メルマガ配信は古い？実際に効果を上げた事例と導入メリット

メルマガ配信で売上を伸ばしましょう。メルマガは、約40年近く利用されているマーケティングの手法です。「古い手法だから効果が薄い」といったことはありません。数字や事例から、まだまだメルマガの効果が売上アップに期待できることをご紹介します。

メルマガの効果は今でも健在

メルマガは昔から利用されているマーケティングの手法ですが、その効果は今でも期待できます。上手く活用できれば、利益を高めるのに高額な予算は必要ありません。実際にとあるファッション系のECサイトでは、配信しているメルマガを分析し施策を行ったところメルマガからの収益が約405％、サイト全体の収益が94％増加したという結果も出ています。この事例をみてもわかるように、メルマガは今でも大きな効果が期待できます。

また、最近はSNSを利用した「情報収集」も多くの顧客に利用されていますが、実際に購入に至るケースはメルマガのほうが多いと言われています。特に30代以上の層をターゲットとした場合、慣れ親しんだメルマガは有効的な手段といえるでしょう。

しかし、メルマガで販促活動を行う際は活用方法に注意する必要があります。顧客リストへ一斉に同じ内容を配信していては、紹介した事例のように効果が改善できるとはいえません。ほとんどの顧客は、内容を読まずにゴミ箱や既読状態にしているでしょう。効果を高めるためにどうしたら良いのか考えられた結果、ナーチャリングメールという手法も誕生しました。これは自社の顧客を分析し、それぞれの興味・関心にあわせ最適な情報を届ける手法です。例えばカーディーラーが「車検の準備はお済みですか？」というメールを顧客の車検時期に合わせて配信することで、自社への誘導を狙えます。このように見込み顧客を長期的にフォローして、適切なタイミングでアプローチすることで高い効果が期待できるでしょう。

ほかにも、誕生日や購入日など特定の期間を起点に配信するステップメールでは、顧客との信頼感を築きリピート率を高めます。購入品の関連商品や類似商品を紹介するメールはもちろん、高額な商品ならクーポンメールの配信で購入してもらえる確率を高められます。こうしてみていくと、「メルマガ」と一括りにしていても、ただ配信するだけの形から利益に繋げる手法が色々考えられいるのがわかると思います。より効果的に使うために、次はメルマガ特有のメリットについて確認していきましょう。

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メルマガ特有のメリット

メルマガのメリットは大きく分けて3つ、顧客の利用率の高さとCV率の高さ、そして顧客との関係維持に役立つ点です。それぞれの特徴を解説していきます。

メリット1.　9割以上の人が企業からの情報をメールで受け取っている

企業やECサイトからのお知らせをユーザーがどのように受け取っているか、2014年にインターネット調査が行われています。その結果、FacebookやTwitterといったSNSよりもメルマガで情報を受け取っているユーザーの方が多いということがわかりました。SNSは商品やサービスを知らないユーザーへ向けて、認知を広めるのに役立っています。一方で、メルマガは「特定の顧客に向けてのアプローチ」をしている信頼性の高いツールとしてユーザーに利用されています。

メリット2.　購買に繋がる可能性が高い

2017年に、ある企業がメルマガのマーケティング効果に関する調査結果を公表しています。その調査では、1年以内にメルマガに掲載されたURLをクリックしたことのあるユーザーは約56％、商品購入をしたユーザーは約29％という結果になりました。この調査をパソコンで10本以上のメルマガを受信しているユーザーに限定すると、クリック率は約70%、購入率40％～50％とさらに増加します。この数字をみると、メルマガは商品やサービスを興味のありそうな顧客に勧めるマーケティング手法としてまだまだ有効な手段と考えられます。
特にセールや割引といったお得な情報や自分に関係のあるメールだと、開封率・クリック率・CV率が高くなる傾向があります。顧客ごとの情報に合わせ、効率的に運用する方法として配信ツールの導入も検討してみましょう。「○○様におすすめ」や「○○地域で選ぶなら」といった、顧客に合わせた内容をそれぞれのメルマガに入れる差し込み機能が利用できます。中にはクーポンメールを作成、配信できるツールも登場しているので、是非探してみてください。

メリット3.　リピーターとの関係維持に役立つ

メールマガジンを受信するようになったきっかけは顧客によって違います。商品を購入したら送られるようになった、キャンペーンに応募したら送られるようになったなど顧客の行動がきっかけでメルマガの配信が始まります。メルマガは顧客とのコミュニケーション手段となり、良好な関係を維持するのに役立つツールです。
それに、過去に接点があった顧客はお得な情報、魅力的な商品の情報を提示することでリピーターになる可能性が高いといえます。例えば、飲食店やアパレルショップでみられる次回以降に使えるクーポンの配布が良い例です。今すぐクーポンを使わなかったとしても、顧客は時間をおいて商品を見に来てくれます。メルマガは、業種を問わず誰でも簡単に始められるコミュニケーションツールとして今後も活躍していくでしょう。

改善に向けたメルマガの仕分け

メルマガの効果を高めるには、「書く→配信する→分析する」といった工程を繰り返し、より顧客のニーズに合わせた内容に改善していかなければなりません。分析のために開封率・クリック率・CV率がわかるようにして、効果の高いメルマガがどういった物かを導き出します。インターネット上には配信のタイミングやタイトルのコツなど、改善に向けたポイントを紹介するサイトも豊富です。まだ経験が浅く、分析した数字をどのように活かせばいいのかを悩む方はもっとシンプルに考えても良いでしょう。どのような施策があるのか、一例を紹介します。

売上を伸ばす施策例

ファッション系のECサイトを取り扱う企業の施策を紹介します。その企業では、「売上に繋がったメルマガ」と「売上に繋がらなかったメルマガ」を分けてそれぞれの特徴を確認していました。すると、テキストメールよりもHTMLメールのほうが効果は高い、商品とURLを羅列するよりも、商品説明を含むメルマガは効果が高いといった風に自社の顧客にあったメルマガの形を導き出しました。
例えば、スマホでメルマガを視聴する顧客が多い場合、メールの最後に商品リンクを設置するとクリック率が高くなるようです。スマホは上から下にスクロールして文章を読むので、顧客が読み終わるのと同時に商品リンクが目に入ります。上にスクロールしなおす手間が省け、スムーズに商品ページに飛ぶことができるので、クリック率向上に繋がったのでしょう。そうやって、自社の売上に繋がったメルマガの要素をまとめていくことで、メルマガからの収益が約405％増加、サイト全体の収益が94％増加という結果に繋がっています。もちろん、全ての企業がここまでの改善に繋がるとは言い切れません。ですが、自社のユーザー層の好むメルマガがどういった物か確認するためにも、こうした施策に挑戦してみてください。

メルマガによく使われる指標

メルマガの効果を測定する際に、よく用いられる4つの指標をご紹介します。

開封率

開封率とは、「配信したメルマガの総数のうち、どの程度の読者がメールを開いてくれているか」を測る指標です。
良質なコンテンツを用意しても開かれなければ読者には伝わらないので、開封率を高めるための取り組みは重要です。

クリック率

クリック率は「配信したメルマガの総数のうち、メールの本文内に設置したリンクがクリックされた割合」のことです。
資料請求や商品購入、セミナーへの申し込みなど具体的なアクションが成果に繋がるので、思わずクリックしたくなるような文言などの工夫が必要になります。

コンバージョン率

メルマガを受信した読者が具体的な行動を起こした割合をコンバージョン（CV）率と呼びます。
この値が高いほど、メルマガが実利に結び付いていると判断できます。

エラー率

配信先に設定したリストのうち、送信に失敗した割合を示す指標です。
通信エラーなどの一時的な要因でエラーになる場合と、メールアドレスの宛先不明などで半永続的にエラーになる場合の2通りがあります。

メルマガを送信するおすすめのタイミング

メルマガの効果を高めるには、タイミングを測ることも重要です。そこで、おすすめの3つのタイミングをご紹介します。

自社ビジネスのイベントに合わせる

自社主催のイベントを開催する、新商品を発表するなど、自社ビジネスのイベントに合わせてメルマガを配信するのは有効な手法です。
また、「毎週水曜日に特売を開催する」など特定のイベントがあるなら、そのタイミングで配信するのもおすすめです。

問い合わせに対応可能な時間に送る

メルマガの配信に対して何らかの問い合わせが入る可能性があるので、営業終了の2～3時間前までなど、問い合わせに対応できる時間を選んで送ることをおすすめします。
状況に応じて深夜などの特殊な時間帯に配信する場合は、慎重に準備を重ねることが大切です。

読まれやすい時間を狙う

周期的に配信するなら、時間を決めて配信するのが効果的です。読まれやすい時間をピンポイントで狙って開封率を高めましょう。
会社への通勤時間帯や午前中、帰宅時間など、ターゲットに合わせて柔軟な設定が求められます。

関連記事はこちらメルマガの開封率に差が出る？最適な配信タイミングを考えよう

キャンペーン等にメルマガを使用した事例

ここでは実際にメルマガを使用して実施した施策をいくつかご紹介します。キャンペーンとの連動の際にはメルマガという枠に収まらない幅広い活用法があることがお分かり頂けるのではないでしょうか。

1.デジタルギフト×メール配信の可能性

メールとデジタルギフトの相性を再確認できる事例がこちらです。スピーディーな展開が求められるキャンペーンにおいて、一斉送信を行い、WEB上でプレゼントの受け渡しまでが完結するシステムはまさに鬼に金棒と言ったところでしょう。梱包などの物理的な作業が発生しないのはもちろんですが、管理コストといった面でも大きなメリットがあります。

また既存システムがあるにも関わらず、あえて新しいメルマガ配信システムを導入する事で、単発の案件ならではのスピード感を出すことに成功している点も興味深いと言えます。

参照URLhttps://www.hai2mail.jp/case/hankyukotsusya.php

2.オンラインショップとの連動で効率アップ

会員数90,000人、その中でメルマガを配信する人数は約45,000人という膨大な数。当然、これだけの人数を管理しメルマガ配信を行い、販売につなげていくことは企業の利益に直結する活動になっています。毎日メルマガを配信するというこの会社は、その内容を考える時間が1時間も短縮されたというから驚きです。効率が重要なルーティンワークを、これだけ短縮できたのは大きな成果といえるでしょう。空いた時間で効果測定を行い、更に改善を行っていくことで、セールの際にはメルマガからの売り上げが半分程を占めるようになったそうです。

また、HTMLメールの作業はメルマガを配信する際のハードルとなることもありますが、この作業が簡単にできるようになったことでも作業時間の大幅削減に繋がっているようです。

参照URLhttps://www.hai2mail.jp/case/titicaca.php

顧客とのコミュニケーションに効果的な手法

SNSや動画メディアなど、マーケティング手法は多様化しています。その中で、昔から利用されるメルマガはまだまだ有効的な手段です。企業から情報を得る手段として利用されている、購買に繋がる可能性が高い、顧客と良好な関係を築けるといった特徴はマーケティングとして大きなメリットです。自社の顧客に向けた効果的な施策を考え、是非、試していきましょう。

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