メルマガ配信を行っている方は、「ペルソナ」を意識していますか？効果的なメルマガ配信を行いたいと考えている場合は、ペルソナをしっかりと定める必要があります。今回はペルソナに関する基礎知識と、設定の流れやポイントをまとめてご紹介します。

マーケティングの基本「ペルソナ」とは？

メルマガなどを活用したマーケティング活動ではターゲットの設定がとても重要です。誰に向けてマーケティングを行うのかをしっかり定めることで、コンテンツの質が上がり読者の興味を引きやすくなります。その重要なターゲット定めで使われるのが「ペルソナ」です。ペルソナとは、自社の製品やサービスがターゲットとしている顧客像のことを指し、ペルソナでターゲットが絞りこむことによってメルマガを作成する時に内容に悩むことも減ります。

メルマガでペルソナを設定する重要性とメリット

メルマガなどのマーケティングでペルソナを設定することが大切な詳細な理由を説明します。また、ペルソナ設定することで得られるメリットもあわせてご紹介します。

ペルソナ設定の重要性

メルマガを配信する際に、ターゲット層が曖昧だとメールの内容がぼやけて読者の反応が悪くなります。そのため、ペルソナを設定してターゲット層をしっかり定めることが重要です。ターゲットを絞り込まないメルマガは、読者のニーズに応える内容を提供することができないため、開封率やクリックは伸び悩むでしょう。また、目的がメールを送信することだけになるとメルマガとしての効果が失われます。メルマガを配信して見込み顧客の獲得や売上向上を目指す場合は、ペルソナをしっかり設定して「誰に届けるメルマガなのか」を意識しましょう。

どのようなメリットがあるのか

メルマガにおけるペルソナ設定は、開封率やクリック率に繋がる重要な物ということを説明しました。次に、具体的なペルソナ設定を行うことで得られるメリットを見ていきましょう。

【社内でも明確なターゲット像を共有できる】

ペルソナ設定を行うことで得られるメリットは集客だけではありません。具体的な理想の顧客像であるペルソナを設定することで、マーケティングに関わるすべての社員に商品やサービスのターゲット層を共有することができます。マーケティング担当者や製品開発担当者の認識のズレを防ぎ、協力してターゲットに刺さる効果的なコンテンツ作成をしましょう。

【バリュープロポジションを定めやすくする】

バリュープロポジションとは、自社の商品やサービスが提供する価値や確約のことです。メルマガを作成する際にこのバリュープロポジションがしっかりと定まっていなかったり、ぼやけていたりすると、内容が弱くなりいい結果が得られないでしょう。バリュープロポジションがうまく思いつかない場合、ペルソナをしっかりと設定していればペルソナからヒントを貰うことができます。定めたペルソナのライフスタイルや抱えている悩み、年齢、性別などから求めている商品やサービスのバリュープロポジションを探してみましょう。

ペルソナ設定の仕方

メルマガを活用してマーケティングを行っている方は、見込み客を惹きつける魅力的な内容を作成するために、ペルソナ設定をしましょう。

ペルソナ設定に必要な情報

まず、ペルソナを設定する前に理想の顧客像を作るためにどんな情報が必要なのかを把握しておきましょう。

【1.基本情報】

• 年齢、性別、居住地、職業、収入など

【2.ライフスタイルの情報】

• 起床時間、通勤通学方法、勤務時間
• 休日はどのように過ごすかなどの行動パターン

【3.性格の情報】

• 価値観、買い物の仕方
• 社交的か内向的かなど
• 普段困っていることや、興味があることの情報

【4.人間関係】

• 恋人や配偶者の有無
• 結婚している場合は家族構成の情報

【5.その他の情報】

• 趣味や特技について
• インターネットの利用方法や所持しているデバイスの情報
• 流行に興味、関心があるかどうか
• 自社製品やサービスに興味を持った理由、目的、購買への関与方法など

上記の項目すべてを必ず設定する必要はありませんが、ペルソナの情報は細かければ細かいほど具体的にターゲット層が絞れるため、できる限り情報は多い方が良いでしょう。少なくともライフスタイルや、価値観、行動パターンが見えてくることにより、商品やサービスにどのような機能やメリットを求めているのかが理解できます。

ペルソナ設定の流れ

ペルソナを設定するためにはさまざまな情報が必要ですが、どのようにしてその情報を埋めていくのか疑問に思っている方もいるかと思います。こちらではペルソナ設定に必要な情報を集める際の方法をご紹介します。

【1.情報を集める】

インタビューやアンケート

一般的にペルソナに関する情報を収集する際は、既存顧客へのインタビューやアンケートを実施します。また、マーケティングを行う際は予めざっくりとしたターゲット層自体は決まっている場合が多いです。そのため、ざっくりとしたターゲット層へのインタビューやアンケートを行い、既存顧客だけではなくさまざまな角度からの情報を得てもいいでしょう。

既存データ活用

既に分析されたデータや、アンケート結果を活用して情報を収集することも可能です。しかし、その既存データを活用する場合はデータの信憑性や正確性を確認することも大切です。そのままペルソナに使用するのではなく、再度分析をして使える情報か確認を行いましょう。

アクセス解析

webページのアクセス解析を行って、ページに訪れたユーザーの特徴を分析して情報を集めることもできます。どんな人がどのページをクリックしたのか、アクセス数が多いのは１日の内どの時間帯が多いのかなどを分析して、ペルソナ設定に必要なデータを集めましょう。

【2.集めた情報をまとめて一人の人物像を仕上げていく】

自社に合った方法で情報を収集したら、集めた情報を分類していきましょう。情報の分類方法は、上記でご説明した「ペルソナ設定に必要な情報」の項目に、分析したデータの中で共通する特徴を当てはめていきます。このように集めた情報を1人の人物像に落とし込んでいき、理想の顧客像を作り上げていきます。

ペルソナ設定の大切なポイント

情報収集や分析、分類を行い明確なペルソナを設定していく中で、押さえておきたいポイントがいくつかあります。ペルソナの作り方と併せて覚えておきましょう。

ペルソナ設定は属性だけではなくシチュエーションも考える

メルマガのペルソナを設定する際は、性別や年齢、職業などの属性だけではなくシチュエーションも考えましょう。いつ、どこで、どんな状況でメルマガを読むのかによって同じメルマガの内容でもクリック率やコンバージョン率が変わります。ターゲット層によって、お昼に配信したメルマガはクリック率が高いけど夜に配信するとコンバージョン率が上がることもあります。属性とシチュエーションを考えたペルソナ設定を心掛けましょう。

ペルソナの「動機」や「理由」に着目する

行動パターンに着目してペルソナ設定を行ってしまいがちですが、どうしてその行動をとるのかという「動機」と「理由」に着目するようにしましょう。行動＝結果に至るまでの考えをしっかりと掘り下げることで、よりペルソナのリアル感が増します。

明確なペルソナ設定を行い効果的なメールマーケティングをしよう

メルマガ配信を行う際は、ペルソナ設定をしっかりすることが大切です。しかし、ペルソナを設定するための情報収集や調査は費用や時間がかかるため大変です。効率的にペルソナを設定してメルマガ配信を行いたいと考えている方は「分析/効果測定機能」などを備えている メール配信サービスを活用してみてはいかがでしょうか。また、メール配信サービスの機能の中には設定したペルソナごとにグループを作成して、それぞれのペルソナに合わせた内容のメールを作成・配信できるものもあります。ペルソナを意識しメルマガを作成するだけでも、今までより顧客に寄り添ったコンテンツを配信することができます。今回ご紹介したペルソナ設定の方法やポイントを押さえてしっかりとターゲット層を絞り、効果的なメルマガ配信を行いましょう。