株式会社SRJ様

はじめに

能力開発、英語学習プログラムの企画開発・販売およびキャリア教育普及事業を行っている株式会社SRJ様。
特に、「速く正確に読み解く力」に注力した速読解力の教材は、全国で約2,300の教育機関に導入されているほどの導入シェアを誇っています。今回は、そんなSRJ様のターゲットである学習塾や学校に対する営業活動として、どのようにメールマーケティングを活用されているかについてお伺いしました。

【株式会社SRJ社のメール活用方法】来訪通知機能を使って、
誰でも簡単に検討度合いの高いタイミングをキャッチ！

ー御社でのメール活用方法や、工夫していることについてお聞かせいただけますでしょうか？

弊社では見込み客の均等なアプローチと、営業効率化を目的とした配信を行っています。運用方法としては、セミナーやコラム、導入事例、商材の紹介等のメールを2回/週、水曜日と金曜日の朝11：30に配信しています。曜日に関しては、

学習塾の多くは日曜・月曜休みである
火曜は週初めの為メールが溜まっており、見てもらえない可能性がある
週終わりの土曜日は弊社が休日のため、営業担当がすぐにアプローチできない

これらのことから、水曜日と金曜日に配信しています。とはいえどのタイミングが最適であるかどうかは、まだまだ模索中です。

また、工夫していることとしてBridgeプラン特有の機能である「来訪通知」をメーリングリスト宛に送信するよう設定し、営業メンバーが誰でもリアルタイムで確認できる体制にしている点です。
Webサイトの来訪タグは、「資料ダウンロードページ」「英語に関する商材ページ」「速読解力に関する商材ページ」、「事例ページ」の計4ページに設定しており、通知が来たタイミングで営業がアプローチを行っております。「どのお客様がどのページを見ているか」を確認したうえでアプローチが出来るので、お客様に合ったアプローチが実現でき、アポ獲得に非常に役立っています。

【株式会社SRJ社が配配メールを導入された理由】メールで、営業と企画の異なる要望を一気に解決！

ー数多くある営業手法の中で、メールマーケティングを選ばれた理由は何ですか？

もともと、営業メンバーが接触したものの、成約につながらなかった見込み客の後追いが営業メンバーの裁量により行われていたため、一部追い切れていない見込み客が存在することが課題でした。その課題に対し、あまり人手をかけずに均等なアプローチが実現出来るのが何なのか、と考えた先にいきついたのがメールマーケティングでした。

また、営業部門と企画部門の間で意見の相違もありました。営業部門としては、成約する可能性の高いアポ数をより多く獲得していきたいという要望でしたが、私たち企画部門としてはリード数をより多く獲得してから、顧客の検討意欲を上げていきたいという要望がありました。そこでメールマーケティングであれば、手間なく、広くアプローチしてリードを獲得しながらも、メールへの反応の高かった（＝成約確度の高い）お客様を逃さずキャッチアップすることができ、両者の要望に応えてくれるのではないかと考えました。

ー私自身営業活動を行う中で、御社のような課題は非常によく聞きます。
メールを使えば、企画部門は全ての顧客に、広く継続的なアプローチが可能ですし、営業部門にとっても、手間なく成約確度の高い顧客に対して、架電や個別メールでのアプローチや商談といった活動に集中することが出来ます。
営業部門と企画部門、それぞれの目標は異なるかもしれませんが、お互いが目指している先にあるのは「成約」だと思います。そのお互いの目指している先に最短でたどり着ける方法を、どんどん追及する姿勢は我々も見習っていかなければいけないと思いました。

【株式会社SRJ社の配配メール導入で変わったこと】導入により変化のあった3つのポイントとは？

ー配配メールの導入で改善出来た点を教えていただけますでしょうか？

改善できたポイントとしては、3つございます。

部門を超えたコミュニケーション機会の増加！

1つ目は、営業部門と企画部門のコミュニケーション機会が増加したことです。
もともと、営業部門と私たち企画部門は3~4か月に1回程度の会議でしかやりとりをしておらず、コミュニケーション不足が大きな課題でした。しかし配配メールを導入したことで、上述の通り、広くアプローチできるようになった企画部門と、メールからの顧客アクションを得ることが出来るようになった営業部門との間で意見交換の場が増えました。
実際に営業部門から顧客接触後のフィードバックを貰っています。また、企画部門からは現場に立っている立場としてどんな配信をしてほしいか？という質問を投げかけるというような形でコミュニケーションを取る機会が増加しました。今では2週間に1回主要メンバーでの会議、1回/月は全体での報告会を行う体制となっております。

今お客様がどういう情報に興味を持ってくれているのかは、現場に立っている営業の方が良く知っているはずですので、こういった場は非常に大切だと実感しました。

導入直後の配信からコンバージョンが発生！

配配メールを導入してからすぐ、これまで出来ていなかった見込み客への均等なアプローチをするようになり、その効果を実感することが出来ました。もともと過去リードに対してのアプローチはゼロではなかったものの不定期かつ特に工夫もせず送ってしまっていた為、そこからのセミナーの申込はほとんど発生していない状態でした。
しかし、導入直後にセミナー案内のメールを行ったところ、初回配信の直後から申し込みが発生するといった「成果」につながり、非常に驚きました。この成果がきっかけで、配配メールを使って定期的に、かつ工夫して配信することが出来るようになりました。結果として今は過去リードからのコンバージョン率が0%に近かったものから10.34%まで改善することができました。

配配メール導入で、顧客の一括管理が楽に！

顧客管理の面でも改善が見られました。
これまでは各営業メンバーが担当顧客のセミナー申込管理を行っており、管理方法が非常に属人化してしまっていました。その状態では、企画部門側で誰がどのセミナーに申し込んだかが分からず、その後のイベント告知方法に困っていました。
今では、配配メール上に顧客データベースがあるので、セミナーに参加があった際は顧客データの項目を追加しフラグ立てを行い、一括管理が出来るようになりました。そのことで、企画部門側でも誰がどのセミナーに参加するのか一目で分かり、次のアクションに繋げやすくなりました。

ー御社は配配メールをご導入頂いてから約半年ですが、早速いくつもの改善点が生まれていて大変嬉しいです！
また、メールからの実績だけでなく、御社の組織体制や管理部分にまで影響を及ぼしているとは、弊社としても身が引き締まる思いです。まだまだご説明出来ていない機能もあるかと思うので、御社で配配メールを最大限にご活用いただけるよう、引きつづきフォローさせて頂きます。一緒に頑張っていきましょう！本日はお時間をいただき、ありがとうございました！

メルマガ成功事例集プレゼント

配配メールの資料をもらう