※本記事はメルラボにて連載している記事の転載になります
営業担当は問い合わせの対応・アポ獲得・商談・契約と業務範囲が広く、顧客対応に時間がかかるため、顧客のフォローもれが起きてしまうことがあります。肉体的にも精神的にも負担が大きくなっている方に、少しでも楽にアポが取れる方法をご紹介します。

メールだけでアポ獲得ができるのか？

メール配信で重要なのは「リスト×配信タイミング×件名や文面」となります。この3つの要素を顧客の状況によって工夫することで、メールだけでアポが獲得できます。ただ1件1件メールを作成するのは非効率となりますので、メール営業による効果を最大化するためにはメール配信サービスが欠かせません。

今回は、メール配信サービスを活用して、メールだけでアポを獲得した事例をご紹介します。

アポ獲得ができた営業メール5選

①セールスメール

配信リスト　　：過去に情報取得した、メール配信に興味関心がある顧客
配信タイミング：半期に1回
件名　　　　　：過日は大変お世話になりました
配信内容　　　：アポ打診

⇒アポ実績　　：1回のメール配信で6件のアポを獲得

キャンペーン案内やアポ獲得を促すようなセールスメールは頻繁に送ると解除率が上がってしまうため、半期に1回の配信におさえています。また顧客管理を自社サービスの「楽楽販売」でおこなっており、メール配信に興味があるかないかを情報として管理しているので、メール配信や営業効率化に興味がある方に絞って配信するようにしています。

このセールスメールのポイントは件名です。先日はお世話になりましたとしたり、インサイドセールスの担当者名を差し込み機能でいれてみたりしたのですが、現在の件名が一番良い結果となりました。

②時候メール

配信リスト　　：過去に情報取得した顧客
配信タイミング：年3回（年賀、新年度、暑中見舞い）
件名一例　　　：新年のご挨拶
配信内容　　　：挨拶＋アポ打診

⇒アポ実績　　：1回のメール配信で3件のアポを獲得

配配メールへお問い合わせいただくきっかけが多いタイミングでメールを配信しています。内容は挨拶をメインとしたアポ打診という見せ方をしています。

③連絡がとれなかった顧客へメール

配信リスト　　：問い合わせ発生日から1ヶ月経過かつ電話やメールで接触できていない顧客
配信タイミング：毎月末日
件名　　　　　：先日は大変お世話になりました
配信内容　　　：アポ打診

⇒アポ実績　　：1回のメール配信で2件のアポを獲得

日々Webサイトから問い合わせが発生し、問い合わせが発生してからなるべく早くお客様にお電話しています。お電話が繋がらない場合も時間帯を変えて複数回ご連絡する、個別でメールを送るなどの対応をおこなっています。これは展示会やセミナーなどのイベントにおいても同様です。

しかし、全てのお客様に対して接触することは難しく、フォローを断念することも一定数あります。リモートワークが推奨されたことをきっかけに、電話はつながらないがメールで返信をいただける機会が増えてきましたので、月末に1ヶ月間で発生したお問い合わせのうち電話やメールで接触ができていない方へメールを送っています。結果、このメール配信から返信をいただいたり、アポ獲得ができています。

④商談後検討が停滞した顧客へのフォローメール

配信リスト　　：商談後に検討が停滞し、2ヶ月経過した顧客
配信タイミング：月1回
件名　　　　　：メール配信のご検討状況について　
配信内容　　　：検討状況の確認、返信依頼

⇒再商談実績　：1回のメール配信で2件

最初は電話でのフォローを実施していましたが、商談数が増えていくとともに停滞するお客様も増えたため、対応しきれなくなるという事象が起こりました。メールに切り替えても効果は変わらないという実績が出たため、現在はメールでのフォローを実施しています。

結果、電話でのフォローを実施していた時と比較して、稼働時間を40時間削減しながら同じアポ数を獲得できています。また空いた時間で返信してもらえるため、検討状況を教えていただきやすいと感じています。

⑤展示会やセミナー等のイベント後フォローメール

配信リスト　　：展示会・セミナー等のイベント申込者
配信タイミング：イベント後3-4時間以内に1回
件名　　　　　：セミナー申込ありがとうございました
配信内容　　　：ノウハウ提供、アポ打診

⇒アポ実績　　：1開催あたり平均2件

このメールのポイントは2つあります。1つめは差出人名を工夫することです。差出人名を、セミナーなら実際に登壇した講師、展示会なら名刺交換させていただいた営業担当者にしています。展示会などお客様によって対応者が異なってくる場合も複数From指定という機能を使って一斉配信が可能です。

2つめは、セミナーやイベントの内容を覚えていただいている開催直後に、できるだけ早くアプローチをすることです。アプローチ方法の理想としては、最も商談獲得しやすい電話にてお客様に接触する、ということが想定されるかと思います。これだとなかなか稼働が確保できず即時性に欠けてしまうことがあるため、弊社ではメールと電話を併用しています。

1開催あたりの平均は、開封率は50%以上、メールへの返信は3件、アポは2件です。好評なセミナーの場合、159件の申込からメールだけで10件のアポを獲得できています。

さらにメールでアポを獲得するためには

アポ獲得を目的としたメールでは「未開封者への再配信」を行っています。リマインド配信として同じ内容を未開封者へ配信していますが、平均値として、1通目未開封者のうちの「10%」が開封してくれたという結果が出ています。またさらにそこからアポが1件出ることもあります。

タイミングが合わずメールを見てくれなかった人に対し、リマインドを送るというのも非常に効果があることを実感しています。

最後に注意点をお伝えします

ご紹介したアポ獲得を目的としたメールは、売り込み要素の強いメールにあたります。売り込み要素の強いメールが短期間に何度も配信されてしまうと、配信解除につながったり、開封されなくなるというデメリットが生じます。実際に弊社も、アポ獲得できるからと月に1回セールスメールを配信しましたが解除率が高くなってしまったため中止し、半期に1回という頻度に設定しています。そして、お客様の状況やイベントに合わせてリストをセグメントし配信をおこなっています。

とはいえ、全てのお客様に対し定期的な連絡として情報提供をおこなった方がサービスを覚えていてもらいやすく、再検討のタイミングで思い出していただけるため、定期的なメール配信は必要となります。BtoBでは週1回以上の配信を推奨しています。それぞれの目的に沿ったメール配信をおこなうことをおすすめしています。

▽例：情報提供メール

まとめ

メールでアポを獲得する方法を模索し続け、現状も成果が出続けている5つの方法をお伝えしました。この方法だと、興味関心が低くフォローが後回しになってしまっていた顧客に対しても、検討意欲が高くなった・検討を再開したタイミングでアポを獲得することができます。注意点をしっかり見ていただいた上で、ぜひ実践してみてください。

メール配信サービス「配配メール」