BtoBの課題やインサイドセールスを成功させるためのポイントを解説

#営業手法

公開日：2020年11月30日

BtoBの営業活動の一環として、インサイドセールスを積極的に取り入れる企業が数多くあります。売上向上につなげるために、これまでの「足で稼ぐ」手法だけではフォローが追い付かないリードにも対応可能なインサイドセールスの設置が効果的です。そこで今回は、BtoBの課題やインサイドセールスを成功させるためのポイントについてご紹介します。

インサイドセールスがなぜ必要なのか

あらかじめリストアップされたリードには、興味や関心の度合いにばらつきがあります。フィールドセールスが全ての顧客を担当する環境下では対応できる数に限界があるため、受注に結び付く可能性が少しでも高い顧客を優先するのが一般的です。

しかしニーズが明確ではない顧客を放置すると、将来的に大きな機会損失につながる可能性があります。そこでリードとの関係構築をはかり、ニーズが生まれる可能性をつなぎ止める役割を担うのがインサイドセールスです。

BtoB企業の営業課題

インサイドセールスを取り入れるにあたり、BtoB企業の営業課題を把握しておきましょう。ここでは、具体的な例を挙げてご紹介します。

非効率な営業活動

従来、BtoB企業が新たな顧客を見つけるために行ってきたマーケティングには、非効率な手法が数多くありました。開封されるか分からないDMの送付や、断られる可能性が高いテレアポ、門前払いされるリスクを抱えた飛び込み営業など、「足で稼ぐ」ことを前提とする体当たり的な営業手法に頼ってきたと言えます。

訪問件数を重視して質を度外視した営業活動が常態化すると、フィールドセールスは「何件訪問できたか」にこだわった活動に終始します。成約につながる可能性のある顧客においても十分な情報収集を行わないまま商談を進めることで、案件化に至らず休眠顧客になってしまうケースが少なくありません。こうなると成約につながらない商談を重ねる悪循環に陥り、ますます生産性は低下します。

インサイドセールス導入のメリット

BtoB企業は前述のような営業課題を抱えがちですが、インサイドセールスを導入することでどのようなメリットが得られるのでしょうか。

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アポイントメント数の向上

顧客に直接会って商談を進める場合、アポイントメントを取るにあたって調整が必要な事柄が多くあります。たとえば、スケジュールをすり合わせて商談場所や商談日を決定した後、当日の資料を用意しなければなりません。さらに移動にも時間がかかるため、1日に対応できる数には限界があります。加えて「せっかく訪問したのだから」と滞在時間も長引く傾向にあり、非効率な時間の使い方をしやすくなるデメリットもあるでしょう。

一方でインサイドセールスは「相手と直接顔を合わせない商談」であるため、スケジュールの調整がしやすい傾向にあります。最短で当日の商談も可能なので、スピーディーな展開を期待できます。さらに雑談などが混ざりにくく一回の商談をコンパクトにまとめられるので、短い時間で必要な情報を伝えることができます。

受注率の向上

フィールドセールスにおいては一見ニーズが低いように見える顧客に対して根気良く接触し、新たな案件を作り出すことが多くあります。この「ニーズが低い顧客と関係を深めて確度を高める」部分をほかの部署が担えるようになれば、成約の可能性が高まった顧客に絞り込んで提案できるため、受注の確率を高められます。「インサイドセールスで顧客との関係を温めて、フィールドセールスで成約する」という流れを作り出すのが理想的です。

多くの顧客に対応できる

外回りを通じて全ての顧客へ直接訪問することは、時間的な制約を考えると現実的ではありません。しかし非対面型ツールでの音声や文字を通じたコミュニケーションなら、1日に対応可能な件数を大幅に増やせます。課題別に顧客のカテゴリー分けを実施し、一斉にメールマガジンを配信するなどの柔軟な対応も視野に入れられます。

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コスト削減

大企業を除けば、全国各地に営業拠点を持つ企業はそれほど多くありません。関東圏に本社を構えるのみの企業も少なくないので、地方への出張コストを考えて、積極的な営業を控えている企業もあるでしょう。
インサイドセールスなら直接足を運ばずに顧客に接触できるため、コストの削減をはかれます。商圏とみなしていなかったエリアを新たな営業先に据えることも可能です。

新人育成

インサイドセールスでは商談を数多くこなす機会が生まれるため、スピーディーに新人育成ができます。さらに外回りの移動時間も業務に充てられるので、経験を積む速度が速まります。
加えて、単独で行動すると不明点を即座に質問することは難しくなりますが、社内であれば同僚や上司が周囲にいるため疑問点をすぐに確認することが可能です。

インサイドセールス活用を成功に導くためのポイント

ここでは、インサイドセールス活用を成功に導くためのポイントについてご紹介します。

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適切な目標設計

インサイドセールスにおいて高い成果を上げるためには、適切な目標設計が不可欠です。テレアポのように「アポイントを取れた件数」などの「量」に比重を置いた目標を掲げると、リードの質が低下して受注につながらない案件が増える可能性があります。

適切な目標設計をするには、リードの発生から受注までの営業フローを明確にしたうえで、ステップごとに定めることが大切です。営業フローのリストアップは1つの部門のみで行うのではなく、マーケティング部門や営業部門、必要があればそのほかの関係部門も交えて行います。
ステップが明確になったら各部門がどのステップを担当するかを確認し分業の範囲を決定し、担当範囲が定まった段階でチーム編成を開始しましょう。そしてチームごと・ステップごとに目標設計をしていきます。
インサイドセールス部門が発足したら、社内に存在を周知することも重要です。社内の連携体制が整っていないと、十分な成果につながらない可能性があります。

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役割の明確化

インサイドセールスは、具体的な案件に発展する可能性がある顧客との関係を構築して、確度が高まった段階でフィールドセールスに引き渡す役割も担います。他部門との業務範囲を明確に切り分けたうえで、社内全体に役割を周知しておくことが大切です。

インサイドセールスのなかにも、厳密には「反響型（SDR）」と「新規開拓型（BDR）」の2種類が存在します。反響型は問い合わせなどのアクションがあったリードを相手に営業活動を行いますが、新規開拓型はテレアポやダイレクトメール、メルマガなどを通して自らリードにアプローチします。

フィールドセールス、マーケティングとの連携

インサイドセールスにおいては単独での業務ではなく、他部門との密な連携が求められます。リストアップされたリードに対して、継続的にアプローチを行い、受注確度を高めた状態に整えて、双方の部門の橋渡しとなることも重要な役割のひとつです。

長期間アプローチできずにいる休眠顧客から新規案件を創出したり、新たな商談の機会を生み出したりすることにより、売上の向上や機会損失の抑制に寄与します。

まとめ

今回は、インサイドセールスにおけるBtoBの課題や成功のポイントをご紹介しました。効率性の高い働き方が重視される現代において、あらかじめ受注の可能性が高いリードのみに絞った商談を行える環境は重要です。
適切に目標を設計して部門間の役割を明確にすると、よりインサイドセールスの精度が高まります。導入を検討する際は、ぜひ今回ご紹介した内容を参考にしてみてください。