マーケティング活動によって創出されたリードのことをあらわす「MQL」は、営業の効率化をはかったり顧客からのフィードバックを獲得したりするために重要な要素です。しかし、MQLを生み出すための手段がわからないという方も多いのではないでしょうか。

MQLの主な創出手段はリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3ステップです。そこで今回はMQLの考え方やSQLとの違い、3つの創出ステップについて詳しく解説します。

MQLとは

MQLは「Marketing Qualified Lead」の略語であり、日本語では「マーケティング活動を通じて創出されたリード」と言い、企業がマーケティング活動によって獲得した見込み客を指します。

MQLは単に「リードを獲得すること」ではなく、いくつかのプロセスを経て残った優良なリードを指します。
具体的には、名刺や自社サイトへの登録情報を活用してメルマガなどのコミュニケーションをはかることで見込み客の育成を促進し、十分に育ったリードのなかから特に購買意欲が高いセグメント（グループ）に分類した結果、得られたリードを「MQL」と呼びます。

SQLとの違い

MQLと似た言葉に「SQL」がありますが、SQLは「Sales Qualified Lead」の略称であり日常的な営業活動のなかで生まれたリードのことを指します。

現場によっては「引き合い」と呼ばれるケースもあるこのSQLは、MQLのなかでリード側から問い合わせがあったケースが該当すると解釈されることが多いといえます。
MQLと同様に、SQLもマーケティング部門で創出された後にインサイドセールス部門や営業部門へと引き渡されるのが一般的です。

MQLのメリット

リードを単なるリードではなく「MQL」として精査することには、いくつかのメリットがあります。どのようなメリットがあるのか、ここでは具体的な3つの項目をご紹介します。

営業を効率化できる

MQLは自社と関係性が構築された品質の高いリードであり、自社に対する高い信頼をもっていると考えられます。そのため自社の商品やサービス、対応などに問題があればフィードバックを行ってくれる可能性が高く、自社にとって有益な気づきを与えてくれるといえるでしょう。

こういった遠慮のないフィードバックは、自社と深い関係性にないリードに対してアンケートを実施する場合に比べて自社にとって貴重な情報源となりやすいです。
獲得したフィードバックに基づいて自社の提供価値をさらに高めることで、顧客満足度の向上をはかったり新たなビジネスモデルの創出を行ったりすることが可能になると考えられます。

フィードバックを獲得しやすい

MQLは自社と関係性が構築された品質の高いリードであり、自社に対する高い信頼をもっていると考えられます。そのため自社の商品やサービス、対応などに問題があればフィードバックを行ってくれる可能性が高く、自社にとって有益な気づきを与えてくれるといえるでしょう。

こういった遠慮のないフィードバックは、自社と深い関係性にないリードに対してアンケートを実施する場合に比べて自社にとって貴重な情報源となりやすいです。
獲得したフィードバックに基づいて自社の提供価値をさらに高めることで、顧客満足度の向上をはかったり新たなビジネスモデルの創出を行ったりすることが可能になると考えられます。

リピーターの増加につながる

十分に関係性を深めたMQLは、自社の商品やサービスに対して一定の関心をもっている可能性が高いためリピーターとなりやすく、長期的な取引が期待できるといえます。
売上を上げるためには新規顧客を獲得することも重要ですが、新規顧客の獲得には多くのマーケティング費用が必要になるため、リピーターを獲得して安定的な売上を確保する施策も並行して行うことが重要です。

MQLを積極的に創出することでリピーターを増やし、利益を確保しつつ、市場に存在する潜在顧客へアプローチしていくのが望ましいといえるでしょう。

MQLにおける部門間連携の重要性

効率的にMQLを創出して営業部門に引き渡すためには、マーケティング部門と営業部門が連携して対応にあたることが大切です。加えてインサイドセールス部門を配置している場合は、3つの部門の協力体制を整えることが重要だといえます。

リードへのアプローチ方法は検討段階によって異なるため、「どの部門がどの段階までフォローするのか」を事前に部門間で話し合い、責任範囲を明確にしておくことが有用です。
もし検討段階が浅い状態でマーケティング部門が十分にフォローせず営業部門にリードを引き渡してしまえば、営業部門の負担が重くなり、期待した成果が上がらない可能性があります。

うまく連携するためには？

MQLを創出するにあたって部門間でスムーズに連携するためには、CRMやSFA、MAツールなどの営業支援システムやマーケティングツールを導入するのがおすすめです。
システムには部門間でデータを共有しやすくするためのさまざまな機能が搭載されており、こまめに入力を行うことで現在のアプローチ状況や検討段階を各部門で詳細に把握できます。

MQLの具体的な創出手順

MQLを創出する一般的な手順は、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの順になります。ここでは、それぞれの手順について詳しくご紹介します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リードを獲得するための行動全般を指します。セミナーの開催や他企業が主催している展示会への出展、Webサイトの問い合わせフォームの開設、メルマガの配信など、リードの獲得方法はさまざまです。
まずリードジェネレーションの段階では、「自社の商品やサービスに対して一定の興味があるリード」を収集します。最初からターゲットを狭めすぎると、結果的にMQLとして営業部門に引き渡せる数が少なくなってしまうためです。市場の動向や自社に蓄積したデータを分析しながら、「どのようなターゲットをMQLにするのか」をあらかじめ決めておくことが大切だといえるでしょう。

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リードナーチャリング

リードナーチャリングは、リードジェネレーションによって獲得したリードとの関係構築を行う段階にあたります。
獲得したリードは自社の商品やサービスに対して一定の関心を抱いているものの、具体的に購入を検討している段階ではありません。そのため、さらに強い興味・関心をもたせて購買意欲を高める施策が必要になります。

リードナーチャリングの具体例としては、メルマガを通じてリードの利益になる情報を発信したり、セミナーを主催したりする方法が挙げられます。

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リードクオリフィケーション

リードナーチャリングを行った後は、リードクオリフィケーションによって自社の基準に基づいた絞り込みを実施し、営業部門に引き渡すMQLを決定します。
絞り込みの基準は企業によって異なりますが、「返答が早い」「Webサイトのフォームから問い合わせがあった」など、明確な指標をあらかじめ決めてから絞り込みを実行することが求められます。

指標を決めずにあいまいなまま絞り込みを行うと受注につながりにくいMQLを引き渡してしまい、営業部門がフォローしにくくなる可能性もあるため、必ず自社に適した指標を設定してからリードクオリフィケーションを実施することが重要です。

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まとめ

リードを確度の高い状態で営業部門に引き渡すことを目的として創出されるMQLには、営業の効率化やリピーターの獲得だけでなく、優良顧客からの価値あるフィードバックを獲得できる可能性も高まるなどさまざまなメリットがあります。

しかし、MQLはマーケティング部門のみが注力しても期待した成果を上げられないことが多いといえます。部門間の連携強化をはかり、密なコミュニケーションを取りながら自社の基準を明確にしたうえでMQLの創出に取り組むことが大切です。