SNSがかつてないほど普及した現在にあっても、メルマガはECサイトにとって非常に有効な売り上げアップのためのツールであり、顧客との関係性を構築する手段であり続けています。今回は、ECサイトの売り上げアップのためにメルマガでおさえておくべきコツをご紹介します。メルマガの運用に関して課題を抱いている、マンネリを感じているというECサイト運営者の方は、参考にしてみてください。

ECサイト運営におけるメルマガ活用シーン

ECサイト運営において、メルマガが役立つシーンは多くあります。ここでは、どのような場面でメールが活用できるか、どのような内容を送ると良いかをご紹介していきます。

ECサイトにおける顧客の保有ポイントを伝える

顧客の多くは、自分がそのECサイトでどのくらいのポイントを保有しているかは覚えていないものです。何か目的があってECサイトを訪れて、ログインし、そこで初めて保有ポイントを思い出すという方も多いでしょう。
つまり、「保有ポイントがこれだけあるからあのECサイトで購入しよう」「保有ポイントの有効期限が切れそうだから、その前に使ってしまおう」という動機でECサイトに訪問していただける可能性は低いということです。

そのため、メールで現在の保有ポイントやポイントの有効期限を、メルマガで定期的にお知らせしましょう。自分が保有しているポイントやその期限が分かることで、購入につながる可能性が高いです。運営側としてはECサイトに訪問していただけ、顧客としてはポイントを無駄にせずに済み、双方にとって非常に有益なメルマガとなります。

購入を検討した商品を再度紹介する

顧客が検索した商品、カートに入れたまま購入していない商品、あるいはその関連商品をメルマガで紹介しましょう。「買い忘れはございませんか？」という柔らかいニュアンスでお伝えすることで、自然なおすすめが可能となります。

検索やカートに入れるという行為は、顧客が興味を持っている、購入を検討しているというサインです。購買意欲が高まっている状態にありますので、その引き上げが見込めます。 ただし、「検討はしたけど他の商品を購入した」「他のショップですでに購入した」というケースも考えられますので、同じ商品のおすすめをしつこくしてしまうと、心証が悪くなり逆効果となってしまいますので、回数や頻度には気をつけましょう。

会員登録ユーザーへおすすめ商品やキャンペーンを紹介する

会員登録はしているけど、購入歴がないというお客様も一定数いらっしゃるのではないでしょうか。こうしたお客様には、おすすめの商品やキャンペーンなどの情報をメールで送ることで購入を促すことができます。

購入履歴がなくても、会員登録をしたということは商品に興味はあるということです。セール情報やクーポン発行など、メールでお知らせして、購入の動機をつくりましょう。
また、これまでお客様が閲覧した商品や、その商品と似たものをメールでご案内する、またそれらの商品が値下げした際にもメールで通知するのも効果的です。

購入者へおすすめ商品やキャンペーンを紹介する（リピーター獲得）

自社ECサイトですでに購入歴のあるお客様にもおすすめ商品やキャンペーン情報を提供することで、リピーターとして再度購入をしてくれる可能性もあります。
顧客が来訪したページや、これまでの購入履歴をもとに興味のありそうな商品情報を配信したり、セール情報やクーポンを配信するとリピート購入してくれる可能性が高まります。

その他にも、購入後にはお礼のメール、また商品の効果的な使い方など購買顧客にとって有益な情報を送るのも良いでしょう。直接購入にはつながらないかもしれませんが、こまめに役立つ情報を提供してお客様との接点を持っておくことで、お客様との関係構築ができます。
ロイヤルティを高められれば、優良顧客にもなっていただけるので、購入者へもアプローチするようにしましょう。

関連記事はこちらキャンペーンメールは工夫次第で開封率UP！効果的な作成方法とは

効果倍増！メルマガ配信で押さえるべきポイント

ここからは、効果が上がるメルマガ配信のポイントをご紹介していきます。

配信タイミングをパーソナライズする

メルマガを配信しても、見られていなければ意味がありません。できるだけ多くの顧客にメルマガを読んでもらうためには、顧客がメールチェックをするであろう時間帯に配信することが大切です。

BtoB向け商材であれば平日の日中、BtoC向け商材なら平日の夜や週末の日中などが、メールを読まれやすいと言われています。

「配配メール」では、お客様が前回メールを開封した時間に合わせて配信時間を調整してくれる「メモリー配信機能」がございます。配信設定時に「メモリー配信を有効にする」にチェックをつけるだけで、顧客ごとに配信時間を最適化してくれる便利な機能ですので、ご興味のある方は以下より詳細をご確認ください。

関連記事はこちら顧客ごとの前回開封時間に合わせてメールを自動配信！「メモリー配信」機能とは？

もっとも伝えたいことをファーストビューに配置する

せっかくメルマガを送るのであれば、顧客に少しでも多くのお得な情報をお送りしたいと考えられるかもしれません。しかし、1通のメルマガにあまりに多くの要素を入れ込みすぎてしまうと、受け取る側としても読み切れないという事態が発生してしまいます。最後まで目を通していただけたとしても、読み終わる頃には最初のほうの内容を忘れてしまっている、ということも考えられます。そのため、「今回のメルマガでもっとも伝えたいことは何か」を考え抜き、ファーストビュー※で大々的に表示するように作成しましょう。肝心な内容を確実に伝えることができます。

※ファーストビューとは、メールを開封した際にスクロールせず見える範囲のことをいいます。

関連記事はこちら知らないと損!?HTMLメールを作るときに知っておくべきデザインやサイズ、フォントについて

セグメントされた内容で作成する

多くのメルマガを受け取っている顧客は、「自分には関係ない」と感じてしまうと、メルマガを未開封のまま削除してしまう可能性が大いにあります。そのため、メルマガ配信の際はセグメントすることが非常に重要となります。

購買履歴や頻度から顧客の傾向や特徴を分析することができるので、分析したデータを参考に「性別」「年齢」「地域」「職業」「嗜好」「価格帯」などで顧客をセグメントし、各顧客のニーズにマッチした内容を届けましょう。
「これは自分に宛てられたメルマガだ」と感じていただければ、開封率は高くなります。

未購入者の場合は、会員登録してから10日後というタイミングで初回限定のクーポン付メルマガを配信する、といったことも可能です。加えて、メルマガ内に他の会員のレビューや人気商品ランキングなどが記載されていると、初めて購入しようという顧客にとっては非常に参考になるでしょう。

上記のような配信方法は難しそうと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、メール配信サービスを活用すれば手軽に実施できます。配配メールでも、簡単に顧客をセグメントしてそれぞれにマッチしたメール配信ができる「セグメント配信」機能や、会員登録や購入といったアクションから何日後にメール配信といったシナリオを設定しておけば自動で配信してくれる「ステップメール」機能などを提供しております。

関連記事はこちら「パーソナライゼーション」を考慮したメールマーケティングを解説

ステップメールやトリガーメール機能を活用する

メルマガ配信の手法は、一斉送信やセグメント配信だけではありません。
特定の日を起点に、あらかじめ設定したシナリオ通りにメールを配信する「ステップメール」や、特定のページに来訪した人にのみメール配信する「トリガーメール」という手法もあります。

例えば、顧客が商品を購入した日を起点に、お礼メールや使い方フォローのメールなどを送る場合、購入した日から何日にどのメールを送るかを設定しておけば、自動でメール配信が可能です。

また、トリガーメールを活用して特定のページを来訪した人にだけクーポンを配信したり、類似商品を紹介したりすることで、購買促進も可能です。

メール配信サービスにはこうした配信を自動で行える機能が備わっています。稼働をかけずに効率的にメルマガが配信できるので、ぜひご検討ください。

関連記事はこちらトリガーメールって何？効果的な配信手法と送るタイミングについてご説明

関連記事はこちらステップメールを始めたい方必見！配信システム選びのポイントをご紹介

確実に配信する

当たり前なことだと感じられるかもしれませんが、苦労して作成したメルマガも、顧客に届かなければ読まれることは決してありません。各携帯キャリア会社やメールサービス運用組織では基本的に、スパムメールをブロックするための対策が取られています。この受信ブロックのことを理解しておかないと、顧客のためを思って作成したメルマガも同様にブロックされてしまいます。

受信ブロックを防ぐためには、メール配信サービスの導入が効果的です。複数のIPアドレスからの配信、エンジニアによる配信量の調整、エラーアドレスの管理などさまざまな対策によって、大切なメルマガを確実に顧客の元へ届けることができます。配信時の効果測定機能のあるメールソフトであれば、届いているかを定期的に確認しておくことが重要です。

メール配信サービス「配配メール」では、作成したメールを確実に受信者へ届けるために、複数IPアドレスでの分散配信やエンジニアによる配信調整、悪徳業者の排除といった対策を行っています。

関連記事はこちらセキュリティや迷惑メール判定に関する取り組み

まとめ

今回は、ECサイト運営者がメルマガを配信する際のポイントをご紹介しました。ECサイトにおけるメルマガは、顧客に寄り添って商品やサービスの細かい情報を伝え、さらに次の購買意欲を高める効果も期待することができるツールです。配信の際には内容はもちろんのこと、タイミング、セグメント、頻度など、今回ご紹介したポイントを意識してみてください。より効果的なメルマガが配信できることでしょう。