インターネット環境があればどこからでも仕事ができるリモート営業は、社会情勢の変化も手伝って急速に普及してきています。
しかし一方では顧客とのコミュニケーションが難しい、社内の情報共有がしにくいといった課題もあります。

そこで今回は、リモート営業の重要性や課題、システムを利用した解決策などについて詳しく解説します。

リモート営業とは

リモート営業とは、Web会議システムなどのツールを利用して、インターネットを介して顧客との商談を行う営業手法のことです。
従来は顧客のもとを訪問して対面しながら商談を行うのが一般的でしたが、リモートワークが普及しつつある近年では、営業活動もリモート化する動きが広がってきました。

リモート営業を活用することによって自社のオフィスやほかの場所にいながら顧客とやり取りができるため、こまめにコミュニケーションを取って顧客満足度の向上をはかったり、移動コストを削減したりすることが可能になります。

リモート営業の重要性

近年、少子高齢化などの要因で人手不足がますます深刻化しており、営業活動の効率化をはからなければ十分に顧客をフォローできない現場が数多く存在しています。

特に少数精鋭で多くの顧客を抱えている事業者は、一件ごとの顧客のフォロー体制がままならないことによって顧客満足度が低下するなどのデメリットが発生しかねません。このことから、リモート営業を導入することによって営業活動の効率を高めて、人手不足を解消することは企業が成長し続けるために必要不可欠といえます。

加えて、働き方改革が推進されることによって労働者一人ひとりの働き方が多様化しており、育児・介護・家族の転勤などが理由でオフィスへの出社が難しい人もいます。
このような場面でリモート営業を含むさまざまな働き方に対応できなければ、企業は優秀な人材を失うリスクがあります。

リモート営業のメリット

リモート営業の導入には、次の3つのメリットがあります。

どこにいても仕事ができる

リモート営業を導入することで、インターネット環境とリモート営業用のツールがあればどこにいても仕事ができるようになります。オフィスに出社して会議室などからWeb会議システムを通じて顧客にプレゼンを行ったり、コワーキングスペースやシェアオフィスなどから商談を行ったりすることが可能です。

業務を効率化して1日の間により多くの顧客をフォローできるようになるだけでなく、通勤や移動の必要がなくなるため混雑した電車を回避できます。結果として、心身の疲労を軽減するといった労働者の快適性の観点からのメリットもあります。

対面営業と比較したコスト削減が可能

従来型の対面営業では、営業が顧客のもとへ訪問して商談やプレゼンを行うのが一般的でした。したがって、電車や営業車などによる移動コストがかかり、遠方であれば出張手当や宿泊費なども発生していたでしょう。

一方で、リモート営業なら世界中のどこにいても顧客とのやり取りが可能なので、移動や出張にかかるコストの削減を実現できます。コスト削減によって社内全体のキャッシュフローが改善し、より重要な施策に予算を回せるようになります。

働き方の多様性を確保しやすい

前述のように、リモート営業は多様な働き方を求める人にも対応可能です。「自宅で子どもを育てながら」「家族の介護をしながら」などの選択肢があるだけでなく、身体的な事情でオフィスに通勤するのが難しい人でも働けるというメリットがあります。

希望の働き方に対応していないために退職せざるを得ない労働者がいることは、企業にとっては優秀な人材が流出するリスクとなります。働き方の多様性を確保できていれば、採用活動を行う際も求職者に安心して働ける職場であることをアピールできるでしょう。

リモート営業のデメリット

リモート営業には多くのメリットがありますが、次のようなデメリットも抱えています。

対面で気軽にコミュニケーションを取れない

従来の営業活動では、顧客と直接対面して相手の表情や声の様子を見ながらコミュニケーションを取ることができました。
一方Web会議などを通じて行うリモート営業では、カメラやマイクの不調などにも左右されやすく、相手の意図を正確につかむのが難しくなる場合があります。

加えて、顧客がWeb会議システムに不慣れで準備に時間がかかるなど、スムーズなやり取りができないこともある点がデメリットです。

顧客との情報共有が難しい

顧客との情報共有が難しいことも、リモート営業のデメリットのひとつです。
訪問型の営業であれば、顧客に直接資料を手渡して見てもらいながら説明することができました。しかしリモート営業の場合は、PDFなどのファイルを顧客に送ったり画面共有を行ったりしながら商談を行わなければなりません。

必要なファイルを毎回送る手間がかかったり、必要なファイルがすぐに見つからなかったりといった問題が発生する可能性があります。

上司から部下の様子が見えにくい

オフィスに出社せずに業務を行うと、上司から部下の様子が見えにくいというデメリットもあります。
営業においては数字である程度結果が見えますが、プロセスを評価して組織全体のスキルの底上げや業務効率化をはかりたい場面などでは、難しいかじ取りを迫られることもあるでしょう。

そのほかに、トラブルが起こったときにスムーズに上司に伝達できず、問題が大きくなってしまうリスクも考えられます。

リモート営業の課題解決にはツールの導入がおすすめ

リモート営業の課題を解決するためには、営業活動を効率化するためのツールを導入するのがおすすめです。ここでは、代表的な5つのツールをご紹介します。

SFA

SFAとは、営業部門全体の営業活動を効率化するためのツールです。顧客との商談履歴や売上、利益などを日報とともに記録していくことで、正確性の高い売上予測を立てられるようになります。

さらに、組織全体の営業状況が可視化されることで、部門全体の施策の方向性を定めやすくなる効果が期待できます。組織全体の営業活動が見える化されるため、属人化の解消につながるというメリットもあります。

CRM

CRMは顧客管理システムとも呼ばれており、自社がもつ顧客情報を一元管理できるツールを指しています。社内には名刺やセミナーの申込履歴、会員情報などさまざまな形で顧客情報があるため、顧客情報を一箇所で管理することによって今後の営業活動を効率化できます。

リモート営業においては、オフィスに出社しなくても社内の顧客情報をいつでも参照可能というメリットがあります。

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Web会議システム

Web会議システムとは、インターネットを通じて複数拠点間の映像つき会議ができるツールのことです。ZoomやMicrosoft Teams、GoogleMeetなど、近年ではさまざまなWeb会議システムが登場しています。

リモート営業を実現するにあたって、Web会議システムは必要不可欠なツールのひとつです。

メール配信システム

メール配信システムとは、顧客へ配信するメールを一括で作成・管理できるツールです。なかには効果測定機能やステップメール機能などの営業やマーケティング活動に役立つ機能が備わっているものもあり、たくさんの顧客をフォローする際に高い効果を発揮します。

いつ誰がどのようなメールを配信したのかもひと目でわかるため、リモート営業で従業員同士が離れていてもメールを活用した営業活動が行いやすいといえます。

グループウェア

グループウェアにはスケジュール登録や会議室予約、掲示板などの機能が搭載されており、社員同士のコミュニケーションを活性化する上で役立ちます。チャット機能やメッセージ機能などが用意されているものもあるため、リモート営業で離れていても一体感を感じながら仕事を進められます。

まとめ

Web会議システムなどのツールを利用して取引先との商談やプレゼンを行うリモート営業は、働き方が多様化しつつある現代で急速に広まりつつあります。業務効率化やコスト削減にも寄与するため、社内のさまざまな課題を解決するきっかけとして導入を検討してみましょう。

リモート営業の実現には、ほかにもSFAやCRM、メール配信システム、グループウェアなどのツールが役立ちます。複数のツールを組み合わせて導入し、さらなる効率化を目指すのもおすすめです。