは古くから使われている営業手法のひとつで、現在でも多くの企業や組織で行われています。そんなテレアポの効果を高める上で重要なのは「アポ率」です。そこで、今回はテレアポのアポ率を向上するための改善方法をご紹介します。

テレアポのアポ率の平均は非常に低い

テレアポとはその名の通り、電話によってアポイントを獲得することを目的とした営業手法のひとつです。短時間で多くの顧客にアプローチすることができますので、飛び込み営業などと比較すると効率の高い手法のひとつです。

前述の通り、テレアポの目的はあくまでアポイントを獲得すること。そのため重要となるのが、アポイントの獲得件数とかけた電話の件数に対するアポ率です。アポ率が高いほど、テレアポによって高い効果が出ていると判断することができます。

実際のところ、テレアポによるアポ率は決して高いとは言えず「多くのスタッフによって大量のアプローチをかけたのにアポを獲得できたのはごくわずか」というケースも少なくありません。テレアポは営業の効率を高めるための手法ですが、これでは効率的とは言えず本末転倒です。そのため、テレアポを運用するのであればアポ率のアップを目指すことが重要となります。

アポ率向上のためにはまず課題を知る

実際にテレアポを運用しながらも、なかなかアポ率が向上せずに悩んでいるという企業も多いようです。アポ率を改善するためには、まず課題を洗い出すことが重要となります。現在行っているテレアポに問題があり、そこを解消することによってアポ率が大幅に改善するというケースは決して少なくないのです。

ここでは、アポ率が低い原因とその改善方法をご紹介します。

ターゲットが明確でない

アポ率が低くなってしまう原因のひとつとして、ターゲットを明確にできていないという課題が挙げられます。いかに優秀なスタッフがテレアポを行っていても、お客さまが対象の商品やサービスに興味がない、あるいはまったく必要としてないのであれば意味がありません。たとえば、住宅を購入したばかりの人に、注文住宅の営業をかけても効果は期待できません。注文住宅を売りたいのであれば、これから住宅の購入や建て直しを検討している人に対してアプローチする必要があります。

上記の例は少し極端ではありますが、ターゲットを絞りきれていなければ当然アポ率は下がってしまいます。反対に自社の商品やサービスに興味を持ち、購入を検討してくれる可能性の高い顧客に絞り込んでテレアポを行えば、アポ率を高めることができます。

タイミングが適切でない

テレアポのアポ率を高めるためには、電話をかけるタイミングも重要です。どんなに魅力的な話であっても、お客さまが忙しいタイミングではゆっくりと話を聞いてもらえません。結果として、アポイント獲得には繋がりにくくなります。反対に、ゆっくりと話を聞いてもらえるタイミングであれば、さほど関心はない話でも聞いてもらえる可能性が高くなります。

ターゲットをしっかりと絞り、明確化できているにも関わらずアポ率が低いのであれば、タイミングが問題である可能性があります。
ターゲットの属性を絞り込むことができていれば、ゆっくりと話を聞いてもらえるタイミングもある程度予測できるはず。まずはターゲットを明確にして、その上でタイミングを検討することが大切です。

シナリオが設計できていない

テレアポに限った話ではなく営業活動全般にいえることですが、シナリオ設計ができていなければ成果には繋がりません。お客さまの反応に合わせてどのように話を展開していくのかというシナリオがあれば、よりお客さまが関心を持つ情報を提供できますので、結果としてアポイントを獲得しやすくなります。また、チーム全体でシナリオを共有することによって、テレアポの品質を均一化することも可能です。

マーケティングオートメーションとシナリオ設計については、こちらの記事をご覧ください。

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リソースは足りているか

そもそもリソースが十分でなければ、アプローチすべき顧客をカバーできません。
リソース不足により、1人の担当者が多くのターゲットにアプローチしなければならない場合、お客さま1人あたりにかけることのできる時間は短くなります。そうなるとお客さまに必要な情報を十分に伝えることができず、アポイント獲得に繋がりにくくなってしまいます。

こうした事態を防ぐためにも、まずはリソースを十分に確保できているかを確認することが大切です。もし足りなければ人員の確保を検討しましょう。

テレアポを成功させる効果的な3つの改善方法

テレアポのアポ率を改善したいと考えているものの、具体的に何をすればいいのかわからないという方も少なくないようです。
ここではテレアポを成功させるために効果的な、3つの改善方法をご紹介します。

顧客リストの見直し

前述の通り、アポ率向上のためにはターゲットを明確にしてしっかりと絞り込むことが重要です。そのためには、顧客管理の精度を高める必要があります。
顧客のステータスや状況は常に変化し続けています。顧客リストでその状況がしっかりと把握できていなければ、優先的にアプローチすべきであるホットリードを見逃してしまう可能性があります。そのため、定期的に顧客リストを見直し、かつリアルタイムでさまざまな情報を反映し、常に最新の顧客状況を確認できるようにすることが大切です。

メール配信サービスの活用

電話のみでなく、メールを併せて活用することによって、アポ率のアップが期待できます。たとえば、メール配信サービスによって顧客リストと連動しておけば、お客さまがメールを開封し何らかのアクションを起こしたタイミングで電話をかけるといった戦略を立てることもできます。

メール配信サービスにもさまざまなものがありますが、『配配メールBridge』であれば、同時に顧客情報の管理や情報分析も行うことができます。目には見えない潜在顧客や見込み客の可視化にも強いので、テレアポによって新たな顧客を掘り起こしたいという企業にもおすすめです。

メルマガやメール配信サービスの費用について知りたい方は、以下もご覧ください。

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リードナーチャリング

リードナーチャリングとは見込み客の購買意欲を向上させることを指します。すぐに直接的なオファーをかけるのではなく、中長期にわたってお客さまの求める情報を提供することによって育成し、顧客化を目指す手法です。もともとはアメリカで広く使われていた方法ですが、昨今は日本においても顧客の購入プロセスが長期化しつつある影響から注目を集めるようになりました。

リードナーチャリングを行えば、他のチャネルを使って顧客の購買意欲を向上させながらテレアポを取り入れることによって、アポ率を高めることができます。反対に、テレアポによって掘り起こした見込み客に対してリードナーチャリングを行うことも可能です。

見込み客の検討意欲を向上させる方法（リードナーチャリング）や、リードナーチャリングに重要なリターゲティングメールについて知りたい方は、以下をご覧ください。

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まとめ

数ある営業手法の中でもテレアポは古典的なもののひとつです。しかし、現在においても高い効果を期待できることから多くの企業で行われています。
そんなテレアポの効果を高めるために重要なのが、アポ率の改善です。テレアポによるアポ率は決して高いとは言えないこともあり、「こんなものか…」と諦めている担当者の方も多いようです。しかし、現在のテレアポの抱える課題をしっかりと洗い出した上で適切な対策を講じれば、テレアポによるアポ率を高めることができます。
アポ率の低さに悩んでいるのであれば、一度見直しを行ってみることをおすすめします。