BtoC企業がユーザーに認知してもらい売上拡大できるマーケティング手法のひとつが、メルマガ配信です。ここでは、BtoCマーケティングの特徴とそれに役立つメルマガ配信の魅力をご紹介します。

BtoCとは

BtoCとは「企業と個人の間で行われる取引」を指します。「Business to Consumer」の略で、食品や日用品を取り扱うスーパーマーケットやドラッグストアなどの小売店、衣服を提供するファッションブランド、書店や飲食店などが代表的です。
売上を伸ばすためには、消費者に広く商品やサービスを認知してもらう必要があります。そのためテレビCMや雑誌広告など、マスメディア向けのプロモーション戦略が重要視される傾向にあり、できるだけ多くの顧客の目に触れさせる機会を増やす施策が積極的に行われます。

BtoCは次にご紹介するBtoBのように固定の取引先をもたない場合が多いので、自社を選んでもらうためのブランディングなど、自社の商品やサービスのイメージを向上させる施策が大切です。

BtoBとは

BtoBとは「企業と企業の間での取引」を指します。「Business to Business」の略で、商品やサービスを他社に対して販売・提供します。

決まった取引先がある場合が多く、個人に向けた認知度の向上を必要としないので、テレビやラジオなどマスメディア向けの広告戦略はあまりとられません。新規顧客を獲得するためには、特定の企業にピンポイントにアプローチできる電話営業やリスティング広告などの施策が有効です。

BtoC、BtoBマーケティングそれぞれのメリット・デメリット

BtoCとBtoBのマーケティングのメリットとデメリットをご紹介します。それぞれ営業手法も大きく異なるので、よく性質を把握した上でどちらをターゲットにするのか決めることをおすすめします。

BtoCのメリット・デメリット

BtoCには非常に多くの顧客にアプローチできるというメリットがあります。BtoBの場合、市場規模の面でも自社の人的コストの面でも、取引できる件数は限られるケースが多くなります。ですがBtoCは消費者がECサイトや実店舗に赴き、自ら購買行動を起こすのが一般的です。そのため、商品やサービスを的確にブランディングして軌道に乗せられれば、飛躍的に顧客数を伸ばすことが可能になります。

購買データを集計しやすく、顧客の評価を直に聞けるのもメリットのひとつです。購入の意思を固めるまでの時間が短く、一人あたりの単価がBtoBに比べると低いので、未回収リスクを軽減できるという側面もあります。
一方で、個人の顧客はニーズが多岐にわたるため、すべての要望を拾い上げるのが難しい点はデメリットです。さらに、商品イメージが売上を大きく左右するため、マーケティング施策はシビアに行わなければなりません。

関連記事はこちらBtoCマーケティングの効果的な手法とは？BtoBとの違いまで解説

BtoBのメリット・デメリット

BtoBはBtoCと比較すると、マーケットの規模が比較的大きいというメリットがあります。巨大な市場であればあるほどビジネスチャンスも広がり、利益の拡大を目指す土壌が整っていると言えるでしょう。顧客のニーズがはっきりしているケースが多く、扱う商品やサービスを絞りやすい一面もあります。特定の取引先がつきやすいので、安定した収益が見込めるのも特徴です。このことから、年収もBtoCと比較すると高くなりやすい傾向にあります。

一方で、顧客の数が一定のラインで頭打ちになりやすいというデメリットも抱えています。固定の取引先になってもらうまでのハードルはBtoCよりも高く、取引が成立するまでの時間が長くかかります。企業が相手なので、購入や契約の意思決定にはいくつものプロセスが存在するためです。案件ごとの単価が大きく、適切なリスク管理も重要です。

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BtoCとBtoBを分類する理由

マーケティングを行うにあたって、なぜBtoCとBtoBを分類する必要があるのでしょうか。ここでは、主な3つの理由をご紹介します。

商材や商品単価の違い

BtoCとBtoBでは、商材や商品単価の傾向が異なります。
BtoCで販売するのは「企業が原材料やシステムを使って製造した商品（完成品）」です。一方でBtoBでは取引先の企業が製造を行うための部品や社内業務を行うためのITツールなど、「エンドユーザーに商品を届けるための原材料やシステム」を販売するケースが多いと言えます。

一般的にBtoBの商材は商品単価が高く、顧客が購入を決定するまでの検討期間も長くなりやすい傾向にあります。BtoCはBtoBに比べると商品単価は低く、購入を決定するまでの検討期間が比較的短いと言えるでしょう。

しかしBtoCであっても不動産や自動車、旅行など、単価が高く比較的顧客の検討期間が長い商材については、BtoCよりもBtoBに近い検討フローとなることもあります。

意思決定者の違い

BtoCとBtoBでは、意思決定者に大きな違いがあります。
BtoCの場合は一般消費者を対象とした販売となるため、顧客が「この商品を購入したい」と思えばその場ですぐに購入の決定につながります。一方でBtoBでは商品の購入を決定するまでに社内の複数の担当者が比較・検討を重ねた上で最終的な意思決定者である社長や部門長に上申するケースが多く、検討開始から購入決定までのプロセスが長期化しやすいのが特徴です。

効果的なマーケティング手法が異なる

BtoCの取引相手となる一般消費者が商品の購入を決めるきっかけは、機能や価格のみとは限りません。デザイン性の高さやブランドの影響力などに惹かれて購入を決めることや、「周りで流行っているから」「応援している芸能人がおすすめしていたから」などの感情的な理由が購入の動機になることもあります。
そのため、BtoCのマーケティングでは商品のブランディングや共感性の高い情報発信などが重要だと言えるでしょう。

一方でBtoBでは、顧客は「商品やサービスを購入すると自社にどのような利益があるか」を重視して購入するかを判断します。ほとんどの場合BtoCのように感情のみで購入判断を行わないため、商品の特徴やメリット、費用対効果などについて具体的な数値を交えて説明し、合理的なマーケティングを行う必要があります。

BtoC、BtoBマーケティングを成功させるポイント

BtoCとBtoBでは顧客の特性が大きく異なるため、マーケティング手法もそれぞれに合わせた効果的な方法をとる必要があります。

前述のように、BtoCはBtoBに比べて購入の動機が感情的な場合も多く、「価格が安いから」「機能性が高いから」といった単純な理由で意思決定を行うとは限りません。「なんとなく便利そうだから」「流行っているから」などの抽象的なイメージで購入に踏み切るケースも多々あります。

そのため、ブランディング施策やSNSを活用したマーケティングで商品やサービスに良いイメージをもってもらい、「欲しい」と思わせる環境づくりに注力することが大切です。購入意欲が高いうちに成約に結び付けられるようなシステム整備も有効です。

BtoBは取引の決定に多くの企業関係者が関与する可能性が高いことから、費用対効果や実用性などを具体性のあるデータで示すと良いでしょう。意思決定における各プロセスにおいて、だれもがわかりやすいアピールポイントを明示できれば、商品やサービスのスムーズな選定につながります。

最近では、インターネットを通して有用なサービスを探す企業も少なくありません。従来型のリスティング広告などを用いたマーケティング手法に加えて、インターネットを活用したセールスも重要な時代と言えます。

BtoCマーケティングの変化とメルマガの必要性

BtoCマーケティングとは企業が個人顧客に向けた取引のことですが、その企業が顧客を獲得するマーケティング方法は時代とともに変化しています。従来から導入されているメルマガやPPC広告、オフライン広告は健在でSNS上の広告、スマートフォンでダウンロードできるアプリでの広告が徐々に増えています。これは、SNSのユーザー層の拡大によるものであり、その動向を意識したマーケティングを行う企業が増えているからです。またSNSを使った広告はコストが安価なので、情報を拡散することができれば大きな効果を得ることができるところも魅力のひとつです。
ただ、BtoCマーケティングにおいて、幅広いターゲット層を獲得するなら「メルマガ配信」がおすすめです。メルマガは、相手がメールアドレスを持っていれば情報を送ることができます。アカウントを取得するためにメールアドレスの登録が求められるSNS を利用している方、SNSを利用しないがメールアドレスを所持している年配の方にも目を通してもらえる可能性が高いです。また、SNSはトレンドに左右されユーザー数の増減がある反面、メールの需要がなくなることは考えにくいでしょう。こうしたことから、BtoCマーケティングで安定した集客と売上拡大を行うにはメルマガが有効な手段と言えます。

BtoC企業の集客につながるマーケティングの種類と特徴

BtoC企業が集客力を上げるためにマーケティングを行うのであれば、相性の良し悪しを考えなければなりません。もちろん、様々な方法を取り入れて、大きな効果を引き寄せることも必要です。しかし、同時並行でいくつものマーケティングを行い、全力で取り組むことはコストやリソースの観点からも難しいと言えます。そのため、目的にあったマーケティングを選び、選択と集中をすることが大切です。

BtoCとBtoBのマーケティングはどう違うのか？

BtoCマーケティングは、主に個人顧客に向けたビジネスです。最適なマーケティング手法を選択するには、個人顧客の持つ購買意欲の特徴をおさえることがポイントです。ここでは、BtoCとBtoBのマーケティングではどのように異なるのかを比較します。

【商品・サービスを購入するまでに要する時間】

BtoCの場合は、メルマガを受け取ってから即日～数日で購入につながるのに対し、BtoBは1ヵ月～数ヵ月かかることもあります。購入までに要する時間に違いが見られるのは、BtoBが意思決定者の人数と購入の決定をするための手続きに時間を要するためです。

【商品・サービスに求められているもの】

BtoCは主に「価格の安さ」「人気がある商品」「すぐ手に入る」、BtoBは「安心」「信頼」「価格の妥当性」が重要視されます。これは、個人顧客・法人顧客の取引性質の違いによるもので、商品やサービスに着目する観点が異なります。

【定着率】

BtoCは一度購入した後の商品のリピート率は低いです。これは個人顧客が、その商品やサービス単体を見て購入する傾向にあるからでしょう。一方、BtoBは継続的な取引を見越して商品やサービスを選定しているため、定着率は高いです。

BtoCマーケティングの特徴にマッチしたメルマガの魅力

上記の違いを見てみると、BtoCマーケティング特有の商品やサービスを紹介できるメルマガ配信は効果的なアプローチになります。では、なぜメルマガがBtoCのマーケティングに効果的なのか、その理由をご紹介します。

理由1.常に新しい情報を提供することができ、鮮度が高い
理由2.ターゲットに沿った内容を配信して興味を引くことができる
理由3.定期的に情報を発信することで低い定着率を上げることができる

また、件名や本文の内容を工夫することにより、個人顧客が求めている「低価格」「人気の商品」の情報であることをピンポイントにアピールすることも可能です。

メルマガとその他のマーケティング方法を比較

メルマガ以外にもマーケティングの方法は色々あります。そこで、様々なマーケティング方法のメリットやデメリット、特徴を比較してみました。比較した内容を見比べながらメルマガと組み合わせて行えそうな方法や、コストパフォーマンスが良いと感じた方法などを試してみてください。

【メルマガ】

・メリット
メルマガは幅広いユーザーに対応したマーケティング方法です。定期的にお得な情報や新商品の情報などを提供することで、顧客を定着させることができます。

・デメリット
メルマガを開封してもらわないと効果を発揮することができないため、工夫が必要です。

・どのようなターゲット層に効果的か
配信タイミングや本文構造を工夫することで、「学生、社会人、主婦」などの中から読んで欲しいターゲットに自由に合わせることができるので、メールを利用している人であればどのターゲット層にも効果的です。

【SNS】

・メリット
情報拡散能力が高い。顧客からのコメントや質問が受け取りやすい環境なので、コミュニケーションを取り良好な関係性を築きやすいと言えます。また、SNSでのマーケティングはコストがかからない 方法でも高い効果が得られる可能性があり、失敗した場合のリスクも少ないため、気軽に始めることができます。

・デメリット
SNSには、個人や企業顧客を問わずたくさんのアカウントが存在しています。そのため、自社のアカウントが埋もれてしまう可能性が高く、対策をしなければ一定数のフォロワーを獲得することも難しいでしょう。また、自社を知らない人の目にとまる場合もあるため、発信する内容に気をつけなければ炎上するリスクもあります。

・どのようなターゲット層に効果的か
Instagram・Twitter・FacebookなどのSNSの種類でも得意なタイプは変わりますが、よくSNSを利用する若い世代に向けたマーケティングを行う際は高い効果を発揮します。

【PPC広告】

・メリット
PCC広告は、顧客が求めているニーズを絞って広告を出すことができるので、短時間で高い効果を得ることができます。

・デメリット
クリック数に応じて広告料が発生するため、コストがかかります。

・どのようなターゲット層に効果的か
検索エンジンで検索した結果画面に広告を表示することができるので、この商品を求めているユーザーにピンポイントで届けることができます。そのため、基本的にターゲット層のバラつきはなく、自分のニーズを把握しているユーザーに効果的な方法です。

【オフライン広告】

・メリット
デジタルになじみがない年代の人にもアプローチすることができます。また、新聞・雑誌などのマスメディアに広告を載せることができれば、多くのユーザーに見てもらうことができるので高い宣伝効果を得ることができます。

・デメリット
配信する広告によってコストが高くなる場合があります。また、広告出稿を行ったことでどれくらいの効果を得ることができたのかを測定することができません。

・どのようなターゲット層に効果的か
看板や、雑誌、新聞を利用した広告は、幅広い人にマーケティングを行うことが可能です。さらに、パソコンやスマートフォンなどを使用しない、年配の方にも効果を発揮することもできます。

【アプリ配信】

・メリット
プッシュ通知などを活用して定期的に情報を提供することができます。また、クーポンやポイント制度などのお得なサービス提供を行うことで、潜在顧客にも顕在顧客にもアプローチすることが可能です。

・デメリット
アプリを開発するために、専門的な技術や時間を要し、アプリをダウンロードしてもらうためのアプローチも必要になるため手間がかかります。

・どのようなターゲット層に効果的か
アプリは、新商品やセールの告知を行う以外にも、「クーポン配布」「お得に使えるポイント」などのサービスを提供することができます。そのため、割引に敏感な主婦層や学生などをターゲットとする場合、高い効果を発揮することができます。

BtoCのマーケティングで効果的な方法を知ろう

マーケティング手法によって、特徴やメリット・デメリットは様々です。BtoC企業も取り扱う商品やサービス、ターゲット層が異なるため、どのマーケティングを用いるべきか悩ましいところでしょう。ただ、数ある中でも届けたいユーザーのタイプに合わせてマーケティングを行うことができる「メルマガ配信」はおすすめです。
また、メルマガだけではなくその他の「SNS・アプリ配信・広告」などを組み合わせることにより、顕在顧客へのアプローチや新規ユーザーの拡大などの効果も期待できます。BtoCマーケティングを検討する際は、「だれに向けて行うのか」「どんな商品やサービスをアピールするのか」を考えた上で、より良いものを選択しましょう。

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