法人営業で新規開拓に成功するコツを5つ紹介！手法についても解説
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法人営業で新しい顧客を獲得する新規開拓は、安定した収益の確保と企業の成長のために重要な活動です。新規開拓には多くの手法があり、質の高い顧客リストを作り、ターゲットの情報を調査するなど、成功するためのコツをつかむことが大切です。
本記事では、法人営業の新規開拓の重要性や代表的な手法、成功するコツを紹介します。
目次
法人営業における新規開拓とは
法人営業は個人営業に比べて顧客数は少ないものの、取引金額が大きい傾向にあります。また、法人は稟議フローなど契約に至るまでのプロセスが複雑であり、成約を獲得するには顧客との信頼関係を築きながら根気良く提案を継続していかなければなりません。
法人営業には新規開拓と既存営業があり、既存営業はすでに築いた関係性を維持し、信頼を深めながらリピートや追加購入を生み出す営業活動です。
これに対し、新規開拓は一から関係性を作る営業活動であり、綿密な調査と積極的なアプローチが求められます。
既存営業と比較して、多くのコストや時間が必要になるといえるでしょう。ただ受注を取ればいいというものでもありません。コストをかけながら初回受注だけで終わってしまっては利益にならないため、継続的に受注をとれるよう丁寧にアプローチしていくことが必要です。
新規開拓の重要性
コストがかかる新規開拓より、既存顧客への営業を重視するという企業は少なくありません。しかし、既存顧客が自社から離れる可能性を考えれば、新規開拓の重要性は高いといえるでしょう。
ここでは、新規開拓の重要性を解説します。
売上の向上につながる
新規開拓で顧客数を増やすことで、新たな収入源を確保できます。既存顧客への営業を行うことで収入の維持は見込めますが、取引はいつ終了するかはわかりません。さまざまな理由で取引が中止になることは、常に想定しておく必要があります。
収入を安定させ、売上を向上させるためには、既存営業の継続とともに新規開拓を行うことが必要です。
市場の変化は激しく、柔軟に対応しながら事業を継続・発展させていくためにも新規開拓は欠かせません。新規開拓の促進により、市場の新しいニーズも発見できます。新たなニーズの発見は新商品・サービスの開発にもつながります。市場変動や競争激化に強い組織へと成長できるでしょう。
リスクを分散できる
新規開拓により、リスクの分散ができます。現在は順調に取引していても、企業の経営状態や方針はいつ変わるかわかりません。企業の経営が傾いたり方針が変わったりした場合、契約が打ち切りになる可能性があります。自社の経営が特定の既存顧客からの売上に依存している場合、取引の停止は大きな打撃になるでしょう。
新規開拓で少しでも多く取引を増やしておけば、万が一の事態に備えることができ、リスクを分散して経営への影響を抑えることができます。
法人営業で新規開拓を成功させるコツ
新規開拓を成功させるには、次のポイントを押さえることが大切です。
- ターゲットの情報を集める
- 顧客リストを作成する
- アプローチのタイミングを考える
- 信頼関係を構築する
- 改善策を提案する
ここでは、新規開拓を成功させる5つのコツを解説します。
ターゲットの情報を集める
まず、的確な提案ができるよう、ターゲットを絞り込み、情報を集めることから始めます。
ターゲットがどのような商品・サービスを使用しているかを調べ、自社商品・サービスに関係するか、置き換えられるかをチェックしてください。競合他社が類似品を提供している場合は、その詳細と自社の優位性も確認しておきましょう。
さらに、ターゲットがどのような課題を抱えているか仮説を立て、課題解決のために自社商品・サービスがどのように役立つのかを考えます。
課題は商談で話を聞き取りながらでも確認できますが、新規開拓の場合、初めから踏み込んだ内容を聞き取るのは難しいでしょう。事前に仮説を立てることで、商談をスムーズに進めることができます。
顧客リストを作成する
新規開拓を効率的に進めるには、顧客リストの作成が欠かせません。リストに載せる企業の情報は、インターネットやエリアの電話帳、展示会などのアンケートで収集できます。
企業名や住所、担当者名などの基本情報のほか、会社規模や業種、売上、立地などから顧客となるポテンシャルで分類し、質の高い営業リストを作成しましょう。入力項目は共通のルールを決めておけば、リストを適切に管理できます。
リストの分類は、営業メールの開封率や公式サイトの訪問回数など、顧客の行動と属性に合わせて分けることも大切です。区分けごとに適したアプローチを行えば、成約率も高まるでしょう。
そもそもリストの収集に課題を抱えている方は、企業リストの購入といった手法もおすすめです。商談獲得特化型ツール「配配メールBridge」では、企業検索サービス「BIZMAPS」から確度の高い企業情報の検索・ダウンロードが可能です。
そして、ダウンロードしたリストへ「配配メールBridge」を活用してアプローチすることで、効率的に新規顧客の開拓ができます。
ご興味のある方は以下より資料をダウンロードいただけます。
アプローチのタイミングを考える
法人営業の新規開拓は、アプローチするタイミングの見極めが大切です。ターゲットとする企業の決算月を確認し、商談は決算月より前にするようにしましょう。
企業の予算組みは決算月の2ヶ月前に行うのが一般的であり、予算が決定した後では予算に組み込まれていない提案を通してもらうのはハードルが高くなるためです。
企業の決算時期は、上場企業であればインターネットでIR情報を検索することで確認できます。担当者に直接聞くのもよいでしょう。合わせて稟議・承認の流れなど、契約プロセスに関する情報も確認できれば申し分ありません。
信頼関係を構築する
法人営業の新規開拓では、ただ一度の利用ではなく、継続的にリピートをしてもらうことが重要です。そのためには、契約を急ぐのではなく、少しずつ信頼関係を築いていかなければなりません。
定期的に訪問し、課題を聞き取りながら適切な提案を行いましょう。担当者に納得してもらっても、その後に稟議を通し決裁者の承諾を得なければ成約にたどりつけません。担当者と商談を重ね、説得力のある提案を練り上げることが必要です。
「この企業なら自社の課題を解決できる」と思ってもらえるよう、時間をかけて信頼関係を構築していきましょう。
改善策を提案する
ターゲットとなる企業がすでに競合他社の商品・サービスを利用している場合、現状の課題を洗い出し、新たな改善策を提案するという手法が効果的です。
課題を浮き彫りにするためには、顧客が抱えている悩みをしっかり把握することから始める必要があります。
そのためには、定期的な面談で商談を重ね、できるだけ多くの情報を得ることが大切です。ヒアリングの機会を増やして関係性が深まれば、企業の内情について聞き取れることも多くなり、改善のためのより的確な提案ができるでしょう。
新規開拓営業の注意点やうまくいかない時の対処方法については、以下の記事で詳しく解説しています。あわせて参考にしてください。
関連記事新規開拓営業のコツ！うまくいかないときの対処方法も紹介
【アウトバウンド】法人営業における新規開拓の手法
法人営業の新規開拓は、こちらから売り込むアウトバウンドと、顧客側から見つけてもらうインバウンドに分かれます。
まず、アウトバウンドの手法をみていきましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らず、直接訪問して営業する手法です。直接対面してアプローチするため、相手の反応を見ながら臨機応変に商品・サービスの説明ができます。初めての人からも信頼を得られるような、高いコミュニケーション力や対話力が求められるでしょう。
企業のニーズに合えばうまく商談に持ち込むことができますが、アポイントメントを取らない飛び込みは担当者が不在であったり、そもそもニーズがなかったりするケースもあります。また、飛び込み営業自体を受け付けない企業も少なくありません。
手間や時間がかかるために訪問件数も限られ、労力をかける割には成果を得る確率は低い手法といえるでしょう。
飛び込み営業については、以下の記事で詳しく紹介しています。あわせて参考にしてください。
関連記事法人の飛び込み営業を成功させるポイントは？場面ごとのコツを紹介
テレアポ
テレアポは、見込み客に電話で営業をかける手法です。飛び込み営業ほどコストも時間もかからず、見込み客の電話番号さえ入手できれば、数多くアプローチできます。成功率が高ければ、効率的に営業ができる手法です。
ただし、テレアポは対面以上に断られる確率が高く、そもそも担当者に電話口まで出てもらうのも容易ではありません。企業の電話受付は、忙しい社員に不要な電話をつながないことも役割のひとつです。
担当者につないでもらっても、商談に進めるためには高い営業トークのスキルが必要です。
テレアポで成果を出すためには、精度の高い営業リストを用意し、企業の事前リサーチやトークスクリプトを使うなどの対策が必要になるでしょう。
以下の記事では、テレアポの成功率を上げるコツや気をつけるべき点について紹介していますので、ご参考ください。
関連記事テレアポの成功率を上げるコツは？平均成功率や気をつけるべき点を解説
メール営業
メールを使い、 テキストで商品・サービスの案内を送る手法です。企業のメールアドレスさえ入手できれば一斉送信ができ、低コストで効率良くアプローチできます。
ただし、営業メールは開封されないケースも多く、開封して読んでもらうためには件名や本文の内容を工夫する必要があります。
メール営業を成功させるために役立つのが、メールマーケティングサービスの配配メールです。ドラッグ＆ドロップでHTMLメールを簡単に作成でき、一斉送信でも顧客一人ひとりに宛てたようなメールを作成できるのがメリットです。
メール配信直後から効果測定ができ、すぐに改善ポイントがわかるなど、効率的な新規開拓営業ができます。
新規開拓で効果的な営業メールを作成する方法について、以下の記事で詳細に解説していますので、参考にしてください。
関連記事新規開拓の営業メールの書き方は？【例文/テンプレ集】
DM（ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）は、商品・サービスの情報を掲載したハガキや封書を郵送で送付する手法です。DMはターゲットを絞り、相手に合わせて送る情報やデザインを工夫することができます。そのため、メールよりも開封率を高めやすい点がメリットです。
制作費や郵送料などのコストがかかるため、ターゲットの選定やデザイン・情報など、しっかり戦略を立ててから実施することが必要です。
DM営業については、以下の記事で詳しく解説していますのであわせてご覧ください。
関連記事DM営業とは？効果を上げるコツやメリット・デメリットなどを簡単に解説
【インバウンド】法人営業における新規開拓の手法
法人営業の新規開拓は、インバウンドでも多くの手法があります。ここでは、主に実施されているインバウンドの手法を紹介します。
Webサイト・SNS運営
WebサイトやSNSを運営し、見込み客が抱える課題を解決できる情報を提供して集客する手法です。自社の課題解決につながる情報をインターネットで検索する企業の担当者などを、主なターゲットとします。
WebサイトではSEO対策を行って上位表示させ、SNSでは積極的に情報を発信して自社の商品・サービスに興味を持ってもらいます。最終的には、問い合わせや資料請求などのアクションを起こしてもらうことが狙いです。
見込み客の方から接触してくれるため、効率的な手法といえるでしょう。ただし、WebサイトやSNSで一般に周知されるまでには時間がかかり、多くのアクセスを集めるためには継続的な取り組みが必要です。
展示会・セミナー
展示会やセミナーを開催し、見込み客の情報を収集する手法です。テーマに興味を持つ見込み客が集まるため、効率的に情報を収集できます。すぐに商談へとつながる可能性もあるでしょう。
準備や場所、人の手配に多くの時間やコストがかかる点がデメリットです。ただし、近年はオンラインでの展示会やウェビナーの開催も増えており、コストを抑えて開催することは可能です。
広告
オンラインやマスメディアの広告を活用する手法です。商品・サービスの特徴やターゲット層に合わせて、適切な媒体の選定が求められます。
とくに、Web広告はマスメディアの広告に比べコストを抑え、ターゲットを絞って広告を配信できるなどのメリットがあります。また、短期間で効果が出やすく、効果測定により改善のサイクルを回しやすいといった点もメリットです。
プレスリリース
報道機関に向けて、情報の提供・告知・発表をする手法です。新商品の情報や実施したアンケートの結果など、メディアを通じて発表します。
企業が直接発信するのではなくメディアを介在させるため、信頼されやすいのがメリットです。発信されれば情報が拡散され、多くの人の目にとまりやすいでしょう。
ただし、すべての情報が取り上げられるわけではなく、情報発信の選択はメディア側に委ねています。
まとめ
法人営業の新規開拓は、新たな収益源の確保やリスクの分散のために重要です。既存顧客へのアプローチに比べてコストや時間はかかりますが、市場の変化に柔軟に対応していくためにも新規顧客の開拓は欠かせません。
新規開拓の営業手法には、アウトバウンドとインバウンドがあります。いずれの方法を取る場合にも、まずはターゲットの情報を集めて顧客リストを作り、信頼関係を構築するアプローチを進めることが大切です。
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