営業活動を行う上でもっとも優先すべきなのは、成果に繋がりやすいホットリードの見込み客です。しかし、売上を上げていくためにはホットリードにアプローチをかけるだけではなく、コールドリードとなっている見込み客をホットリード化することも重要となります。そこで今回は、コールドリードとはどんな状態なのかを改めて確認した上で、ホットリードへと転換する方法やコツをご紹介します。

コールドリードとは？

コールドリードとは、「将来的に対象の商品やサービスを購入する可能性があるものの、現時点では検討にまでは至っていない見込み客」のことを指します。ホットリードに対してコールドリードというと、自社の商品やサービスなどを購入する可能性が低い見込み客といったイメージを抱いている方が多いかと思います。ただ、現時点でコールドリードだからといって可能性がないわけではなく、適切なアプローチをすることによってホットリードへと転換することも可能です。

コールドリードの意味を誤解して、望みの薄いターゲットだと考えていると貴重な営業機会を損失する可能性もありますので、今一度正しい知識を押さえておきましょう。

コールドリードとホットリードの違い

前述の通り、コールドリードは現時点では商品やサービスなどの購入に繋がる可能性の低い見込み客のことを指します。それに対してホットリードとは購入意欲が高まっていて、購入を検討している見込み客です。この見極めができなければ、最終的なオファーを出すタイミングを誤ってしまいます。また最近では、消費者側が主体となって購入プロセスを進めるケースが多くなっています。そのため、購入意欲が十分に高まっていない段階で積極的なオファーを提案すると、引かれてしまう可能性もあるのです。

そこで、企業内でコールドリードとホットリードをより明確に定義化することが求められます。
顧客の行動やこちらからのアプローチへの反応などを分析し、スコアリング化すれば購入意欲や検討の段階を数値化して判断できるようになります。こういった情報をもとにしてコールドリードとホットリードを定義化し、しっかりと線引きするようにしましょう。

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ホットリードに育てるコツ

営業活動を行う際にはホットリードばかりを意識してしまいがちですが、将来的に顧客になる可能性を秘めたコールドリードを無視してよいわけではありません。
前述の通り、コールドリードはホットリードへと転換することができます。コールドリードが商品やサービスの存在を知り、将来的に購入する可能性が発生したばかりの段階だとすると、ホットリードはより検討を進めて購入直前になった段階だといえます。このように考えると、コールドリードの検討の段階を進めていくことによって、ホットリードへと転換するということがわかります。

ホットリード抽出について知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

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リードに合わせた効果的なフォローを計画・選定する

具体的には、検討や購入への意欲を高めるきっかけとなるアプローチを行います。一度接点ができた見込み客に対しては、継続的に接触していくことを意識しましょう。

近年では消費者の購入プロセスが長期化していますので、ホットリードへの転換には時間がかかるケースもあります。そのため、コールドリードに対して中長期的に継続的なフォローを続けることが重要です。当然フォローといっても、単にコンタクトを取り続けるだけでは十分な効果は見込めません。リードの属性や行動などを分析した上で、より効果的なフォローを計画・選定します。

各リードに有効なコンテンツを準備する

フォローの方法が決まったら、リードに対して有効なコンテンツを準備します。ここで重要となるのは、直接購入に繋げるようなオファーではなく、相手が求めている情報を盛り込んだコンテンツを意識することです。リードの行動やこちらからのアプローチに対するリアクションなどを分析することで、求められているコンテンツを見極めることができます。
なお、同時にシナリオを設定して、継続的にコンテンツを提供し続ける準備をしておくことも大切です。

フォローごとに反応を測定・分析

実際にフォローをすればそこで終わりというわけではありません。リードからの反応の測定や分析を行います。リードのリアクションは営業を展開していく上で重要な情報です。分析することによって顧客の現在の状況を把握でき、かつ次に行うべきフォローの選定にも活かせます。

検討意欲を上げるリードナーチャリング

近年注目を集めている営業手法のひとつが、リードナーチャリングです。見込み客に対してすぐにオファーをかけるのではなく、継続的にフォローを行って購買意欲を向上させ、顧客への転換を目指すという手法です。

リードナーチャリングは、コールドリードのホットリード化にも有効で、段階的に検討・購入意欲を高めることができます。消費者の購入プロセスが売り手主体から買い手主体へと移行しつつある現代において、リードナーチャリングの重要性は高まっています。従来の営業手法での成果に伸び悩みを感じているのであれば、ぜひ導入を検討してみてください。

リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてみてください。

関連記事はこちら【リードナーチャリングとは？】チャンスを活かす5つのステップ

継続フォローに最適なメール配信

コールドリードをホットリードへと転換させるためには、継続的にフォローを行うことが重要です。しかし、そのフォローの方法がわからず、頭を悩ませているという方も多いようです。
フォローの方法にはさまざまな種類がありますが、継続が求められる場合はメール配信が最適です。ここでは、メール配信によるコールドリードへのフォローについてご紹介します。

低コストで情報提供が可能

メール配信の場合、低コストでさまざまな情報の提供が可能です。さらに直接顧客のもとへ出向く必要もなく、適切なタイミングで情報を配信できます。ネット環境さえあればメールの送信は可能ですので、コンテンツを用意できればすぐに実行に移せるという点もメール配信の魅力です。

リードの段階別に配信

メール配信サービスを利用すれば、リードの段階に分けて異なった内容のメールを配信することが可能です。配配メール『Bridge』もそんなサービスのひとつで、顧客の状況や段階などを分析しながら適切なメールを配信することができます。

反応・効果測定が可能

メール配信によるフォローのメリットとして、反応や効果を測定しやすいという点も挙げられます。メールが開封されたか否かはもちろんのこと、リンクのクリックといった相手のアクションの測定も可能です。反応や効果を測定し分析することによって、より高度な営業戦略を立てることができます。

まとめ

営業活動を行う際には、どうしても成果に結びつきやすいホットリードにばかり注目してしまいがちです。しかし、同時にコールドリードをホットリードへと育てることができれば、さらなる売上アップを目指すことができます。

コールドリードには継続的なフォローが必要となり、その方法としてメール配信が注目されています。高機能なメール配信サービスを導入することによって、顧客管理や効果の測定・分析なども行うことができます。コールドリードへの継続的なフォローで悩んでいるのであれば、ツールの導入も検討してみてください。