「株式会社ミニカラー様」の配配メール導入事例
はじめに
－配配メールBridgeについて
「配配メールBridge」は、だれでも新規顧客開拓ができるMAプランです。商談獲得に特化した機能や、シンプルな設定画面に加え、専任担当による無償の導入活用支援により、はじめての方でもかんたんに新規顧客開拓活動にお取り組みいただけます。
また、ノウハウを活用して成果まで結びつけるためのアフターフォローと、導入企業様の成功事例・プロダクトへの改善要望を絶えず分析し、サービスへフィードバックすることで、お客様すべての成果の最大化を目指します。
－株式会社ミニカラー様について
株式会社ミニカラー様は、24時間稼働の印刷工場を持ち、デザインから納品管理まで一括して行う総合印刷会社です。これまでもテレアポやSNSマーケティングなど、新規顧客獲得に取り組んできましたが、新たに配配メールBridgeを導入し、メールマーケティングに取り組んでいます。その経緯と社内における変化について、導入に関わった営業本部の城様、小室様、柴尾様にお話をお聞きしました。
社会変容によりテレアポ・飛び込みといった新規営業の在り方を見直すことに
——配配メールBridgeを導入前は、営業面でどのような課題がありましたか。
城様
以前は対面での営業活動を重視し、新規開拓の手法として主にテレアポや飛び込み営業を行っていました。しかし、コロナ禍で企業訪問が制限され、働き方が大きく変化する中で、新規開拓の手法を見直す必要性を感じていました。
小室様
こうした変化を受け、弊社でも限られた人員で最大の成果を上げるために、新規開拓に対する考え方や手法、さらには社内構造そのものを見直し、より効率的で成果を出せる方法を模索してきました。
他社のメールマーケティング事例を活用し、経営陣を説得！
——どのような経緯で配配メールBridgeを知っていただいたのでしょうか。
城様
取引のある金融機関が企画している中小企業向けのセミナーで、Webマーケティングの基礎を学ぶ機会がありました。そこで講師が他社のメールマーケティングの成功事例を紹介していたのですが、そのツールとして配配メールの存在を知りました。
小室様
最初は経験のない自分たちが使いこなして成果を出せるイメージがわきませんでした。しかし、配配メールの担当者との打ち合わせで他社の実績を見せてもらうと、テレアポより優れた費用対効果が得られそうだと感じました。外部のテレアポ代行会社を使えば、自社の営業リソースの負担はかかりませんが、うまくいく可能性があるのなら自分達の手で新しい手法に挑戦してみたいと思いました。
城様
当時、テレアポの結果は思わしくない状態が続いていて、人員をかけて架電しても商談のアポイントさえまったく獲得できませんでした。年間で成果がゼロでは、さすがにそのまま継続するのは厳しく、営業手法そのものを見直す時期に来ているようにも感じていました。メールマガジンは相手の時間を頂戴するテレアポと違い、読みたい人が好きなときに開いてくれるのも強みに感じましたし、メールそのものが手元に残るのも魅力と感じました。
ただし新規の施策なので経営陣を説得する必要があります。ここでも配配メールから提供いただいた、アポイント獲得率や成約率といった他社の指標が役に立ちました。推定値、期待値ではあるものの「これだけの成果が期待できるから」と社内を説得することができましたね。
小室様
当社の代表も営業課題についてはよく理解していたので、積極的に新しいチャレンジをすべきという考えをもっていました。その代わり、今度こそやり切って成果につなげてほしいとも告げられました。こうしたこともあって、導入の時点でより高機能なBridgeプランを選ぶこととしました。
城様
社内からはスモールスタートとしてスタンダードプランから始めたらどうかという意見もありましたが、初めてメールマーケティングに取り組むため自分たちで本当に運用ができるのか、成果が出せるのかと不安がありました。
Bridgeプランでは、設定から運用までさまざまな面でサポートしてくれる専任担当がつきますし、当社からのメールを受け取った方がWebページを来訪した場合にメールが届く「来訪通知機能」が使えることも決め手でした。
運用する上で、「メールを送りっぱなしで終わってしまうのでは」という懸念もあったので、メールを送ったあと温度感の高い顧客かどうかを見極められる機能が充実している点も大きな決め手になりました。
初めてでも使いやすい！専任サポートによって導入3ヶ月で来訪通知が7倍に
——導入が決まってから、それ以降の配配メールのサポートはいかがでしたか。
柴尾様
メールマガジンは初めての経験で、プライベートでも使っているInstagramと比べると何もわからない状態でしたが、配配メールが用意している動画解説がわかりやすく初めてでも簡単に操作方法を覚えられましたし、HTMLメールもすぐ作れるようになりましたね。効率化に関しては、一度作成したメールがテンプレートとして保存できるため、次回以降のメール作成時間を短縮することにも繋がっています。
小室様
柴尾が運用の中心となり、社内体制を固められたことでスムーズに進みました。配信内容については営業メンバーも一緒になって編集会議を行って決めています。専任のサポート担当の方からは、配信内容や文面のアドバイスもいただき改善を重ねてきました。
——具体的にどのような改善を行い、結果はどう変わりましたか？
城様
当初は営業のメッセージが強いコンテンツを送っていたのですが、なかなか成果が出ず、来訪通知も少なかったんです。そこで「いきなり受注を狙うのではなく、まずは会社を知ってもらう認知活動が大切です」とアドバイスをいただきました。
小室様
そこで編集方針を変えて、印刷物に関する豆知識、お役立ち情報を中心に配信するように変えました。すると直後から明らかに反応が変わり、ホームページを訪れるお客様、そして資料をダウンロードしてくださる方も増えてきました。1回の配信で3～4件程度だった来訪通知が、今では20～30件まで増加しています。導入3ヶ月でこれほどの数字的な成果が表れるとは驚きですし、少しずつファンが増えてくださっているのではないかと、一定の手ごたえを感じています。
城様
企業リスト「BIZMAPS」から業種別のリストを購入し、追加できるのも魅力的ですね。私たちは、同業である印刷業者や、カタログなどの印刷ニーズが高そうな食品、建築、物流といった業種に絞ってリストを購入しています。業種によって反応の良しあしを比較することも可能ですし、着実に配信件数が増えているので、今後ジワジワと配信効果が増してくるものと期待しています。
柴尾様
反応が増えたこと自体、素直に嬉しく思っていますが、認知拡大のステップをようやく踏み出せたに過ぎません。今はサイトに来訪した見込み客に対して、トリガーメールで制作事例を送付していますが、今後は来訪回数の多い見込み客には、ページを見てくれたことのお礼や、アポイントを促す連絡を個別にメールするなど、次なる作戦を考えています。
小室様
ユニークな形状の印刷形態、独創的なパンフレット、マンガを使ったわかりやすい説明など、当社がご提供できるメニューはさまざまあるのですが、まずは興味をもっていただかないと訴求できませんからね。事例をお送りすることで、どんな反応があるのか楽しみです。
（左）パズル型や六角形のユニークな会社案内、（右）マンガ版制作事例集
——運用が軌道に乗ってからも、配配メールのサポートを活用されているのですね。
柴尾様
配配メールのサポートによって、次に取り組むべきことが明確になっていますね。HTMLメールの活用、ポップアップ機能による問い合わせの促進など、視覚的な工夫も取り入れた工夫もアドバイスのおかげです。
メルマガを始めた当初は、開封率は30％前後と平均より高い数値を獲得できていたのですが、クリック率が0％という状況でした。その後配信を続けるにあたり、開封率も20％前後まで落ちてきてしまって悩んでいたところ、サポートの安田さんから未開封者のデータのみを抽出して再配信することを提案いただきました。その結果、開封率は40％前後、クリック率は1.6％と当初の1.7倍ほど向上しました。
これによりサイトやSNSのアクセス数も上がっており、認知につながっていっていると感じています。
メールで、本社と工場間の社内コミュニケーションも活性化
——まだ導入から半年程度ですが、社内の変化はいかがでしょうか。
小室様
予想していなかった効果として、メルマガを読んだ社員の印刷に対する知識が深まったということが挙げられます。また本社から離れた場所にある埼玉工場のスタッフからも「今回のメルマガは面白かった」などと声が上がります。社内のコミュニケーションツールとしても機能しています。
柴尾様
「うちの会社の強みを再認識できた」という社内の声が励みになりますね。営業部門でメールコンテンツのネタを考えることは、自社の得意な領域や提供できる価値を棚卸しすることにもつながります。受注にはもう少し時間がかかりそうですが、印刷会社を思い出すときに真っ先に当社の名前が浮かぶように、第一想起していただけるように、継続的な情報発信を行っていきたいです。
城様
早く売上に結びついたという成果がほしいところですが、代表からは「焦らず、まずは自分たちが楽しみながら取り組みを継続してほしい」と言われています。当社のスローガン「伝えるを愉しむ」を体現するように、まずはメールを使って顧客に情報を届けること、そしてそれらを私たちが楽しむ姿勢が重要だと思います。
同業の中小企業で、メールマーケティングに取り組んでいる事例を聞いたことがなかったので不安でしたが、だからこそ、挑戦してみてよかったです。「新規営業をなんとかしなくては」という呪縛からも解放され、一方で既存顧客のもとに足繁く通うなど、コア業務に集中できるようになりました。メンタル面での効果も大きいですね。
小室様
すでに社内の雰囲気は、さらに明るく前向きになったと思います。それは、PDCAを回しながらメールマーケティングの手法が着実に成長しているからではないでしょうか。これからも配配メールによる分析と、具体的な施策のアドバイスを大いに期待しています。
——認知拡大や顧客のファン化だけでなく、社内にもよい影響があったという貴重なお話をありがとうございました。もちろん今後も全力でサポートさせていただきます。
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