テレアポ・メール営業にてアポ率を上げる方法6選！

昨今は、営業手法の選択肢にもさまざまなものがあります。中でもテレアポやメール営業は、わずかなリソースでも短時間で多くのターゲットにアプローチできるため、業種を問わずさまざまな企業で導入されています。そんなテレアポやメール営業の効果を最大限に活かすために重要なのが、アポ率の向上です。そこで今回は、テレアポ・メール営業でアポ率を高めるための方法をご紹介します。

テレアポ営業でアポ率を最大化するコツ

テレアポの目的は多くのアポイントを獲得することです。そのためには、少ないアプローチで確実にアポイントを獲得していくことが重要になります。しかし実際は、テレアポによる平均アポ率は決して高くなく、リソースやアプローチ件数を増やすことでアポ件数を稼いでいるという企業も少なくないようです。

アポ率は、適切に対策することによって大幅にアップすることができます。ここではテレアポ営業によってアポ率を最大化するコツをご紹介します。

短時間で商材の魅力・メリットを伝える

テレアポの場合、長時間相手を拘束することは難しく、何よりも短時間で商材の魅力やメリットを伝えることが重要となります。どんなに優れた商材であっても、その魅力を伝えることができなければ相手に興味をもってもらうことはできません。そこで商材の魅力を限られた時間で伝えるためのマニュアルを作成し、周知を徹底することが大切です。そうすれば、短時間でもしっかりと商材の魅力を伝えやすくなる他、テレアポでの品質説明を均一化する効果も期待できます。

同時に、シナリオをしっかりと設計し、相手の反応に応じて伝えるべき情報を設定しておくことも重要です。ターゲットを明確にして絞り込むことができていれば、アポ率は改善します。

テレアポリストの質を向上する

どんなにうまく商材の魅力やメリットを説明することができても、そもそも相手がその商品やサービスを必要としていなければ意味がありません。そのため、テレアポリストの質を見直し、向上させることも重要です。顧客リストを整理し直すだけでも、これまで見逃していた優先すべきホットリードが見つかることもあります。また、顧客の状況は常に変動しますので、継続的にテレアポリストを見直し、リアルタイムで情報を追加・共有し続けることも大切です。

なお、テレアポリストの質向上には、高精度な顧客管理が可能なCRMツールの導入などが有効です。アプローチすべき顧客に適切にコンタクトできれば当然アポ率は向上しますし、そのまま成果に結びつきます。

見込み客の獲得及びリードジェネレーション・リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は下記をご覧ください。

関連記事はこちら見込み顧客を獲得しよう！リードジェネレーションの概要と手法

関連記事はこちらリードナーチャリングとは？具体的な実践方法を5つのステップでご紹介

電話をかけるタイミングを見極める

テレアポの場合、電話をかけるタイミングも重要なポイントです。
たとえお客さまが対象の商品やサービスなどに強い興味を抱いていたとしても、忙しい時間だとゆっくりと話を聞いてもらうことはできません。それどころか、お客さまが自社に対して嫌悪感を持ってしまう可能性もあります。

同じ内容の電話であっても時間帯によって与える印象は大きく異なりますので、相手が余裕をもってゆっくりと話を聞くことができる時間帯を狙うことが大切です。ターゲットの属性や情報などを用いて、ベストな時間を検討してみてください。

メール営業でアポ獲得率を最大化するコツ

メール営業もアポを獲得する上で有効な手法のひとつです。しかし、テレアポとはまた違ったアプローチ方法になりますので、アポ率をアップする方法も異なります。ここでは、メール営業でアポ獲得率を最大化するコツをご紹介します。

タイトルはキャッチーなものに

ネットの普及が進み、メールを使ったマーケティングはすでに多くの企業によって行われています。そのため、ユーザーは毎日かなりの数のメールを受信することになります。しかし、すべてのメールを毎日必ず開封し、チェックしているという人は案外少ないものです。どんなに優れた内容のメールであっても、開封して読んでもらえなければ意味がありません。

そこで、重要となるのがタイトルです。メールボックスを開いた際、最初に目につくのがタイトルです。そのタイトルが魅力的でなければ、開封されない可能性が高くなります。そのため、タイトルはできるだけわかりやすくキャッチーなものにすることを意識しましょう。タイトルで相手の興味を惹くことができればそれだけで開封率がアップします。開封率はアポ率にも直結するので、一石二鳥の効果が期待できます。

メール営業のアポ率が低いことに悩んでいるのであれば、一度タイトルを見直してみましょう。タイトルを改善するだけで、アポ率がアップする可能性は十分にあります。
とはいえ、魅力的なタイトルにしようと大げさなタイトルをつけて、メールの内容とタイトルがマッチしていないとならないように注意しましょう。

お客様の状況によってメールの内容を変える

メール営業においてもっとも重要なのは、言うまでもなく内容です。いくら魅力的なタイトルにして開封してもらっても、内容に魅力がなければアポイント獲得には繋がりません。メールの内容について単に魅力を感じさせる、と言うと難しく感じるかもしれませんが、相手の状況に合わせた内容のメールであれば興味を惹きやすくなります。

高精度で顧客情報を管理・分析することができていれば、顧客の置かれている状況やある程度のニーズを把握することは、それほど難しいことではありません。この情報を利用して顧客が興味をもっている、あるいは必要としているコンテンツを盛り込んだメールを送信しましょう。

また、顧客の状況やアクションに応じていくつかの内容を設定しておけば、相手の状況に合わせてメールを送付しやすくなります。最近では顧客情報管理ツールと紐付けできるメール配信サービスなども登場していますので、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

マーケティングオートメーションにおけるシナリオ設計や、ステップメールについて詳しく知りたい方は以下をご覧ください。

関連記事はこちらMAのシナリオ設計で効果を高めるためのポイントとは

関連記事はこちらステップメールとは？作成手順5ステップとシーン別の注意点をご説明！

配信結果を分析する

配信結果の分析も、メール営業のアポ率を向上する上では欠かせないポイントのひとつです。メールの開封率はもちろんのこと、クリック率などのデータを分析することによって、さらに効果的な施策を考えることができます。もちろん、顧客情報としても貴重なデータとなります。

メールを送信して待つだけでは効果的なメール営業とは言えません。送信したらすぐに分析を行うことが大切です。

メール配信システムを活用する

ただメールを配信するだけでは十分な効果を得ることは難しく、前述の通り戦略的なメール配信が重要になります。
メールマーケティングの手法は多様化し、人の手による管理・配信では最大限の効果を得るのが難しくなりました。そこで、多くの企業や組織などで導入されているのが「メール配信サービス」です。

単にメールを配信するだけでなく、顧客情報との連携や配信後のデータ分析などにも対応したサービスであれば、効果を最大化できる上、メール配信業務の効率化も可能です。

おすすめのメール配信サービス

先程も少し触れましたが、メール営業による効果を最大化するためにはメール配信サービスが欠かせません。そこで、おすすめのメール配信サービスとして配配メールをご紹介します。

配配メールは、一括送信といった基本的な機能はもちろんのこと、顧客データベースを活用した個別配信など、さまざまなニーズに対応しています。計測・改善によって効果的なメールマーケティングを行うことが可能です。メール配信サービスの導入をお考えの方は、ぜひ検討してみてください。

まとめ

テレアポやメール営業は、多くの企業で導入されている営業手法のひとつです。しかし、一方でアポ率が低いことが悩みとなっている企業なども少なくありません。
テレアポやメール営業のアポ率は、ちょっとしたコツを掴むだけでも大幅に改善する可能性があります。特にメール営業については、高度な顧客情報管理と結びつけることのできるツールを導入すれば、アポ率を大幅にアップさせることが期待できます。自社にあったツールの導入も同時に検討してみてください。