シナリオメールを活用すると、顧客と継続的にコミュニケーションをはかることができ休眠顧客の発掘や見込み客のナーチャリングなどに高い効果を発揮します。そこで今回は、シナリオメールの活用シーンやステップメールとの違いなどについて解説します。

シナリオメールとは

シナリオメールとはメールマーケティングの手法のひとつで、ユーザーの特定の行動に対して事前に設定しておいたシナリオに基づいたメールを自動的に配信します。
シナリオメールを活用することで顧客の行動や興味に合わせたメールを配信してメールマーケティングの効果を高めたり、メールマーケティングを自動化して効率的に顧客との関係構築を行うことができます。

ステップメールとの違い

シナリオメールは、「ステップメール」としばしば混同されることが多くありますが、これらは厳密には異なるものです。
ステップメールもシナリオメールと同様にメールマーケティング手法の一種ですが、ステップメールは「商品の注文日」や「資料の請求日」など、特定の日付を基点としたメールを送信します。例えば「商品の注文から3日後と1週間後」「資料請求から2週間後」など、あらかじめ設定された日付になると自動的にメールを送るのがステップメールです。

一方、シナリオメールは顧客がどのような行動をとったかをメール配信の対象とします。例えば「商品ページを〇回閲覧したユーザー」「フォームから問い合わせがあったユーザー」など、日付だけを基点とするステップメールよりもさらに細かい条件の設定が可能です。

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シナリオメールのメリット

シナリオメールを利用するメリットには、次のようなものがあります。

コンバージョン率を高めやすい

シナリオメールには、コンバージョン率を高めやすいというメリットがあります。
前述のように、シナリオメールはユーザーが起こしたアクションの内容に応じて自動的にメールを配信します。特定のアクションを起こしたユーザーにのみメールを送ることができるため、興味・関心に合った内容のメールを適切なタイミングで届けることが可能になり、ユーザーがその情報に反応する可能性が高まります。

顧客に悪印象を与えにくい

ユーザーが興味のない内容のメールを何度も繰り返し配信し続けると、「またこのショップか」「いつもの宣伝メールか」などと悪印象を与えやすくなります。
しかし、シナリオメールならユーザーの関心が高まったタイミングでメールを配信できるため、興味のないメールを送って悪印象を深めることは避けられます。

もし配信したシナリオメールに反応がなければ「追加のメールを送らない」、一定期間メールを開封しなかったユーザーに対しては「別の方向からアプローチする」などシナリオメールを送った結果によっても今後の戦略を柔軟に変更できます。

継続的にコミュニケーションをはかれる

シナリオメールは事前に設定したメールを自動的に配信できるため、手動で対応することなく適切なタイミングで顧客にアプローチすることが可能です。したがって、日々の業務が忙しく一件一件フォローする時間をとるのが難しい状況にあったとしても、継続的に見込み客とコミュニケーションをはかれるというメリットがあります。

シナリオメールをきっかけに一気に案件化が進む可能性もあるため、手間を大きく削減しながら生産性向上をはかれるマーケティングツールであるともいえるでしょう。

シナリオメールが適している場面とは

シナリオメールが適している場面として、次のような例が挙げられます。

すでにステップメールを活用している

すでに特定の日付を設定してステップメールを配信している場合は、日付に加えてさまざまなアクションを基点として設定し、シナリオメールを配信する環境を整えるとさらに効果が高まりやすくなります。

前述のとおり、シナリオメールはステップメールの一種ともいえる性質をもっています。そのため、すでにステップメールを活用しているのであれば条件を広げることはそれほど難しくありません。少しの手間をかけるだけでより多くのユーザーにアプローチできるようになり、コンバージョン率を高められる可能性が広がります。

高額商品を取り扱っている

BtoBや金融・不動産などのように、一件あたりの単価が高額になりやすい商品やサービスほど、ユーザーは慎重に購入判断を行う傾向にあります。したがって、見込み客が情報を求めている適切なタイミングでシナリオメールを配信できれば検討レベルがスムーズに高まり、より案件化につながる可能性を引き上げやすくなるといえます。

リピーター率の引き上げが課題になっている

リピーター率の引き上げを目的としている場合も、シナリオメールが効果を発揮します。サンプル請求を行ったユーザーに商品の購入を促したり、初回購入した顧客に2回目の購入をすすめるメールを配信したりすることで、顧客の関心を高めてリピーター率を向上させやすくなります。

具体的なシナリオメールの活用例

シナリオメールが適している場面についてお伝えしてきましたが、実際にはどのような活用例があるのでしょうか。ここでは、シナリオメールの具体的な活用例を3つご紹介します。

配信中のメルマガの効果改善

配信中のメルマガの効果改善には、シナリオメールが有効です。
すでにメルマガを配信しているものの、思ったようにクリック率や購入率が上がらない場合や売上につながらないことは多くあるでしょう。キャンペーンの案内を配信してもあまり反応がなく、どのようにすれば状況を改善できるのか悩む担当者も少なくありません。

このような課題を解決するためには、すべての読者に対して同じ内容のメルマガを配信するのではなく、読者の興味・関心や属性の合わせた内容のメールを配信するのが効果的です。
シナリオメールにパーソナライズメールやレコメンドメールなどを組み合わせて、一人ひとりの関心に合わせた情報を提供できれば、メールの内容に興味をもってもらいやすくなるでしょう。

見込み客のナーチャリング

見込み客のナーチャリングにも、シナリオメールが活躍します。
単に「見込み客」といっても、検討レベルはさまざまです。「今すぐにでも購入を検討したい」という見込み客もいれば、「ホームページへの問い合わせや資料請求や合った程度で、まだ本格的に検討しているわけではない」という見込み客もいます。まだ検討段階が低く熱量が高まっていない見込み客は、フィールドセールスに引き継いだとしても成約の可能性は低いと考えられます。

このような見込み客には、シナリオメールを活用した関係構築を行い、検討段階を引き上げる施策が効果的です。
ナーチャリングにはメルマガ配信やステップメール配信がよく用いられますが、これらの方法はセグメント別にある程度決まった内容のメールを送ることしかできないため、個々の見込み客に合わせたアプローチは難しいといえます。

一方、シナリオメールなら見込み客の検討段階に合わせて関心を高めやすいメールを送れるので、効果的に検討レベルの引き上げをはかることができます。

休眠顧客のフォロー

休眠顧客のフォローにも、シナリオメールは役立ちます。
自社が抱えている見込み客とは定期的にコミュニケーションをはかり、つながりを切らさないようにしたいものですが、現在案件化している顧客と同時進行で見込み客のフォローを行うのは簡単ではありません。いつの間にか連絡をとる機会が減少して休眠顧客となり、競合他社に流れてしまうことはよくあります。

シナリオメールを利用すれば、現在動いている案件で手いっぱいでも、条件に沿って自動的に見込み客にメールを送信することでコミュニケーションをとり続けることが可能になります。機会損失の防止が期待できるので、見込み客が再び検討に入った段階で案件化をねらうこともできるでしょう。

そのほかに、展示会で名刺交換を行ったもののその場ではそれほど検討レベルが高くなかった見込み客など、休眠顧客化しやすい相手をシナリオメールで定期的にしておけば、ふとした時に先方から連絡が入る可能性も残ります。

まとめ

シナリオメールを活用することで、リソースが不足しがちであっても多くの顧客に自動的にアプローチを行うことが可能になります。見込み客の興味・関心に合わせたメールを配信できるので、効果的に顧客のナーチャリングを行えます。

すでにステップメールを利用していたり、リピーター率の引き上げが課題になっていたりする企業にとって、シナリオメールは特に効果を発揮しやすいツールです。手が足りないとお悩みの方は、ぜひ業務に取り入れてみることをおすすめします。