社内におけるインサイドセールスの役割を解説

#営業手法

公開日：2020年11月18日

新たな顧客との関係を深めるために、インサイドセールスの存在はとても重要です。とはいえ、社内でどのような役割を果たすのかについて詳しくなく、具体的に知りたいという方も多いのではないでしょうか。今回は、社内におけるインサイドセールスの役割についてご紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、「訪問せずに商品・サービスを販促する営業形態」のことを指しており、使用するツールは音声通話やチャット、オンライン商談ツールなど、直接顔を合わせずにやり取りできるものがメインです。
直接相手を訪ねる機会が基本的にない中で、顧客との信頼関係を構築し、受注確度を高めることがミッションとなります。

テレアポとの違い

インサイドセールスについて、「テレアポとほとんど違いはない」と認識している方は少なくありません。しかし、実際には両者の役割は大きく異なります。
テレアポは「テレフォンアポインター」と呼ばれ、アポイントメントを取り付けることを目的として電話をかける行為のことを指します。商談の約束をした後は営業部隊に案件を引き継ぐため、基本的に電話の応対は一度きりで完了します。テレアポのKPIは「何件商談が決定したか」で評価するケースが多く、かけた電話の中でアポイトメントにつながった数が重視されるのが特徴です。

対して、インサイドセールスはある程度まとまった期間をかけて見込み客（リード）との関係を温め、自社の商品に興味を持ってもらうことが業務における主な目的です。ターゲットが関心を持ちそうな情報を、音声通話やメール、チャットなどを通じて継続的に提供し、見込み客（リード）の情報を蓄積して相手と良好な関係を築き、案件化につなげる一連の流れが業務範囲となるため、KPIはリードからの案件化率などを目標に据えるケースが多くなります。

テレアポとの違いについてはこちらの記事もご覧ください。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは顧客のオフィスなどを訪問して営業担当が直接商談する外回り営業のことで、「アウトサイドセールス」と表現することもあります。自社の商材を持ち込んで具体的に提案したり、受注につなげたりするのが主なミッションです。相手のニーズがはっきりしている案件を深耕したり、既存顧客との関係をつなぎ止めて新たな契約に結び付けたりするなどの成果が期待されます。

インサイドセールスが先行して顧客との信頼関係を築き、案件化に近い状態に引き上げてから引き継ぐのが通常の商談の流れとなります。仮に失注した場合はリードの情報はインサイドセールス部門へ差し戻されて、休眠顧客とならないように継続的な関係維持に努めます。

インサイドセールスの種類

一口にインサイドセールスと言っても、その種類は3つに分かれます。ここでは、代表的な4種類のインサイドセールスについてご紹介します。

関連記事はこちらインサイドセールス・フィールドセールスの違いとその役割とは

1.インサイドセールス完結型

インサイドセールス完結型とは、営業を始めてから受注を完了するまで全ての工程を社内で完結させる方法です。この手法はオンラインセールスと呼ばれることもあります。
従来のようにフィールドセールスが見込み客を訪問し商談を行って受注を目指すのではなく、電話やメール、Web会議システムなどの営業ツールを活用して、直接見込み客を訪問せずに受注まで目指します。

2.フィールドセールスパス型

フィールドセールスパス型はマーケティング部門が創出した見込み客に連絡を取って信頼関係を構築し、十分に確度が高まったところでアポイントメントを取り、フィールドセールス部門に引き渡す役割を担います。

高額商品など意思決定に時間がかかるものは、フィールドセールスが直接商談したほうが有効なシチュエーションもあると言えるでしょう。そのため、必ずしもインサイドセールスだけで商談を完結させるのではなく、見込み客との関係構築に特化するケースはよく見られます。

3.インサイドセールス・フィールドセールス混合型

混合型は、見込み客の特徴に応じてインサイドセールスとフィールドセールスを切り替えながら営業する方法です。
インサイドセールスが顧客との関係構築だけを行うケースもあれば、社内のあらゆる営業ツールを駆使して受注まで完結させることもあります。

インサイドセールスの役割

ここでは、インサイドセールスの役割を4つの観点から紹介します。

リードに最も有効な手段でアプローチする

リードに対して最も響く手段は何かを予測し、最適なツールを用いて相手の興味・関心を引くことがインサイドセールスにおいて最大のミッションです。使用するツールは音声通話やメール、チャットをはじめ、オウンドメディアなどのWebコンテンツやセミナー、SNSなど多種多様です。その中からターゲットに最大の効果を発揮する手段を選び、リードとの関係性を深めて案件化につなげることが求められます。

すでに抱えている課題が明確な場合は早急にアポイントメントを取り付けるように動きますが、具体的なニーズが定まっていないリードが相手の場合は、時間をかけて信頼関係を構築するなど、状況に応じた柔軟な対応が重要です。

マーケティングとセールスの架け橋

社内の各部門の架け橋として東奔西走するのも、重要な役割です。一般的によくある悩みとしては、「せっかくリードを獲得しても、引き渡すと提案や受注に至らずに終わってしまう」「渡されるリードは毎回確度が高くないので、もっと関係が十分に温まっている案件を回してほしい」という声も少なくありません。そのような事態にならないためにも、双方の部門で不満が募りやすい環境下においては連携体制を整える対策が有効です。

フィールドセールスに対しては「なぜアポイントメントを取るに至ったのか」「案件の具体的な背景」を申し伝えることで、ポイントを押さえて商談に向かってもらう意識づけができます。マーケティング部門には「獲得してもらったリードの中で、特に確度が高かった施策」についてフィードバックすると、次回以降、より精度の高いリードの獲得につながります。

顧客の声を集める

インサイドセールスは社内のどの部門よりも顧客に接触する機会が多いため、顧客から集まるさまざまな声を取りまとめてデータとして蓄積する役割も担います。集めた声は商品やサービスの開発部門と共有して改善に役立てたり、新たな施策の立案に活用したりすることができます。

失注・休眠顧客へのアプローチ

失注してしまった顧客や、以前は何度も接触していたものの長い間連絡を取っていない休眠顧客に対して継続的に接触するのも、重要な役割です。過去のやり取りでは惜しくも商談に発展しなかった顧客も、時間が経って新たな問題を抱えているかもしれません。
このように休眠顧客に対してもニーズを的確につかむことができれば、案件化して受注につながるケースも十分に期待できます。

インサイドセールスを導入するポイントについてはこちらの記事もご覧ください。

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インサイドセールス導入のメリット

ここでは、インサイドセールスの導入によって得られる、4つのメリットを紹介します。

アプローチ数が多くなる

直接顧客と顔を合わせて商談を進めるフィールドセールスに比べて、一件ごとの応対時間を短縮できるため、一人ひとりが担当できる件数が大幅に増加します。それにより今まで手が回らなかった顧客にも積極的に接触できる余裕が生まれるため、新規顧客獲得のチャンスが広がります。

少人数でもできる

顧客との関係を十分に温めた後、提案や受注の期待値が高まった顧客のみに絞って商談を進められるので、小規模な組織でも高い成果を挙げられるチャンスが増加します。まだ発足して間もない企業で人員が不足している場合でも、能率アップが期待できるでしょう。

受注確度を見極めることができる

インサイドセールスは長期的に継続してリードと接し続けるため、ニーズがどの程度顕在化しているかを見極めやすいという側面があり、受注確度の高いタイミングを見逃しにくくなります。
リード別に優先順位を細かく設定できるので、接触する回数や提供する情報を調整しやすく、最も興味や関心を引きやすいコンテンツを選択しやすいという利点もあります。

営業コストを削減できる

インサイドセールスでは社内にいながら見込み客とコミュニケーションをとり、確度を高められます。見込み客の元へ直接訪れる時間や交通費の削減が可能になるため、より確度の高い案件に集中できるようになり、成約率が高まりやすくなるでしょう。
加えて十分に関係が深まった確度の高い案件をフィールドセールスへ引き渡すため、最短ルートで受注に結び付きやすくなり、営業コストの削減も期待できます。